Продажи b2c: как продавать правильно

Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

1. Средства производства.
2. Материалы и комплектующие.
3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними

При этом надо учитывать следующее:

Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя

В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов

Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Причины, почему классические этапы в B2B продажах не работают

Не имеет особого значения, насколько харизматичен и энергичен специалист по продажам, если он работает в сфере B2B и заключает крупные сделки. Когда не разработан грамотный план, продавать эффективно не получится. В нем прописаны этапы B2B-продаж в связке с этапами покупки, а также с учетом психологии ЦА компании.

При разработке плана следует опираться на шаги, которые клиенты совершают, принимая решение о покупке. Именно это имеет первостепенное значение, а вовсе не действия продавца в стремлении реализовать продукцию.

Практика показала: стратегии, которые основаны на процессе продажи, обладают недостаточной эффективностью. В то же время, если стратегии разработаны с точки зрения действий потребителя при покупке, то они действительно работают.

Каждый менеджер разбирается в том, как происходит процесс продаж, но не покупки. В результате стратегия разрабатывается с учетом того, как правильно продавать, а поведение покупателей вовсе не принимается в расчет.

Многие менеджеры продаж действуют следующим образом: звонят клиенту, презентуют КП, а затем работают с возражениями и завершают сделку. Все это время они заняты вопросом: как реализовать товар и выстроить коммуникацию с собеседником, чтобы контракт был подписан?

И когда человек соглашается на то, чтобы менеджер отправил ему КП, может показаться, что продавец сделал все что нужно. Однако клиент не будет читать электронное письмо, если не видит смысла и выгоды от сотрудничества с фирмой. Поэтому задача менеджера не просто продавать, а мыслить, как клиент.

Как рассуждает покупатель в самом начале общения? Он уверен, что перемены ни к чему, все и так хорошо. Если есть какая-то проблема, на нее можно закрыть глаза, потому что его устраивает актуальное положение дел.

Как действовать менеджеру, чтобы убедить собеседника совершить покупку? Нужно указать на серьезную проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого товара или услуги

Один из основных этапов продаж B2B — выявить, что клиент не удовлетворен текущим положением дел, и акцентировать внимание на этом.. Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Менеджер должен вести беседу о том, что беспокоит покупателя, о «болях» компании, но не описывать преимущества продаваемого товара

Важно показать человеку, что он неудовлетворен. Потому что, когда у клиента все хорошо, он не согласится на сделку

Так устроена человеческая психика: если компания в порядке, перемены ни к чему.

На первом этапе воронки продаж B2B необходимо:

• указать собеседнику, что он неудовлетворен чем-либо, в компании сложилась проблемная ситуация, которую можно устранить;
• развить имеющуюся неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент захотел изменить положение дел.

Важно сформировать потребность в товаре или услуге, которую компания продает. Под потребностью понимается стремление покупателя решить имеющуюся проблему

Успешный менеджер продаж способен обнаружить потребность, неопытный же продавец не может сделать этого.

Существуют скрытые потребности, о них клиент даже не догадывается. Но в то же время он ощущает дискомфорт и неудовлетворенность в той сфере, где продавец может помочь

Чтобы сделка состоялась, менеджер акцентирует внимание на скрытых потребностях.

К явным потребностям можно отнести острую необходимость, стремление человека устранить проблемную ситуацию.

Задача продавца – обнаружить скрытые потребности и развить их до такой степени, чтобы они стали явными.

Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Примеры B2C бизнеса

Товары по этой схеме приобретаются не с целью заработать, а чтобы удовлетворить личные или семейные потребности, получить удовольствие. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, супермодного платья или тортика. Возможно, выбрать схожую продукцию и в иной ценовой категории или вовсе обойтись без нее. Но покупателем владеют эмоции, редко кто просчитывает все свои приобретения. На это и рассчитывают маркетологи предприятий из сферы В2С. Они делают акценты на самые слабые места клиентов, четко выявляя целевую аудиторию.

Следует отметить, что многие предприятия продвигают не только одну схему торговли. Если есть возможность, они предлагают товары и интересующимся предприятиям, и розничным клиентам. Примером такого бизнеса может быть ресторан, который помимо обслуживания посетителей, предлагает устройство корпоративных вечеринок или еду для столовых на предприятиях на вынос.

В чистом виде предприятия, предлагающие продукцию и услуги, работают довольно редко. Пожалуй, к ним можно отнести крупных оптовиков или производителей специфического товара, используемого в промышленности

Поэтому коммерсанту важно знать особенности обеих каналов продаж и правильно применять их

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.

Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

• Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
• Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
• Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
• Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
• Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
• Возможность отлично сэкономить на рекламе.

Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

В чем состоит отличие b2b продаж?

Отличие рынка «бизнес для бизнеса» от «бизнес для потребителя» можно определить на примерах.

Средства массовой информации (как и реклама в транспорте, на щитах и листовках) рассчитаны на массового потребителя, то есть покупателей-частных лиц. Издания профессиональной направленности (например, журнал для рестораторов) имеют целевую аудиторию – узких специалистов и удовлетворяют только их интересы. Это В2В.
Подавляющее большинство сайтов в интернете, социальные сети и группы в них предназначены для массового читателя, то есть потребителя. Деловые интернет-порталы, официальные сайты компаний, торговые площадки с возможностью он-лайн продаж предназначены для сектора b2b.
Обычные магазины и другие мелкие торговые точки предназначены для торговли с частными лицами, то есть с населением. Оптовые торговые компании с огромными складами характерны для b2b.
Потребитель покупает престижный телефон или автомобиль для удовлетворения желания идти в ногу с модой или амбиций. Предприятие закупает эти же модели телефонов для получения большой прибыли, так как знает слабые места потребителей

b2b-покупателю не важно, модный этот товар или нет – главное, что он хорошо продается.
Самореклама предприятия или салона направлена на массового потребителя. Привлечение к рекламе агентства более характерно для сектора b2b.

