Key account manager

Salary

The Key Account Manager’s salary depends on the industry, the company itself and the professional experience of the candidate. On average, the starting salary is around $30,000 per year, whereas the mean salary, on the other hand, is considerably higher at $100,000. The opportunities for advancement are plenty, with senior roles earning up to $170,000 per year and more.

How much does a Key Account Manager earn?

Junior	$30,000
Average	$70,000
Senior	$170,00

The average freelancer hourly rate for a Key Account Manager is $129 per hour. Extrapolated to an 8-hour day, the daily rate is around $1,032 per day. (freelancermap price index – August 2019)

Бонусная система и компенсационный пакет

Отраслевая специфика данной позиции проявляется в большей степени в структуре оплаты труда и ее распределении на окладную и бонусную части, а вот компенсационный пакет преимущественно зависит от финансовых возможностей компании. ДМС для сотрудника входит в его состав практически всегда, ряд компаний предлагают медицинскую страховку для членов семьи, также распространены такие льготы как предоставление телефона или компенсация мобильной связи, оплата обедов.

Служебный автомобиль может как предоставляться, так и нет, в ряде случаев компания берет на себя оплату бензина при использовании сотрудником личного автомобиля, при этом не все работодатели компенсируют амортизацию авто. Опыт компании Coleman Services показывает: когда работодатель хочет, чтобы сотрудник полностью сконцентрировался на решении стратегических задач по развитию бизнеса, он старается максимально обеспечить его всеми инструментами: связью, транспортом, медицинским обслуживанием и т.д.

Доход сейлз-менеджера, развивающего продажи, в том числе посредством «холодных» звонков, зависит от бонусной части: она достигает 70-90% в структуре оплаты труда. Для key account менеджера распределение на оклад и бонус выглядит иначе. Одним из факторов, который влияет на схему оплаты труда КАМа, являются особенности цикла продаж, которые в свою очередь зависят от специфики продаваемого товара или услуг.

Если речь идет о так называемых «длительных продажах», характерных для сферы b2b, оклад по Москве, например, в среднем составляет 100-150 тысяч рублей, но может достигать и цифры в 300-350 тысяч. При этом такая разница частично компенсируется различиями в бонусной схеме. В частности, в первом случае годовой бонус может достигать 50% от годового оклада, а в последнем измеряться в количестве окладов – например, составлять 2-3 месячных зарплаты. Также, если работа с клиентом ведется на проектной основе, то КАМ может получать так называемый проектный бонус, который выплачивается по завершению работы над проектом.

В случае с «быстрыми продажами», характерными для сферы b2c, бонус обычно выплачивается ежеквартально. Наиболее распространенный размер бонусных выплат – 20-30%. В большинстве случаев они привязаны к заработной плате специалиста за квартал или за год, так как этот вариант более удобен для планирования компаниями бюджетов на ФОТ. Однако в сфере FMCG, а также в продажах услуг может идти привязка и к размеру выручки за определенный период. Ну а конкретный получаемый процент в рамках установленной в компании «вилки» бонусных выплат зависит от объема продаж КАМа. Но, разумеется, на эту цифру может влиять общее финансовое положение компании. Например, крупная фармацевтическая компания была вынуждена сокращать бонусы у своих российских менеджеров из-за падения продаж в Европе, хотя продажи в России шли очень успешно.

Таким образом, видно, что все слагаемые компенсационного пакета КАМа зависят от целого ряда различных факторов, поэтому размер заработной платы и состав социального пакета специалиста возможно оценить только в привязке к конкретной отрасли, типу компании и прочим параметрам.

How do I become a Key Account Manager?

Since a key account manager must above all have business knowledge, in most cases, a business studies course is the basis for this career. Nevertheless, there are also lateral entrants, for example from the fields of engineering sciences.

Even specialists with a commercial education can gain a foothold in key account management if they have good sales knowledge. In principle, representatives of the profession must have distinctive knowledge in the respective industry, which is why other knowledge profiles can also be found in the role.

Specialization

Specialization within this field of work is possible especially with regard to the relevant industries. Key account managers in the financial sector, for example, must have different strengths and know-how than those in the steel industry who serve major customers.

Typical industries

The job description is mostly based in sales-heavy sectors such as the financial sector or business insurance. However, small and medium-sized companies also frequently employ key account managers in order to retain key customers. Basically, this special form of account management is not to be found in special branches of industry, but in industries in which customers spend a lot of money and require special support.

Looking for a new job?

