Сейлз — это что такое? кто такой сейлз-менеджер?

Есть варианты

То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.

Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.

Снимаем негатив

Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.

Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок 🙂

Деньги

Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.

Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.

! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.

Плюшки

Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».

Положительное подкрепление

Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.

Карьера

Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.

Заскучал?

Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?

Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.

Условия

А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.

Команда

Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.

#4. Научиться работать с возражениями

Если вас выслушали и сказали: «Да, все классно и понятно» — нельзя считать это успехом. Либо клиент ничего не понял из презентации и стесняется задавать вопросы, либо вы не сумели донести ценность продукта — человек не хочет покупать и говорит «все супер!» из вежливости. 

Возражения делятся на два типа:

Иррациональные — например, клиент говорит «нет», потому что у него плохое настроение. Не пытайтесь решать что-то прямо сейчас. Если давить, можно навредить — укрепить негативное восприятие. Вернитесь к сделке позже. 

Рациональные — например, решение в компании принимается тремя людьми, а на встрече был только один. Он говорит: «В целом — да, но я хочу обсудить вопрос с партнерами». Тода спрашиваем: «Допустим, вы с партнером договариваетесь. Что делаем дальше?». Нужно подать ситуацию так, будто она уже свершилась, сделать проецирование. 

Развернуть его можно в двух сценариях: негативном и позитивном. Если клиент говорит: «Нужно согласовать бюджет в этом квартале», предложите ему представить, что: 

• бюджет уже согласован — тогда уточняете, когда в таком случае продолжите работу по договору и начнете обсуждать условия поставки. 
• бюджет не согласован — тогда продолжаете задавать вопросы, выясняя причины и предлагая другие решения (например, более экономные, если дело в деньгах). 

Одна из моих любимых практик — метод Пяти «почему». Если клиент говорит «нет», то, задавая вопрос на каждый его ответ, добираетесь до реальной причины отказа — и работаете с ней:

• Нет, нам ваш продукт не подходит.
• Почему? Конкуренты из вашей сферы используют похожие решения, и вы сейчас пользуетесь аналогичным. 
• Да, но нам его быстро интегрировали и оно дешевое. 

Так вы получите зацепки, которые помогут подсветить преимущества продукта и сменить «нет» на «да». 

Бывает, клиент хочет не то, на что делает акцент сейлз

Один человек смотрит, как решение работает, а другому важно, чтобы ему выделили менеджера в доступе 24/7 или просто дали скидку — и он смог показать руководству, как снизил цену

Чем занимается менеджер по продажам

Среди профессий, которые связаны с управлением и бизнесом, самая популярная и востребованная — менеджер по продажам. Это незаменимый сотрудник в любой компании, которая реализовывает товары и услуги. Главные задачи этого специалиста — продажа товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Сейлз большую часть своего рабочего дня встречается и созванивается с клиентами, разрабатывает способы увеличения продаж, ищет новых покупателей и контактирует с сотрудниками из других отделов.

Внутри профессии есть распределение на менеджеров B2B и B2C. Business-to-consumer (B2C) — бизнес для потребителя. Это значит, что менеджер по продажам работает с обычными покупателями, продвигает товары и услуги через магазины, онлайн-площадки, социальные сети. Business to business (B2B) — бизнес для бизнеса. В этом случае продажник сотрудничает с представителями компаний, которые нуждаются в конкретных товарах и услугах для работы предприятия. Например, менеджер компании по производству микрочипов предлагает свой товар предприятиям, где производят электронику. Не путай менеджера-продажника с продавцом-консультантом или сотрудником колл-центра. Хотя эти профессии и могут быть стартовой точкой в карьере крутого сейлз-менеджера.

