Лидген

Лидген для подрядчика

Повышение ценности SEO 

В первые месяцы на 10–20% от бюджета покупать лиды. 

SEO не дает результата сразу, в первые месяцы идет разгон. Иногда на получение результата может уйти больше полугода в зависимости от конкурентности и стартовых позиций сайта. Часть клиентов уходит в первые месяцы из-за отсутствия быстрых результатов. Некоторым клиентам на первом этапе можно открыто подливать лиды. 

Подливать лиды в периоды просадок. 

Если вдруг просели позиции, например, из-за изменения алгоритма, на восстановление может потребоваться несколько месяцев, а вам важно, чтобы клиент в этот период не ушел. Можно найти продавцов лидов и лить лиды на этого клиента

При этом самому клиенту можно говорить о том, что вы делаете, а можно и не говорить. 

Лиды – новые арендные ссылки 

Раньше арендные ссылки работали очень хорошо. Купив несколько сотен или тысяч арендных ссылок, можно было попасть в топ. Даже существовало такое понятие как «ссылочная игла». Подрядчики подсаживали клиентов на ссылочную иглу, покупали ссылки на аккаунте исполнителя. Как только клиент говорил, что уходит к другому подрядчику, исполнитель снимал эти ссылки и позиции сайта клиента резко обваливались. 

Сейчас арендные ссылки фактически не работают, ставятся вечные ссылки, а вместо арендных ссылок можно использовать лиды. 

И это можно использовать не только в SEO, но и в SMM, комплексном perfomance-маркетинге, контексте и т.д. 

Банк «ТКС» — драйвер роста рынка в 2011 году

Одним из основных драйверов роста лидогенерации в 2011 году был банк «Тинькофф Кредитные Системы». Работая без отделений, он сделал ставку на Интернет как один из основных каналов привлечения новых потенциальных заемщиков. Естественно, что лидогенерация стала для банка приоритетным инструментом развития прямых продаж, так как стоимость привлеченного клиента в этом канале была одной из самых низких на рынке.

Залог успеха амбициозного банка крылся не только в себестоимости продукта, но и в самом подходе к работе с прямым привлечением. У банка было достаточно внутренних ресурсов для правильной работы с лидпровайдерами: мощное подразделение телефонных продаж, отлаженная логистика доставки продукта потребителю и проверенные временем KPI эффективности канала.

На сегодняшний день банк использует все возможное интернет-каналы привлечения прямых клиентов: нестандартное размещение, баннерная, контекстная и таргетированная реклама, а также закупка лидов по любой модели оплаты.

Насколько видно из стратегии и тактики банка, digital-команда «ТКС» придерживается простого принципа — «неважно, как платить за привлеченного клиента: за показы баннеров, переходы по ссылками или лиды, — главное, чтобы при пересчете на продажу это было выгодно банку»

Лидогенерация клиентов. Виды и способы привлечения лидов

Рассмотрим основные возможности для лидогенерации в интернете, которые сейчас используются.

Выше мы рассмотрели основные источники лидогенерации, а теперь надо понять, куда должны вести все рекламные ссылки, то есть, куда должны приходить лиды, полученные из этих источников. Ведь главное для бизнеса — не сами лиды, а их превращение в клиентов.

Это может быть основной сайт компании, грамотно настроенный под общение с клиентом (например, с использованием онлайн-консультанта). А может быть т.н. лендинг пейдж (посадочная страница, продающий одностраничник), основная задача которого сразу же заставить лида совершить определенное действие (подписаться, оставить контакты, скачать пробную версию и т.д.). В последнее время посадочные страницы становятся все более популярны и активно используются в интернет-маркетинге для лидогенерации.

Антикейс

В процессе поиска возможностей для эксплуатации свободных мощностей отдела продаж с целью получения прибыли, я списался с одним руководителем SEO-студии. У него был ряд коммерческих сайтов различной тематики с потоком лидов, но не было идей, куда их приспособить. От ниши «лечение наркозависимых» я отказался, а вот ниша аренды автобусов мне показалась интересной.

Мы с автобусами постоянно работаем, хотя и немного в другом формате. Но по крайней мере знаем, чем Ютонг отличается от Сетры, что такое «полуторка» и сколько мест в Форде Транзит и Мерсе Вита.

В общем, мы подписались. Гео — Москва. На сайте стоял московский номер, партнер поставил переадресацию на наш номер, зарегили и разместили новую почту.

Как только прилетела первая заявка сразу на трансфер 200 человек, я получил подтверждение, что в этой нише деньги крутятся хорошие. Надо признаться, что все заявки были качественные и достаточно теплые, свою часть работы партнер выполнил на 100%.