Browse freelance Key Account Manager projects

Требования к кандидату на должность

Как правило, к специалистам в данной области предъявляются схожие требования. Работодатель стремится найти кандидата из профильной отрасли, в редких случаях – из смежных отраслей. Если речь идет о продаже сложных услуг, например, в сфере тяжелой промышленности, то дополнительно претенденту на должность потребуется техническое образование. Стандартным, но не менее важным требованием являются высокие коммуникативные навыки претендента. Соискатель должен демонстрировать умение проводить переговоры и договариваться с клиентами в разных условиях и на разном уровне, достигать поставленных целей. И, конечно же, работодатель ожидает, что опыт и навыки такого сотрудника можно будет конвертировать в цифры: рост продаж как с уже существующими, так и с новыми клиентами.

Key Account Management Strategy Analysis

Key Account Planning & Management require strategic thinking. At least once a year we need to look beyond dollar numbers, relationships, and activities to think about our Key Accounts process. A good deal of frameworks is mentioned in the book “Key Account Management-The definitive guide” by Malcolm McDonald & Diana Woodburn.” A framework like the KAM quadrant helps us in knowing the account attractiveness and the strength of the relationship in that account.

• Strategic: Invest mindshare and ensure profitability
• Star: Invest time & money. Need not be profitable yet.
• Status: Maintain the status quo.
• Streamline: Manage for profitability.

Developing Key relationships

The way to the customers’ hearts is through their business and not yours. The customer expects its key suppliers to at least understand the following:

• Their marketplace
• Their strategies
• What their customers want
• How they add value to their business
• Where they make their money.

Role of Key Account Managers

There are numerous ways and skill sets in which the role of the key account manager can be expressed. One is creating trust business relationships with a portfolio of key clients to make sure they do not turn to competitors. The other is expanding the business relationships with present clients by continuously executing solutions that meet their goals. Put very simply, the key account manager has two roles:

Implementation: This means deciding what should happen in an account and making sure it is delivered.

Implementation roles-

• Expert in the customer
• Value developer
• Point of accountability.

Facilitation: This involves developing the relationships that will enable the business strategy.

Facilitation roles-

Was ist ein Key Account Manager?

Unternehmen reagieren zunehmend auf diesen Trend und teilen den wichtigsten Kunden einen individuellen Ansprechpartner zu. So übernimmt ein Key Account Manager die Betreuung eines oder mehrerer Kunden und ist nur für diesen/diese zuständig. Damit soll eine Vertrauensbasis geschaffen werden, die eine langfristige Geschäftsbeziehung als Ziel hat. Somit soll der Key Account Manager die Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und den relevantesten Kunden bilden.

Die Aufgabe, die der Key Account Manager dabei erfüllen muss, ist es, dem Kunden Lösungen zu bieten, mit welchen der Key Account seine Markt-Position verbessern kann. Dafür muss der Manager nicht nur sein Unternehmen sondern auch seinen Kunden bis ins kleinste Detail kennen, um die Geschäftsprozesse aufeinander abzustimmen. Um dies zu gewährleisten, ist es nötig, dass der Key Account Manager beide Seiten analysiert und feststellt, wie welche Bedürfnisse noch besser zu erfüllen sind. Dies bedeutet auch, dass der Key Account Manager zum Teil als Interessenvertretung des Kunden agiert und seiner eigenen Geschäftsführung sowie der Produktentwicklung Vorschläge macht, durch welche der Großkunde seine Ziele verfolgen kann.

Passende Vertrieb Jobs in unserer Jobbörse

Passende Jobs in unserer Jobbörse Digital-Sales

Aufgaben eines Key Account Manager

Neben der Pflege von Großkunden oder Kunden mit einem bedeutenden Referenzwert sollen Key Account Manager auch wichtige Neukunden gewinnen. Für beide Aufgabenbereiche sind vor allem analytische Fähigkeiten, ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden sowie Kommunikationstalent gefragt. Nur so können Key Account Manager folgende Tätigkeiten ausführen:

• Entwicklung langfristiger Strategien und Konzepte
• Optimierung von Geschäftsprozessen
• Beratung bei der Produktwicklung
• Planung zur Erschließung neuer Geschäftsfelder
• Lösungsorientiertes Denken

Was muss ich mitbringen, um Key Account Manager zu werden?

Key Account Manager werden in nahezu allen Wirtschaftszweigen gesucht. Viele Arbeitgeber verlangen als Einstellungskriterium ein abgeschlossenes betriebswirtschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung. Jedoch sind sich viele Betriebe auch darüber bewusst, dass es im Vertrieb vor allem auf die Persönlichkeit und das Verkaufsgeschick ankommt, sodass einige Unternehmen auch Bewerber mit einem fremden Hintergrund beschäftigen. Pflicht ist jedoch eine offene Persönlichkeit, Kundenfreundlichkeit sowie analytische Fähigkeiten. Ohne diese Eigenschaften werden Vertriebsmitarbeiter keinen Erfolg haben.

