Способы увеличения продаж в сфере в2в: как научиться правильно продавать

5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине

Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж

Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.

Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.

Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.

Все эти методы очень эффективны. Но главное, чтобы персонал был заинтересован в продажах и владел всем инструментарием, а руководитель принимал непосредственное участие в работе отдела реализации.

Подробности вопроса

Увеличение численности покупателей

От недостаточного количества покупателей страдают, в основном, новые компании, появившиеся на рынке и еще не сформировавшие свою постоянную аудиторию, либо компании, которые не выдерживают рыночную конкуренцию и теряют своих клиентов.

Очень важно привлечь новую аудиторию, но не менее важно не растерять старых клиентов. Для этого нужно прилагать определенные усилия: совершенствовать бонусы, купоны на скидки и т.д

Часто бывает, когда руководители кардинально меняют принципы работы фирмы или меняют ассортимент продукции, в этом случае есть риск потерять старых клиентов, которых ранее все устраивало.

Конечно, если дела настолько плохи, что терять нечего, тогда можно рискнуть и все начать «с чистого листа», если нет — то все новшества нужно вводить постепенно.

Увеличение суммы кассового чека покупателя

Соответственно, в соседнем магазине прибыль намного выше. Ваша задача, расположить к сотрудничеству продавцов, заинтересовать постоянных клиентов в том, что продукция вашего магазина ничуть не хуже и им можно приобретать все товары в одном месте.

Опытные бизнесмены советуют действовать сразу в двух направлениях, то есть не только привлекать новых клиентов, но и работать со старыми, предлагая им разнообразить потребительскую корзину.

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме.  Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не  выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

Идите до конца

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

— Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Я не в курсе.

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Я его не знаю.

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович.

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

От простого продавца до гостеприимного хозяина

  Продавцы. А вот здесь начинается самое трудное. Заставить продавцов говорить лишние добрые слова и улыбаться, оказывается на деле очень трудно, если человек на «голом» окладе (читайте про  том, как замотивировать сотрудников без денег). Тогда, не получишь никакого качественного  клиентского сервиса никогда. Конечно, есть исключения, добродушные люди и в магазинах работают.

В нашем случае, заказчик «схватился за голову» при известии, что надо вводить систему мотивации. Так как, работает 6 продавцов, по 12 часов через 2 дня. Посидели, подумали. Из предложенных вариантов – выбрал 85 % — оклад, 15 %  — бонус. Бонус будет выплачиваться 1 раз в квартал. Зависит от личных продаж.

Подробнее как рассчитать KPI и что это такое, читайте в отдельной статье.

Тонкость. В магазине работает сотрудница, она периодически опаздывает. Заказчик включил в бонусную часть систему штрафов за опоздание.   Примечание. На момент начала проекта у сотрудников был оклад равный будущему 85% , таким образом, у сотрудников повышался общий доход, и они только выиграли. А у собственника было время на обкатку этой новой системы и получения результата.

А теперь, главное условие успеха. Вовлечение всех сотрудников с начала проекта в изменения. Да, было непросто. Но, на одной чаше весов висит возможная ликвидация магазина и потеря работы, а на другой чаше – рост собственной прибыли, пусть и через 3 месяца. Что бы выбрали Вы?

Заказчик собрал сотрудников на собрание, рассказал печальные перспективы, если ничего не делать, и радужные перспективы – если изменения примут все. И подробно, обо всех принятых  решениях, было разложено по полочкам с аргументацией и выводами: «что с подводной лодки» никуда не деться.

В управление коллективом – входило две важные составляющие – новая мотивация и новый формат общения с клиентами. Обязательное приветствие и прощание. Мы обошлись без скриптов и обязательных слов. Решили, просто, от души. Девиз сотрудников – покупатель гость. Предложить самое лучше, подумать за гостя и предложить попутные товары: «К вкусному молочку – свежеиспеченная маковая булочка».

  Ведь наша цель — хорошее настроение покупателя! С гостем можно и нужно разговаривать. Хороший тон – спрашивать, а знает ли покупатель о нашей группе в контакте? Почему он ходит к нам? Что ему нравится в нашем магазине? Чтобы хотел изменить или улучшить?

Подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье.

Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды

Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.

Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».

Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.

С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.

Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.

С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.

Этот ход имеет еще один плюс для владельцев магазинов одежды.

Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.

Эффективны ли дисконтные карты?

Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.

Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.

Но в данной ситуации есть и позитивный момент.

Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот магазин, где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.

Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.

Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?

Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.

Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.

Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.

Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.

Проверенные и эффективные системы скидок:

• Скидки по времени суток/недели/года.

  Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.

• Сегментные скидки.

  Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.

• Распродажи.

  Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.