Итак, пошли заявки. Вообще изначально я хотел, чтобы этот проект работал сам без моего участия. Я отдал телефон самой опытной продажнице, поставил задачу найти партнера(ов) и начать работать. Она нашла и начала. К концу недели у нас было около 10 или 15 заявок и ноль продаж. Стало понятно, что моё вмешательство необходимо.

Работа строилась следующий образом: продажница получала заявку от клиента и фиксировала всю необходимую информацию (откуда и куда увезти, дата и время, кол-во человек). Далее получала стоимость услуг от партнера и плюсовала нашу комиссию. Некоторые клиенты уходили, потому что было дорого, и я поставил задачу найти ещё одного партнера с более низкими ценами.

Мы его нашли и заявка №21 была доведена до готовности заключить договор, клиент предоставил необходимые документы и мы передали инфу перевозчику. За пару дней до поездки выяснилось, что он просто проигнорировал инфу от нас. Соответственно нет ни автобуса, ни договора. Клиент в шоке, мы тоже, партнер идет в черный список.

Ещё одну заявку приняла другая продажница. Она была не в курсе, что к стоимости партнера надо плюсовать наш интерес. Поэтому клиент вышел на заключение договора, а мы сработали в ноль.

В какой-то момент мы пришли к тому, что обработали 40 заявок, было 3 выхода на заключение договора и лишь одна полноценная заявка, где мы заработали. Было понятно, что с такой конверсией это просто сизифов труд. К тому же мы сильно умерили свои амбиции: если на первые заявки мы закладывали себе по 2000-3000р, то в конце уже не добавляли более 1000р. С учетом того, что эту сумму мне нужно было поделить пополам с партнером, а потом ещё заплатить % продажнику, я уже попрощался с мечтами о золотых горах.

Сдаваться не хотелось и мы сделали последнюю попытку. Стали звонить в транспортные компании с четким предложением работы за %. Везде встречали стену непонимания: какой %? работать готовы, вот наши цены, добавляйте свои, сколько хотите.

Всё-таки пришлось сдаваться. За 3 недели работы мы приняли 55 звонков-заявок (из них 3 были спамом, остальные — целевые). Продаж — 2. Суммарный заработок (прогнозируемый, т.к. ещё не получили выплату) — 3000-4000 на двоих с партнером.

В общем, проект закрыли. Ожидал, что партнер будет разочарован, а он наоборот предложил попробовать поработать в других тематиках.

И вот они там во всю сегодня ржут с Genius Marketing, на мой взгляд очень сильная и правильная команда, которая как раз помогает людям взращивать в себе предпринимательский подход.

• Бахвалятся своим «профессионализмом», не понимая, что ржут с:
• команды, которая делает over 1kk USD в год;
• с команды, которая учит подходам, которые позволяют нанимать подобных лосей и их руками делать то, что нужно для зарабатывания денег.

Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов

Горячие лиды уже готовы к покупке или лояльно к вам относятся (или и то, и другое вместе — тогда вообще идеально). В этом случае установить контакт необходимо, чтобы довести клиента до покупки: развеять его последние сомнения, проконсультировать и создать условия для успешного заключения сделки.

Конверсия в лида из горячего сегмента обычно выше, чем из холодного.

7. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это похоже на консультацию холодных лидов, но тут вы ловите клиента в последний момент перед уходом с сайта. Клиент уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Может, его смутили какие-то ваши условия, или он не смог заполнить форму на сайте, потому что некоторые пункты были непонятными. Необходимо разобраться!

Если вы начали оформлять заявку на подключение на сайте Дом.ru, но не закончили и уходите с сайта, вам покажется такое всплывающее окно: чтобы менеджер ответил на все ваши вопросы, необходимо оставить только номер телефона.

Конверсия в телефон — 4%.

8. Радуйтесь тем, кто возвращается

Многие перед покупкой ходят по разным сайтам, изучают, прицениваются. Конечно, в идеале не отпускать пользователя с сайта и убедить его купить на месте, но если это не получилось, большая радость, если он вернётся снова. В таком случае вам точно лучше не мешкать. Снова удивите его своей осведомлённостью и предложите товары, которые его заинтересовали в прошлый раз. Велика вероятность, что он вернулся именно за ними.

У Дом.ru, конечно, не товары, но тарифы интернета — это действительно то, что иногда вызывает много вопросов. Поэтому 1% посетителей сайта были не против, чтобы их проконсультировали по телефону.

9. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если пользователь возвращается снова и снова на сайт, он в вас заинтересован, но что-то его останавливает. Самый простой способ снять ограничения — предложить скидку. Естественно, за подписку.

Конверсия в емейл из такого поп-апа — 6,8%. Подробности кейса.

Или вот пример от 21Shop, где они честно говорят, что дарят скидки своим друзьям. И друзья отзываются — 12,6% конверсии.

10. Показывайте, от чего они отказываются

Если потенциальный покупатель добавляет что-то себе в корзину, его явно интересует этот товар. Если после этого он не оформляет заказ, а собирается уйти с сайта, что-то пошло не так. Возможно, он идёт к вашим конкурентам, чтобы сравнить вас. Попробуйте не отпускать — покажите заинтересовавшие клиента товары и, как и также предложите сохранить их на почту. Сверху можно предложить небольшую скидку, чтобы еще сильнее вовлечь клиента.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.

Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:

Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.

Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.

Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.

Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте

Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им

Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:

• Сложность продукта. Если у вас дорогой товар или сложная услуга, и заключение сделки или покупка требует нескольких этапов, необходимо подогревать интерес встречами, вебинарами или рассылками, чтобы потенциальный клиент не забывал о вас после того, как оставил заявку.
• Сроки принятия решений. Длинная сделка содержит множество каналов и точек взаимодействия.
• Конкурентная среда. Следите за действиями конкурентов, их акциями и предложениями на рынке. Если вы упустите это из вида — можете потерять покупателей.
• Объем спроса в интернете. У вас узкоспециализированный продукт, который не ищут в сети — продумайте околотематические запросы.
• Способы приобретения продукта. Потенциальные потребители ищут похожие товары в оффлайн или не готовы сразу оплачивать товар — предусмотрите все варианты покупки товаров.

Затем переходите к выбору каналов взаимодействия

Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы

А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Партнерские сети и «американская модель» лидогенерации

В конце 2011 года на рынке активно стали появляться партнерские сети. Новым участникам рынка, которые являлись обычными посредниками, бизнес казался легким и простым: покупаем лиды у небольших лидпровайдеров (в профессиональной среде их называют веб-мастерами) и перепродаем их банкам.

Каждая партнерская сеть старалась набрать как можно больше веб-мастеров и предоставить банкам максимальное количество заявок или анкет. Цель была простая — игроку с максимальным объемом платят максимальную стоимость за заявку. Однако ситуация развивалась по совершенно другому сценарию.

Пионеры новых каналов всегда получают больше и за меньшие деньги, ведь с ростом рынка растет и цена

Партнерские сети оправдывали свое название — главная их ценность была в количестве партнеров. Поэтому первое, что сделали сети для увеличения своего пула веб-мастеров, —вступили в ценовые войны. В результате объемы перетекали от одной партнерской сети к другой до тех пор, пока большинство банков жестко не закрепило максимальную сумму, которую партнерская сеть может выплачивать за заявку лидпровайдерам.

Однако до сих пор осталась открытой другая проблема — прозрачность каналов привлечения. Партнерские сети неохотно делятся с банками реальной информацией о своих веб-мастерах. Причина такого подхода понятна — обладая информацией о конкретном лидпровайдере, банк может устранить из цепочки покупки лидов посредника.

Желание максимизировать объем поставляемых лидов и непрозрачность каналов привлечения привела партнерские сети к ситуации, когда до 80% лидов предоставлялось с помощью «американской модели». Не найдя возможности сотрудничать с банками напрямую, «американцы» активно влились в партнерские сети. Механика работы была простой. Клиент заполнял безымянную анкету на каком-либо сайте. Если данных в анкете было достаточно, ее перебивали в анкеты на сайтах сразу нескольких банков, если нет — отзванивались клиенту, уточняли данные и самостоятельно заполняли банковские онлайн-анкеты.

Основными приверженцами «американской модели» стали кредитные брокеры. Они имели свои собственные веб-сайты, внутренние ресурсы для обзвона клиентов и смогли быстро переориентироваться на новую модель работы.

В силу непрозрачности партнерских сетей банкам было весьма сложно отделить качественный траффик небольших лидпровайдеров от неэксклюзивных анкет кредитных брокеров. В результате с середины 2012 года большинство банков стали работать с партнерскими сетями за одобрение или выдачу кредитных продуктов.

Что такое “холодный” и “горячий” лид

Люди в разной степени заинтересованы в покупке вашего товара. Есть те, кто попали на сайт, потому что искали  “что такое А/Б тест”, а есть те, кого интересует “какой размер аудитории выбрать, чтобы результаты А/Б теста были статистически значимы”. Эти люди говорят на разных языках и, если первые только интересуются темой и вряд ли готовы купить, то вторые ищут чёткий ответ на конкретный вопрос.