Профессия менеджера по продажам существуют с времён, когда человек занялся торговлей. Их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках, коммивояжеры и т. д. Но суть работы от названия не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов

Личные качества и профессиональные навыки менеджера по продажам

Хорошими продажниками становятся уверенные в себе люди, которые умеют и любят общаться. Менеджер по продажам должен уметь грамотно и убедительно говорить, чтобы лаконично и понятно доносить свои мысли. Также пригодятся знания из психологии поведения людей. На их основе разрабатываются воронки продаж, стратегии работы с клиентами и т. д. Кроме того, что менеджер должен разбираться во всех бизнес-процессах компании, ему необходимо иметь представление о маркетинге и smm. Плюс ко всему сейлз-менеджер должен уметь презентовать новые продукты и услуги. Для этого ему нужно досконально знать свой продукт или услугу, чтобы отвечать на вопросы покупателей.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Главный плюс этой профессии — востребованность. Найти работу по специальности не составит труда даже неопытному выпускнику вуза. На сайтах с вакансиями в месяц может быть около 1000 предложений от компаний разной направленности, в том числе и международных. Также у менеджеров по продажам довольно высокая зарплата. Новички получают около 800 — 1000 рублей, а зарплата гуру-продаж может достигать 3000 рублей в месяц.

Имей ввиду, что есть и несколько минусов, которые могут отпугнуть. Например, постоянный стресс из-за общения с разными, не всегда адекватными, людьми. Часто менеджерам по продажам приходится работать с холодной базой клиентов [люди, которые ничего не знают о продукте и ещё не заинтересованы в нём — прим. ред.]. Время от времени нужно ездить в командировки и задерживаться допоздна. Да и в целом работа продажника очень напряжённая, так как связана с ответственностью за финансовое благосостояние компании.

Очень ироничное видео о профессии менеджера по продажам

Задачи и обязанности

Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.

Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя. Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды. Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.

IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.

Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.

Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)

Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:

• поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
• первичный контакт с клиентом;
• презентация услуг компании;
• ведение переговоров;
• подготовка коммерческих предложений;
• подготовка и подписание контракта;
• повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.

Типичный рабочий день включает в себя:

• общение с потенциальными клиентами;
• общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
• общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
• сбор информации, поиск новых клиентов;
• подготовка контрактов.

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов

Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок

Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку

Условия работы сэйлза

Сэйлз имеет, таким образом, гораздо более коммерческий профиль, чем трейдер. Как правило, сэйлз получает образование в школе коммерции прежде, чем дополнить его обучением в финансовой области для того, чтобы овладеть всеми ключевыми понятиями рынков, а затем, как правило, сэйлз проходит стажировку для приобретения опыта в данной области. CIT позволяет сэкономить время, обеспечивая одновременно образование в области финансов и опыт работы на рынках. Однако, что касается общей программы, имеющей целью обучить трейдеров, то в данном случае не рассматривается коммерческий аспект профессии сэйлза. Поэтому имеет смысл пройти обучение в области коммерции или продаж прежде, чем поступать в трейдинговую школу.

Условия работы менеджера по продажам менее сложные, чем у  трейдера, так как у него нету на плечах этого груза, связанного с инвестициями. Однако, он несет ответственность за предоставляемые им консультации и должен управлять десятками портфелей клиентов. Следовательно, его задача является не такой уж и легкой и соответствует высокому уровню зарплаты: в среднем младший сэйлз зарабатывает 30000 евро без учета бонусов. Когда его повышают до старшего сэйлза, он может зарабатывать от 70000€ до 300000€ в год, не учитывая премии. Заработная плата зависит от компании, в которой он работает (например, хедж-фонды платят щедро своим сэйлзам), а также результатов и производительности сэйлза.

Что касается бонусов, то они могут быть высокими, однако, могут не достигать сумму бонусов трейдеров. Они соответствуют дополнительной наценке с каждой операции, которая может быть установлена сэйлзом для себя. Если сделка не является оптимальной, сэйлз не может установить наценку из-за угрозы потери денег своего клиента. Таким образом, эти бонусы часто меняются.

Как стать и куда двигаться дальше

Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.

Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.

Из личных качеств важны:

• коммуникабельность;
• многозадачность, гибкость;
• настойчивость;
• стрессоустойчивость;
• оптимизм.

Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.

Возможные карьерные пути менеджера по продажам:

• Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
• Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
• Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
• Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
• Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.

Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.

См. также cтатьи о других специальностях в IT.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз — это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально

Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Как уравновесить продажи и управление проектами без потери в качестве

Признаюсь честно, соблюсти баланс при таком устройстве отдела непросто. Это один из самых сложных аспектов нашей работы, и мы постоянно совершенствуем процесс. 

Руководитель должен постоянно собирать фидбек: 

• со своих продавцов, 
• с аккаунтов, 
• с коллег по проекту (дизайнеры, копирайтеры, креативщики, разработчики, руководители других отделов). 

Так можно выявить, где неравномерно распределено время, какие задачи можно автоматизировать, а какие — перепоручить другим сотрудникам. 

Все это обсуждается, по итогам вырабатывается схема, где каждый участник процесса делает свое дело и дисбаланс больше не возникает. Также мы постоянно сверяемся с цифрами и CRM — смотрим, у кого завал по задачам, и следим, чтобы не проседала выручка.

Я понимала, что готовых сотрудников с такими компетенциями крайне мало, и даже если мне повезет, их все равно придется переучивать под наш стиль коммуникации, правила и ценности. Поэтому я искала, в первую очередь, неопытных, но бодрых и мотивированных людей, умеющих грамотно формулировать мысли и общаться. 

У меня в команде была только одна коллега с опытом. Остальных мы обучали практически с нуля. Этот процесс занимает очень много времени, зато я могу получить именно тот результат, который задумала.

Искала я, в основном, размещая вакансии в телеграм-каналах, «Фейсбуке» и через знакомых. Спустя полгода у нас было три продавца в команде.

What does a Sales Manager do?

Sales Managers typically work for corporations across industries to help them meet their revenue needs. They work closely with other department heads like the Finance Manager, Customer Service Manager or Marketing Manager to establish a department budget, encourage sales through marketing campaigns and address customer complaints. Their job is to hold meetings with sales staff to review monthly goals, highlight new products to sell and cultivate sales pitches. They may also be responsible for attending in-person meetings with clients to renew their contract or discuss new company products.

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

• Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
• Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

#1. Прокачивать ключевые скилы

Чтобы сейлз-менеджер хорошо перформил, в первую очередь ему необходимы софт-скилы:

Открытость — чтобы выстроить общение с клиентом. Это не значит, что нужно ходить с вечной улыбкой, но по энергетике сейлза должны считываться миролюбие и позитивный настрой. 

Интерес к работе. Результат может мотивировать, но и к самому процессу нужно относиться с настоящим азартом. Бывает, менеджер достигает определенной планки, а дальше не растет. Причина часто в том, что единственная его мотивация — заработок, он не любит продажи по-настоящему. 

Умение задавать вопросы

Суперважно интересоваться у покупателя, что именно ему нужно. Даже если компания очень крупная и известная, нет гарантий, что ее решения сразу купят — у клиента могут быть другие потребности. 
Частая проблема: на часовой встрече 55 минут менеджер рассказывает про свой крутой продукт и только последние 5 минут задает вопросы

Бывает, он даже начинает договариваться о следующих шагах, толком не поняв, за чем пришел клиент. Так делать нельзя.

Контроль эмоций. Реальные намерения и реакции людей не всегда именно такие, какими показались менеджеру. Вести сделку стоит с холодной головой, не принимая ничего на свой счет. Если сейлз кричит: «Как это, клиент меня прогибает?! Я должен доказать, что мы классные!» — скорее всего, он воспринимает ситуацию слишком лично и переговоры могут пойти в неправильное русло.

Хард-навыки зависят от специфики товаров или услуги, с которыми работаешь. Но в любом случае понадобятся базовые умения анализировать рынок, структурировать информацию и строить свою воронку продаж. 

Менеджеру нужно оценивать, какой срок уходит у клиентов на принятие решений и сколько они должны принести денег, чтобы он достиг своих целей. Без этого не получится планировать.

Если говорить про инструменты, которые важно освоить сейлзу в первую очередь, то это простейшие модели воронки продаж. Вариант «на коленке», для быстрых заметок — Excel, но рекомендую сразу заводить CRM и фиксировать все действия там

Решений на рынке много.