B2B, B2C и BTG

B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.

B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.

B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.

Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:

1. Сложная структура взаиморасчетов. Если между обычными контрагентами сделки проходят очень быстро с участием одного-двух банков, то с государственными органами все намного дольше. Деньги проходят через нескольких посредников, которые проверяют каждую мелочь, и только спустя несколько недель оказываются на счете поставщика товаров или услуг.
2. Трудности участия в тендере. Муниципальные предприятия часто выбирают тех исполнителей, кто предлагает наименьшую цену. Фирмам приходится занижать стоимость своей продукции, что не всегда эффективно и финансово выгодно.
3. Штрафы. За срывы сроков предусмотрены серьезные санкции, не учитывающие форс-мажоров.
4. Долгий срок ожидания выбора победителя госзакупок. Рассчитывать на заказ государства и быструю прибыль от него не стоит. Конкурсы обычно проводятся в несколько этапов, в результате можно пропустить другие выгодные предложения.

Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.

Особенности проработки технологии В2С

В данной методике самое главное проработать такие факторы:

• Изучить особенности восприятия товара;
• Сделать бренд узнаваемым;
• Оценить потребности потенциального клиента;
• Акцентировать на том, что товар удовлетворяет потребностям;
• Предоставить описание всех достоинств;
• Создать эмоциональную атмосферу для осуществления покупки.

То есть, тут все должно быть основано на взаимодействии клиента с продавцом. И все техники взаимодействия направлены должны быть именно на то, чтобы активизировать максимальный интерес к предоставленной продукции. Что же касается технологии В2С, то она должна быть основана именно на акценте выгоды данного приобретения.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

 Смотрите на эту же тему: “Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?” (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.

Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

• Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
• Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
• Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
• Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
• Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
• Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Что такое В2В-продажи простыми словами

B2B – это сокращенный вариант английской фразы «business to business», который переводится как «бизнес ради бизнеса». То есть сделки в сегменте B2B проводятся не с конечными потребителями, а с компаниями, занимающимися коммерческой деятельностью и приобретающими товары и услуги для ее ведения.

Если предприниматель не знаком с этим термином и его сутью, это говорит о том, что он безграмотен в сфере бизнеса. Любой бизнесмен должен быть в курсе, что это за концепция продвижения. Только тогда он сможет компетентно развивать свое дело, независимо от отраслевой принадлежности компании. Термин B2B нельзя путать с B2C, хотя случается это нередко. Ниже мы затронем этот вопрос.

Что значат B2B-продажи с практической точки зрения? Представьте, что вы – собственник агентства переводов. Ваша команда состоит из нескольких полиглотов, которые владеют иностранными языками лучше некоторых носителей. Вашей услугой хочет воспользоваться компания, занимающаяся продажами материалов для ремонта, – ей нужен перевод технической информации по строительным материалам, которые поставляет новый партнер из Италии.

Ваши переводчики помогают заказчику получить описание товара на русском языке, что обеспечивает функционирование и развитие компании, поскольку у менеджеров появляется инструмент (информация), необходимый для работы с клиентами.

Так работает система B2B-продаж. Целью их является не определенный покупатель и его личные потребности, а потребности того предприятия, собственником которого он является. Таким образом, продажи в сегменте B2B – одна из необходимых составляющих процесса предпринимательства, одно из его звеньев. Любой бизнес так или иначе связан с B2B-продажами, поскольку ему необходима помощь других компаний.

Если сказать проще – в сегменте B2B коммерческая деятельность имеет целью обеспечить функционирование других бизнес-объектов. Это очень устойчивая взаимосвязь, которая развилась в условиях капитализма. Отличие сферы B2B-продаж – ее специфичность, ориентированность на особую целевую аудиторию, численность которой не так велика, как у компаний розничной торговли.

Какие товары и услуги можно продавать в B2B:

• являющиеся сырьем для производства другой продукции;
• являющиеся средствами производства, к примеру оборудование;
• необходимые для обеспечения производственных процессов, к примеру ПО для организации логистики;
• закрывающие какие-либо потребности компании, к примеру мебель, курсы обучения и т. п.
• применяемые для оптимизации бизнес-процессов, в том числе за счет делегирования задач, а также помогающие продвигать продукт на рынке.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

1. Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
2. Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
3. Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Важный момент — данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента — в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%). Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Заключение

В любой сфере начало бизнеса всегда требует тщательного продумывания и планирования. На кого вы будете ориентироваться? На крупные промышленные предприятия и государственные структуры? Или самых обычных граждан, пришедших в ТРЦ?

Необходимо ориентироваться на потребности конкретных клиентов, которым нужна данная продукция или услуги. В сегменте «бизнес потребителю» больший выбор сфер деятельности, а количество покупателей очень широко, продажа товаров госучреждениям подразумевает участие в тендерах, а С2С требует сочетания умелого продвижения товара и рекламу.

В каждом сегменте продаж можно как заработать, так и остаться с убытком, очень важно правильно подобрать маркетинговую стратегию, а в сегменте B2G и В2В могут оказаться важным фактором личные связи с главами производств и муниципалитетов