“Холодный” лид — это человек, который еще не готов к покупке совсем или сомневается, стоит ли покупать у вас. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов, думает. Вам надо с ним подружиться и произвести хорошее впечатление. Если вы работаете с холодными лидами, у вас должна быть более контентная стратегия, потому что если вы начнёте сразу продавать, клиент испугается, что ему что-то “впаривают” и сбежит.

“Горячий” лид готов купить прямо сейчас. Ему надо лишь немного помочь и не спугнуть. Скорее всего, он давно знаком с вашим сайтом и уже принял для себя решение.

Сторонние каналы лидогенерации

Имеются в виду фирмы, которые специализируются на генерации лидов. Ниже приведены примеры компаний, работа которых заключается в привлечении и поставке лидов заказчикам.

1. Call-центры как каналы лидогенерации

Деятельность call-центров состоит в том, чтобы обзванивать холодную базу клиентов по заранее подготовленным скриптам.

Операторы выполняют звонки, разговаривают, отвечают на возражения, записывают диалоги. Таким образом собираются интересные для заказчика лиды.

2. CPA-сети

Суть их работы — продажа компаниям больших объемов лидов. Сделки при этом оформляются в электронном виде.

Биржа может свести, например, блогера (раскрывающего тему современного оформления интерьеров) и строительную компанию (занимающуюся ремонтными работами). Блогер ищет рекламодателей, а компания — заказчиков.

Блогер получает деньги за лиды, которые стали реальными покупателями. Доход компании растет за счет расширения базы (фирма платит за это оговоренную сумму). Биржа дает возможность заработать обеим сторонам и имеет свой процент.

3. Специальные performance-агентства

Результаты маркетинговых мероприятий, проводимых агентствами, оцениваются по так называемым ключевым показателям эффективности (KPI).

Для бизнеса и веб-аналитики существуют собственные критерии. Веб-аналитика оценивается по следующим показателям:

• число просмотров и кликов;
• сколько времени пользователь задержался на сайте;
• насколько углубленно человек просматривал сайт;
• число отказавшихся клиентов;
• показатель кликабельности;
• величина конверсии и другие.

Эффективность бизнеса определяется другими параметрами: числом регистраций, обращений через социальные сети и по телефону, количеством вопросов, заданных по поводу цены, и т. д. По этим показателям определяют, насколько грамотно ведутся маркетинговые мероприятия, нацеленные на продажи.

В качестве эффективного канала лидогенерации выступают performance-агентства. Стороны (фирма-заказчик и агентство) подписывают договор подряда, по которому заказчик платит за определенный кусок работы, однако точное число лидов при этом не оговаривается. Лучше всего сразу обращаться в зарекомендовавшие себя агентства, которые с большей вероятностью быстро дадут хорошие результаты.

Вообще компания может попытаться найти агентство, которое укажет точное число лидов как результат своей работы. Но такое практикуется очень редко. Для этого между партнерами уже должны быть крепкие доверительные отношения.

4. Использование в качестве каналов лидогенерации частных сетей и порталов

Сервисы, которым удалось охватить достаточно широкий сегмент рынка, уже на автомате получают гигантский поток трафика и могут спокойно продавать его желающим разными способами (сформировать пакет, договориться о разовых выплатах и т. д.).

Подобные площадки сами по себе представляют отличные каналы лидогенерации, им остается лишь находить желающих заполучить лиды.

Lead scoring

Lead scoring – это некоторая количественная оценка ценности лида, формула, по которой можно посчитать какой лид хуже и лучше. Вы можете оценивать своих лидов по нескольким параметрам, включая количество личной информации, которую они вам предоставили и то, как они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом в интернете.

Что учитывать при выборе лидов?

• Демографические данные
• Информация о компании
• Поведенческие факторы
• Взаимодействие с вашим email
• Социальная активность

Демографические данные

Эти данные всегда учитывают, даже в самом портрете клиента есть этот пункт. Например, есть два лида – девочка 18 лет и мужчина 50 – и вы выбираете подходящего под портрет вашей ЦА. 

Информация о компании

Собираете и ведете информацию о клиенте, желательно также хранить в CRM данные про оборот компании лида. Например, если ваш средний чек $300 000, то нет смысла искать компании, чей оборот за прошлый год был миллион. Отыскать данные про оборот можно в интернете, часто они открытые. 