Gute Perspektiven und ein überdurchschnittliches Gehalt

Sollte man die Anforderungen allerdings erfüllen, hat ein Key Account Manager gute Perspektiven. Wie es im Vertrieb üblich ist, ist das Gehalt stark leistungsorientiert. So können gute Key Account Manager Ihr jährliches Salär durch Boni aufbessern und somit ein überdurchschnittliches Einkommen erzielen. Ohne Prämien liegt das durchschnittliche Jahresgehalt bei knapp 43.000 Euro, mit Boni fällt es in der Regel um 10.000 Euro höher aus. Mit der Berufserfahrung steigen auch die erzielten Einnahmen, sodass ein Key Account Manager nach sieben bis zehn Jahren schon 76.000 Euro im Jahr verdient. So wird ein Key Account Manager üblicherweise gut bezahlt und hat sichere Zukunftsaussichten.

Copyright Hinweis: Depositphotos.com/Jirsak

Рабочее место для key account manager it в РФ

Число вакансий «key account manager it» на сайте за последние 2 месяца

Работодатели предлагают 3 вида занятости: «Полная занятость». В эту же категорию входят следующие специализации:. Минимальная зарплата, предлагаемая по вакансиям key account manager itа в России по текущему запросу за месяц составила 50000 руб. Распространённая профессия «key account manager it» является хорошо оплачиваемой работой. Максимальная зарплата key account manager it в России составляет 90000 руб. Работа key account manager it считается одной из востребованных современных специальностей. Самая популярная форма занятости «key account manager it» в Российской Федерации – Полная занятость. По вакансии на должность key account manager it средняя заработная плата за один месяц составляет примерно 72500. Вакансия «key account manager it» с данной формой занятости требуется в 20 позиций. Наибольший интерес среди похожих вакансий вызывают следующие позиции:

Число вакансий «key account manager it» на сайте в городах Росcии

• «Lifestyle Key Account Manager»;
• «Key Account Manager»;
• «Enterprise Account Manager (Scanning & Mobility)».

Медиана зарплаты по вакансии «key account manager it» за 2 месяца

Профессиональная категория, объединяющая все подобные специализации, называется. Кандидаты, подающие заявку на занятие вакансии «key account manager it», в среднем рассчитывают на ЗП в 75000 рублей. Медианная зарплата key account manager itов и похожих сотрудников этой категории за месяц по текущим запросам находится на уровне 75000 руб. Работодатели, которым требуются работники этой специальности:

График распределения вакансий «key account manager it» по зарплате

• «Lamoda»;
• «CONSORT Group»;
• «Sanofi»;

Статический показатель по количеству обращений на страницу сайта составил 0 запросов. Регионы, предлагающие наибольшее число свободных вакансий по специальности «key account manager it»:

• «Санкт-Петербург»;
• «Москва»;
• «Новосибирск»;

«Key account manager it» требуется во многие большие и малые компании, по всем регионам количество вакансий достигает 23 позиции.

Как стать аккаунт-менеджером, что нужно знать и уметь?

В небольшие агентства аккаунт-менеджерами берут всех, у кого есть желание работать с клиентами или опыт в продажах. Конечно, лучше обладать определенными навыками. Быть общительным, устойчивым к стрессам, готовым много учиться, иметь представление о рекламе и маркетинге. Пригодится знание документооборота, общая компьютерная грамотность. Это поможет лучше справляться с обязанностями аккаунт-менеджера.

Люди с опытом стараются устроиться в крупные рекламные фирмы, где бюджеты клиентов повыше и клиентская база стабильнее. Зарплаты там тоже хорошие, но и требований больше. Нужно разбираться в технологиях, уметь управлять крупными проектами. С нуля там учить не будут.

Однако в целом работу аккаунт-менеджером можно рассматривать как стартовую в ИТ и рекламной сфере, что делает ее подходящей для новичков. Многие компании готовы рассматривать на такие вакансии соискателей без опыта и специальных знаний. Всему научат в процессе.

Аккаунт-менеджер – кто это и чем он занимается?

Аккаунт-менеджер – это сотрудник, который отвечает за взаимодействие с клиентами в рекламных агентствах, ИТ-компаниях и интернет-сервисах. Аналогичная должность в других отраслях – менеджер по работе с клиентами. Давайте разберемся, что обычно делает специалист.

Чаще всего в должностные обязанности аккаунт-менеджера входит:

Задача аккаунта – удержать клиента и расширить объем услуг, которые он заказывает. Например, клиент заказал разработку сайта. После реализации проекта аккаунт предлагает поддержку и продвижение веб-ресурса.