Ассортимент магазина

1. В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
2. При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
3. Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
4. Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты — пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
5. Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
6. Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты — недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

Шаг 5: Закройте сделку

Результат этого шага — деньги в кассе, а в некоторых компаниях с постоплатой — подписанный договор.

На пути к этому шагу продавцам часто не хватает закрывающего вопроса для клиента, который нужно добавить после презентации/предложения. Закрывающий вопрос помогает подвести черту под вашим предложением и закрепить договоренности.

Вы наверняка встречали продающих, которые после презентации товара или услуги просто не задали вам вопрос в конце, и вы сказали «понятно» или вообще ничего не ответили и закрыли переписку (если вы интересовались чем-то в Интернете и писали свой запрос).

Моя рекомендация — составлять закрывающие вопросы по методу «или-или».

Продажа более дешевого товара

Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.

Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling — это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.

Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:

• Сомневается в его платежеспособности;
• Пытается продать ему дешевую некачественную подделку или зависший товар;
• Предлагает другую модель, потому что изначально рассматриваемая плохая.

Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

5 рекомендаций по увеличению личных продаж менеджеров

Нередко руководители, для того чтобы увеличить количество продаж, повышают своим менеджерам планку по числу ежедневных звонков. Они искренне полагают, что этого вполне достаточно. Такое решение не совсем корректно. К проблеме необходимо подойти комплексно. Тогда удастся минимизировать количество неплодотворных звонков.

Какие действия стоит предпринять? Ответ на этот вопрос ниже.

1. Анализ переговоров с клиентами (как личных, так и телефонных)

   Целесообразно делать запись разговора на диктофон. Прослушав ее, менеджер сможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это даст возможность разобрать существующие ошибки, исправить их и выработать стратегию будущих переговоров. Менеджеру достаточно честно ответить себе на следующие вопросы: «Я бы купил у себя?», «Что нужно изменить в общении с клиентом?». Устранив недочеты, сотрудник компании сможет повысить свои продажи.

2. Изучение характеристик и свойства продукта

   Нужно выделить основные преимущества товара, провести анализ конкурентов. Это даст менеджеру четкое понимание того, чем ваш продукт отличается от аналогичных товаров на рынке. Он сможет грамотно проконсультировать клиента и презентовать товар наилучшим способом.

   Как показывает практика, очень немногие продавцы действительно знают свой товар. Из десяти менеджеров только 1-2 могут этим похвастаться. Знания остальных можно оценить максимум на 3-4 (по пятибалльной шкале).

3. Постановка четкой цели: насколько нужно увеличить продажи

   Имея представление о конечном результате, проще выстроить стратегию по его достижению. Планку может поставить сам менеджер или его руководитель. Определив конкретную цифру, продавец должен начать поиск оптимальных путей ее достижения.

4. Анализ потребителей

   Необходимо разделить клиентов на две категории. К первой отнести тех, которые приносят реальную прибыль. Ко второй – тех, которые практически ничего не приобретают. Последняя категория отнимает у менеджера очень много времени, но не приносит дохода. Поэтому компания может смело отказаться от таких клиентов, а освободившееся время посвятить поиску новых покупателей.

5. Увеличение количества холодных звонков

   Это не значит, что менеджер должен заниматься исключительно обзвоном клиентов. Делать это необходимо по мере появления свободного времени. Если сотрудник будет сосредоточен только на количестве ежедневных звонков, он не сможет достигнуть поставленной цели.

7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
Акция «2+1»	При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна	В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию	Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле	Кроме верхней одежды
Полная распродажа	Скидка 20% на весь ассортимент	Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»	Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента	Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения	Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

Конверсия

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: «я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас». Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. «Красные ценники» на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке. Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты — мерчендайзеры. Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде «А ты не забыл купить …?!».

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации — вот все то, что формирует у клиента психологическую установку «со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить»

Вместо вывода

Не стоит внедрять все механики сразу. Меняйтесь постепенно, предварительно тестируя каждое
нововведение. Если что-то не работает — избавляйтесь от бесполезных и убыточных
инструментов.

Например, программу лояльности можно запустить не для всех покупателей, а только для
группы.
Затем сравните продажи до и после. Если эффекта нет, ищите причины, скорее всего
придется
пересмотреть схемы поощрений.

Если на ваши мероприятия никто не приходит, оцените программу и способ подачи
информации.
Возможно, ваши вебинары и мастер классы слишком узконишевые и кажутся сложными обычным
покупателям. Если ни один клиент, что пришел по купону с Biglion, не вернулся
к вам
потом, откажитесь от купонов вовсе.

Повышение продаж — кропотливое сложное дело, которое займет много времени. Первый
результат
может появиться спустя несколько месяцев. Поэтому запаситесь терпением и верой в себя.
У вас
все получится!