Поведенческие факторы

Это можно отследить, например, дав лиду свою презентацию и наблюдая, что он делает: открывает ссылки, делится ей и т. д.. 

Социальная активность

Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов

Задача холодной лидогенерации — сбор контактов пока еще не готовых к покупке людей для дальнейшего взаимодействия с ними. Повторим: не стоит сразу продавать, дайте людям больше информации. За счёт этого взаимодействия вы показываете себя экспертом, которому можно доверять, рассказываете о ценности, которую получит клиент, и помогаете определиться с выбором.

Если не работать с холодными лидами, то, когда клиент созреет для покупки, он уйдёт к вашим конкурентам

Вот почему собирать холодных лидов так важно

Итак, вот 6 методов собрать холодных лидов.

1. Предложите дружбу

Самый простой приём, который часто используется — сразу после перехода на сайт человек видит всплывающее поп-ап окно для сайта, в котором его просят подписаться на соцсети или рассылку.

2. Предложите проконсультировать

Всё-таки не зря продавцы в магазинах спрашивают “Вам помочь?” — если бы это было полностью бесполезно, так бы никто не делал. На сайте тоже можно предлагать консультацию менеджера, и попутно собирать лиды. Причём лучше это делать не сразу, а когда вы действительно “чувствуете”, что посетителю нужна помощь. Подсказками для вас может служить время на сайте, количество просмотренных товаров или переход на определённые страницы (например, условия доставки и возврата).

Всем, кто находился на сайте застройщика достаточно долгое время, показывался попа-ап с предложением перезвонить и проконсультировать. 0,95% оставили телефон для получения консультации.

Кейс о том, как мы увеличили конверсию в лида на сайте застройщика на 78%.

Обратите внимание, что собирать можно не только емейлы, но и телефоны, но телефоны люди обычно оставляют менее охотно. Кстати, можете провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует

Если решитесь, расскажите нам — обязательно напишем про это кейс.

3. Предложите полезный материал

И вот еще один пример с сайта Vlastah. После того, как человек был какое-то время в разделе “Ружья”, ему показывался поп-ап и предложение выслать статью про подбор ружья.

Конверсия поп-апа 1%. Этот показатель можно было бы улучшить, если взять более широкий сегмент: показывать его более широкой аудитории и предлагать подписаться на все статьи о подводной охоте, а не только на одну.

4. Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. В отличие от других методов, в этом случае вы теряете в деньгах, но это понятный для клиента сценарий, к которому многие привыкли. А хорошая конверсия в лидов — это то, что нам нужно.

5

Привлеките внимание интересным для них контентом. Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта

Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете. Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту. Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида

Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта. Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете

Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту. Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида.

Вот такой поп-ап показывался на сайте Kalinkapolinka. Конверсия во взаимодействие (пользователь кликнул по кнопке или оставил емейл) — 3,24%, причём треть из них после взаимодействия с поп-апом добавили товар в корзину.

6. Угадывайте желания клиента

Чем больше вы знаете о пользователе, тем лучше. Даже если посетитель первый раз на вашем сайте, вы, как минимум, знаете, откуда он пришёл.

Если вы запускаете рекламу в интернете, то нет никаких проблем узнать, что именно с неё клиент перешёл на сайт. Используйте эту информацию. Так поступил Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.ru персонализировал поп-ап (подтягивал другой заголовок и текст), но при желании можно просто сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру ”. Конверсия в телефон — 1,5-2%.

Посмотрите полный кейс автоматизации коммуникаций в Дом.ru.

Виды лидов

Существует два вида лидов:

• Потребительские – собирается информация о потенциальном покупателе.
• Целевые – собирается информация о действиях клиентов.

Потребительские

Процесс генерации потребительских лидов предусматривает задействование демографических факторов:

• возрастная группа;
• кредитоспособность;
• уровень доходности.

Внимание! Такие лиды чаще задействуют в финансовой сфере. Например, при оформлении страховых полисов, кредитных программ.

Целевые

Такие лиды ориентированы на конкретные предложения заказчиков. Их могут продавать тем рекламодателям, на чьи предложения откликнулись потенциальные покупатели.

Методы и инструменты привлечения клиентов

Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.

И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.

Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом

Источники лидов

Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:

Оффлайн (чаще применяется в B2B)

Онлайн

Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п.

Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию

Важно оптимизировать его для поисковых систем.

Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия.

Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы.

Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных.

Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные.

Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт.

В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.

Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.

Инструменты получения лидов в интернете-2020

Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.

Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:

• всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
• появляющееся предложение заказать обратную связь;
• просьба авторизации через соцсеть.

Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows

Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов

Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.

Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.