Мы разобрались, кто такой аккаунт-менеджер и чем он занимается, какие должностные обязанности у него есть. Теперь поговорим о преимуществах и недостатках данной профессии, а также ее особенностях.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Difference between KAM and Sales

While ‘Sales’ is an overarching process across industries, KAM is specific to existing customers in B2B companies with complex solutions, multiple offerings, and long-term repetitive engagements. KAM requires a deep understanding of customer domain, situation, challenges, and then stitching a solution. In Sales, one would be offering a suite of products already available.

In Sales you ‘sell’, in KAM you help customers ‘buy’.

Stages of Relationship with Key Accounts

Key account management (KAM) is very much concerned with managing the relationship with the customer and it is important to understand these relationships, which vary from simple, transactional forms to intimate and complex liaisons.

Both the key account manager and the supplier organization need to know what kind of relationship they have with each customer, and therefore what they can and cannot do with it.

Tactical Relationship

The ‘Account’ is at the tactical stage either because it is new or the nature of the ‘Account’ forces you to keep the relationship this way. You would be one of the several suppliers. The relationship emphasis is transactional with pricing as the main criteria. The interaction is through one person on both sides. The engagements are few & forecasts can be made for the short term. It’s not difficult for either party to exit the relationship.

Please note that it’s ok for some accounts to remain at the tactical stage even after a long time of engaging with them, especially if the ‘account’ does not believe in building a partnership with suppliers or potential, in the long run, is not high.

However, if the potential of the ‘account’ is medium to high, plan to invest more in moving up the relationship stage.

Cooperative Relationship

The ‘account’ has slowly started moving beyond transactions. The engagements & interactions are driven by few people on both sides, but more at an operational level. The customer can still exit the relationship fairly easily, with some inconvenience. The cost of a relationship is increasing from ‘your’ side without clearly visible advantages of cost savings or increased business.

It’s ok to remain at this stage if the ‘account’ is low to medium potential. If the ‘account’ has high potential, evaluate the effectiveness of the previous investments & fine-tune the investments to build better relationships. The returns on these investments might not be evident yet, but you should be on the path to realizing the returns in terms of cost savings, more business, or both.

Interdependent Relationship

‘You’ & ‘account’ are locked in mutually beneficial engagements. ‘You’ are mostly the single supplier (or at least largest) for your offerings. Interactions are taking place at all functional levels. You have a lot of access and training to use ‘account’ information to build better solutions for them. ‘Account’ has started including ‘you’ in their planning. It will be difficult for the ‘account’ to exit the relationship.

The ‘account’ now is very profitable & ‘you’ can also forecast sales acceleration or increased business in the medium to long term.

If the ‘account’ does not have high potential, ‘you’ may want to relook at the investments being made & recalibrate.

Strategic Relationship

This is the highest stage of a relationship where ‘you’ and ‘account’ have arrived at a win-win, long-term key account management strategy together. The exit barriers to the relationship are very high & exit will be traumatic. The interactions between ‘you’ and ‘account’ are at all levels & very open. The ‘account’ is very profitable & ‘you’ have long-term visibility of business growth.

Why Key Account Management?

We are familiar with Sales Funnel. Marketing generates thousands of leads & passes on the qualified leads to sales who in turn win deals. So far so good. But for B2B companies who offer multiple solutions with long-term engagements with their customers, winning the first deal is only the beginning of the process. You then farm and mine those key accounts for more revenue. You LAND and EXPAND.

A traditional sales funnel can be extended by adding an inverted funnel at its bottom into an ‘hourglass’ shape. Images are a powerful means to drive home a point – in this case, Key Account Management is a critical component of revenue generation for B2B companies.

Refer to the diagram below:

For most B2B companies, the bottom half of the ‘hourglass’ generates 80%+ of the revenue in a given year. The most commonly used nomenclature is ‘Hunting’ & ‘Farming’. Hunting is acquiring new customers while demand farming is growing business from existing customers.

A hunter sells, while a farmer helps the customer buy.

The ‘hourglass’ also helps in organizing various functions and processes in a B2B company. As you can see in the diagram it will be easy to define the roles of marketing, inside sales, sales & strategic account management in the revenue lifecycle.

Thus, the role of software/tools for each function becomes clear. Account planning tools, tools for marketing automation, inside sales, lead qualification, sales process automation, and finally Key Account Management.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом»

Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее

Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность

Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.

Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:

• сочетание напористости и такта;
• умение работать в единой команде;
• понимание бизнес-законов и техники продаж;
• проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
• презентабельная внешность;
• знание документооборота.

Таким образом, третьим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет служить следующий: это должность, на которой должен работать специалист широкого профиля, заботящийся об интересах компании и о своих, поскольку зарплата КАМа напрямую зависит от прибыли, получаемой этой организацией.

Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.