Как сегментировать клиентов, чтобы повысить продажи

Признаки сегментации рынка

Выделяют 4 группы признаков (критериев) сегментирования.

Географическая сегментация делит покупателей на основе географии. Этот тип важен для маркетологов, поскольку у людей, принадлежащих к разным регионам, бывают разные требования.

Например, вода может быть дефицитной в некоторых регионах, что увеличивает спрос на бутилированную воду, но в то же время она может быть в изобилии в других регионах, где спрос на нее очень мал.

Демографическая сегментация является одним из наиболее распространенных подходов. С помощью этой стратегии компания просто делит большой рынок на группы по нескольким определенным признакам.

Возраст, раса, пол, семейное положение, род занятий, образование и доход относятся к числу наиболее часто встречающихся демографических признаков сегментации.

Также сегментирование проводится на основе поведения аудитории, их предпочтений, выбора и принятия решений. Считается, что квалификация потребителей и наличие знаний о продукции влияет на решение о совершении покупки.

Аудитория может быть разделена на:

• тех, кто знает о продукте,
• тех, кто не знает о продукте,
• экс-пользователей,
• потенциальных потребителей,
• текущих покупателей.

Психографический признак делит аудиторию на основе их личности, образа жизни и отношения. Этот процесс основан на предпосылке, что на поведение покупателя может влиять его индивидуальность и образ жизни.

Личность – это совокупность характеристик, которые формируют отличительный характер человека и включают в себя привычки, черты, отношение и темперамент. Образ жизни – это то, как человек живет своей жизнью.

Личность и образ жизни в значительной степени влияют на решение о покупке и привычки человека. Человек, ведущий роскошный образ жизни, может посчитать необходимым наличие кондиционера в каждой комнате, в то время как человек, живущий в том же городе, но ведущий консервативный образ жизни, может считать это роскошью.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

• Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
• Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
• Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
• Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Основы сегментации рынка

Принципы сегментации рынка предполагают, что свойства товаров должны соответствовать характеристикам покупателей. Для этого необходимо знать ответы на следующие вопросы: кто представляет сегмент и что им необходимо? Если потребности потребителей совпадают с характеристиками товара, то это отлично. Следовательно, результатом сегментации станет совпадение и характеристик покупателей, и свойств товара. Значимыми считаются такие характеристики потребителей, которые точно определяют их предпочтения. Обычно их отыскать достаточно сложно, но это не значит, что сегментов вообще не существует. В этом случае сегменты есть, но они не являются адресными.

Детализация товара

Сегментация рынка потребительских товаров возможна после внесения конкретики в характеристики продукта. Причем необходимо провести полную детализацию. Например, ваш товар — это часы. Имея только эти данные, нельзя провести сегментацию, так как существует множество разновидностей часов — от наручных или карманных до башенных или цветочных.

Также сегментация невозможна, если брать очень узкую характеристику часов, например определенную модель. В этом случае результаты сегментации будут слишком субъективными, что помешает созданию общей картины. Такой подход позволит выявить всего две группы потребителей: тех, кому нравится эта модель, и тех, кого совершенно не интересуют эти часы.

Детализация свойств товара

Сегментация основывается на наиболее значимых для потребителя свойствах. Естественно, что сегменты будут определены на основании свойств товара, которые будут названы ключевыми

К таковым можно отнести свойства, способные привлечь внимание потребителей. Например, сегмент стал более привлекательным, когда в качестве ключевого свойства сковородки с тефлоновым покрытием вместо «готовим без добавления масла» было определено, что «пища не пригорает»

Таким образом, сегментация рынка определила группу потребителей, для которых ключевым свойством является вкусная еда, пусть и не совсем полезная.

Уровни ключевых параметров сегмента

Для правильного определения сегмента должны быть проведены сегментация рынка и анализ следующих параметров: актуальности, размера, объема, конкуренции, дохода. Такое исследование является достаточно трудоемким процессом вследствие необходимости сбора большого объема данных, поэтому маркетологи его практически не делают. Чтобы дать предварительную оценку, иногда достаточно проведения качественного анализа, например как в следующей таблице:

Так могут выглядеть результаты анализа двух товаров, предположим, в географических сегментах. В таблице указывается уровень параметра в соответствии с порядковой шкалой: высокий, средний, низкий.

7 базовых методов поиска сегментов

В мировой практике выделяют 7 основных методов сегментации ассортимента на рынке: по товарным группам, по базовым функциям / характеристикам товара, по объему и размеру продукта, по типу упаковки товара, по производителю, по ценовым сегментам, а также комбинация нескольких параметров.