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Вакансия опубликована, что дальше?

Не тратьте время на ненужные встречи и переговоры. Лучше продумайте сценарий первого телефонного контакта с соискателем. Он может быть в нескольких форматах:

Исходя из занятости эйчаров и руководителей, специфики найма в организации, подберите оптимальный сценарий.

Совет: если вы ищете руководителя, сперва проводите полноценное телефонное интервью с каждым кандидатом. Отсекайте как можно больше неподходящих.

Руководители — люди занятые и могут попросту не явиться на финальное собеседование. Ваше время стоит дорого, поэтому не распыляйтесь и уделите его только лучшим.

В случае массового подбора менеджеров по продажам первое собеседование можно организовать в формате коллективной встречи на 20—30 соискателей.

Заранее сообщите кандидатам о таком формате и поясните, что ваша деятельность не имеет ничего общего с сетевым маркетингом.

На массовом собеседовании стоит рассказать подробности о компании и сообщить, чего вы ожидаете от будущих сотрудников. После вступительной речи попросите остаться в зале только тех, кто настроен продолжать сотрудничество.

Так вы отсеете незаинтересованных.

Оставшимся кандидатам можно предложить тесты. Например, тест Белбина на определение роли человека в команде или тест на удовлетворенность человека своей работой и профессией.

Тех, кто успешно пройдет их, смело приглашайте на персональное собеседование.

Совет: постарайтесь не затягивать общение. Очная встреча не должна превышать 30 минут. Пригласите на интервью двух коллег, которым придется работать с кандидатом.

Подготовьте оценочные листы и попросите сотрудников поставить баллы каждому из кандидатов. Итоговое решение примите коллегиально, исходя из результатов этой оценки.

Хороший vs Плохой

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?

Хороший менеджер по продажам	Плохой менеджер по продажам
Понимание продукта
Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет.	Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет.
Обучение
Постоянно ищет возможности прокачать скиллы.	Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении.
Обратная связь
Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.	Думает, что все просто хотят его достать.
Цели бизнеса
Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину.	Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег.
Этика
Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно.	Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку».
Настойчивость
Настойчив, но не раздражающий.	Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день.
Нет?
Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели.	Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится.
Целеустремленность
Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании.	Дело сделано, как только он сделает план.
Активность
Слушает.	Говорит.
Репутация
Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании.	Старается найти кратчайший путь и идти по нему.
Отношения с покупателями
Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать.	Делает приложения всем, кто готов слушать.
Диалог
Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти.	Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя.
Поведение под давлением
Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен.	Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.
Честность
Остается честным, даже если это может стоить ему сделки.	Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту.
Отношение к должности
Уважает себя и гордится своей профессией.	На самом деле не очень хочет продавать.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Sales Manager skills and qualifications

In order to drive up sales while maintaining good relationships with customers, Sales Managers should have a passion for selling, be self-driven and have the following set of skills and qualifications:

• Ability to set sales targets and achieve them effectively
• Excellent interpersonal, customer service and communication skills
• Experience using CRM to manage the sales process and forecast sales
• Strong analytical skills to identify trends and sales patterns
• Ability to design and implement a successful sales strategy
• Ability to guide and mentor sales representatives
• Planning, organization and problem-solving skills
• Advanced time management skills

Здоровая жадность

Кажется, нет такого человека, который не любил бы в той или иной степени деньги. На словах это так, но когда дело доходит до процесса их зарабатывания, у многих мировосприятие меняется. К сожалению, по-настоящему проявляют волю к достижению высокого достатка лишь немногие, а большинство ограничивается мечтами о внезапно выигранном миллионе, неожиданном наследстве или богатой невесте. Слишком уж это трудоёмкое дело. Для многих предпочтительнее «непыльная» служба с девяти до шести, чем упорный труд. Так вот, настоящий менеджер по сбыту просто обязан любить деньги, иначе он не будет в достаточной мере к ним стремиться.