Первый принцип — товарные группы

Товарные группы — это большие категории товаров, объединенные по целевому назначению и принципу использования. Товарные группы — это более детальное представление отрасли в целом. Товарные группы, в которых не представлен товар компании по факту представляют собой хорошие источники роста бизнеса. Выход в новые товарные группы как правило не приводит к снижению продаж продаж текущего ассортимента, так как охватывает абсолютно новые потребности покупателя.

Второй принцип — по назначению товара

Данный вид выделения сегментов является самым распространенным и широко используемым. В основе данного способа сегментации рынка по группам товаров лежат ключевые функции и характеристики товаров, которые потребитель учитывает при покупке. Чем детальнее сегментация по основным функциям товаров, тем проще обнаружить свободные рыночные ниши для развития компании.

Приведем пример сегментирования рынка шоколада:

• по цвету и составу: темный, молочный, белый
• по консистенции: воздушный и не воздушный
• по внешнему виду: батончик, плитка, конфета, другие формы
• по вкусам: чистый шоколад, с орехами, с фруктами, и т.д.

Третий принцип — по ценовым сегментам

Такой вид рыночной сегментации важен для понимания сформировавшихся ценовых границ рынка. Со временем на рынке устанавливаются четкие границы ценовых сегментов, которые говорят покупателю о качестве товара, его сложности, уникальности и премиальности. Исходя из уровня своего дохода, ожиданий от эффективности продукта или желания в подтверждении своего социального статуса покупатель выбирает товар из одного из установленных ценовых сегментов. Если покупателю хочется базовый товар, он скорее всего купит продукт по самой низкой цене

Если ему важно качество продукта, гарантированный результат и статус — он вероятнее обратит внимание на более дорогие продукты

Самый распространенный пример ценового сегментирования: низко-ценовой сегмент или эконом сегмент, средне-ценовой сегмент, высоко-ценовой сегмент, премиум сегмент.

Четвертый принцип — по объему продукта

Данный вид сегментирования помогает составить идеальный профиль товара, позволяет выявить наиболее востребованный и удобный для покупателя объем покупки. Можно выделить следующие виды объемов товара: объем для пробной, разовой покупки или поездки; объем для нерегулярного пользования на 1 человека; объем для регулярного пользователя; объем, способный удовлетворить потребность в продукте нескольких человек или целой семьи.

Пример сегментирования напитков по объему: 0,33 л, 0,5 л, 1 л, 1,5 л и 2л

Пятый принцип — по упаковке продукта

Данный вид сегментирования позволяет выявить наиболее востребованную упаковку в сегменте, а анализ динамики объемов продаж таких сегментов позволяет выявить тенденции развития упаковки на рынке.

Примеры сегментирования товарного рынка по упаковке:

• одноразовая или многоразовая
• футляр, банка, туба, флакон
• вертикальная, горизонтальная, сложная
• с защитой от вскрытия, без защиты от вскрытия
• с мерным стаканчиком, без мерного стаканчика

Шестой принцип — по производителю

Позволяет оценить широту ассортимента ключевых игроков рынка в каждом сегменте, силу, влияние и размер конкурента. Примеры сегментирования по производителю: региональные, национальные, многонациональные; по брендам и торговым маркам на рынке; по наименованию производителя.

Комбинирование нескольких способов в одном

Полезно проводить данный вид сегментации раз в год с целью подробного поиска свободных рыночных ниш. Комбинированный подход означает последовательное использование нескольких видов сегментирования товаров. Распространенные примеры:

• сегментирование рынка по ценовым сегментам, а затем каждый ценовой сегмент по брендам
• сегментирование рынка по типам действия, а затем каждый сегмент по брендам
• сегментирование рынка брендам, а затем по объемам и видам упаковки

Стратегический потенциал сегментов рынка >>

 ОБЛАСТИ
ПРИМЕНЕНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА 

Изучение
рынка в рамках концепции
«сегменты покупателей и их
маркетинговые потребности«

Изучение
конкурентной среды и конкурентный
анализ, применение в качестве  аналитических инструментов
конкурентной разведкиподробнее>>

Изучение
эффективности работы
многопараметрических объектов
управления, вспомогательный
инструмент DEA анализа / Data Envelopment Analysis
/( анализ торговых сетей, региональных
представительств, товарного
ассортимента и т.д. )
подробнее>>

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННОЕ
ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ
СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА И
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ТОВАРА (ПОСТРОЕНИЕ КАРТЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ )

KonSi — Segmentation & Positioning  КонСи — Сегментирование рынка и позиционирование товара

   
ИНТЕРФЕЙС ПРОГРАММЫ 

		Укрупненное изображение>>

НАЗНАЧЕНИЕ
ПРОГРАММЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

  Выделение сегментов рынка методами экспертного сегментирования рынка.

  Выделение целевых сегментов рынка методами кластерного анализа ( К-
means алгоритмами).

 
При оценке сходства потребителей учитывается важность отдельных
переменных.   Анализ перекрытия выделяемых сегментов рынка.
Сегментирование рынка

  Анализ перекрытия выделяемых сегментов рынка.
Сегментирование рынка

 
Сегментирование рынка — выделение и интерпретация семантики выделенных сегментов

 
Исследование выделенных сегментов с помощью функций полезности, главных
факторов, профилей сегментов при
сегментирование рынка.

 
Позиционирование товаров и бренда на выделенных сегментах. Построение
карта восприятия товара / карта
позиционирования.

  Исследование стратегического потенциала целевых
сегментов рынка (портфолио-анализ) 

  Представление результатов анализа доходных сегментов
рынка в виде таблиц и графиков

    В ПРОГРАММЕ
РЕАЛИЗОВАНЫ ЭТАПЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ РЫНКА  

Положение
технологии сегментирования рынка изложены в книге, подготовленной
фирмой КонСи и изданной крупнейшим российским издательством Питер. 

Исходной
информацией для построения сегментов могут быть данные, собранные при
анкетировании потребителей или извлеченные из компьютерных баз данных.
Собранная информация импортируется в программу, а затем подвергается
изучению. Выделение целевых сегментов потребителей проводится в
несколько этапов .

1. Подготовка исходных данных для сегментирования рынка>> 2. 3. Предварительные гипотезы о сегментах рынка>> 4. 5. 6. Анализ перекрывающихся сегментов рынка>> 7. Выделение сегментов на «сжатых» данных кластерного анализа>> 8. Анализ потребителей в сегментах рынка>> 9. Оценка влияния переменных на результаты применения кластерного анализа>>

10.	Анализ профилей сегментов рынка>>
11.	Позиционирование товаров на сегментах рынка >>
11.1
11.2
11.3
12.
12.1
12.2
	CКАЧИВАНИЕ  ПРОГРАММЫ и МАТЕРИАЛОВ >>

Результаты
сегментирования рынка, полученные с помощью программы, применяются при
разработке тактических и стратегических планов маркетинга.   Скачать 

Технология
ABC анализа 
специальный тип классификации
объектовновая
технология 
компании КонСи

   
УЧЕБНЫЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
ПО СЕГМЕНТИРОВАНИЮ РЫНКА 

Описание технологии  сегментирования рынка и  позиционирования товара

		5000 маркетологов изучают технологию сегментирования рынка и программное обеспечение фирмы КОНСИ
А.Г. Костерин. — СПб.: Питер, 2002. -288 с. ил. -( Серия  «Маркетинг для профессионалов»).		Крупнейшее российское издательство Питер выпустило тиражом 5000 экз. в серии «Маркетинг для профессионалов» описание  технологии сегментирования рынка. К разработке технологии и программного обеспечения для сегментирования рынка фирма КонСи приступила в 1997 году.

  МЕТОДИЧЕСКИЕ
РАЗРАБОТКИ и РЕКОМЕНДАЦИИ

Методические
материалы для обучения сегментированию рынка. Примеры.>>

Методы сегментации рынка

В процессе осуществления маркетинговой деятельности практически невозможно провести глубокую сегментацию рынка, если использовать всего один признак, даже если он является очень важным. Современные методы и процедуры сегментации основываются на комбинации нескольких существенных признаков.

1. Метод сегментации по выгодам

В основе данного метода рассматривается поведение потребителей.

Работа строится поэтапно:

• Выявление интересных для потребителя выгод и оценка их значимости.
• Выявление отличий в образе жизни потребителей и формирование групп (учитываются только те отличия, которые предопределяют сегментацию по выгодам).
• Выявление представлений сегментов по выгоде о продукте и конкурирующих торговых марках.

Моделирование поведения потребителей дает возможность понять, каким образом может повести себя покупатель в той или иной ситуации, если использовать комбинации отличий между потребителями и потребительскими ситуациями. За основу берутся выгоды, которые потребитель ищет в данном продукте, — это определяет понимание и оценку возможностей. Соответственно, понимание определяет выбор продукта и его практическое применение.

Глубокая сегментация рынка может проходить двумя способами:

• Сначала выгоды, потом действия по принципу прямой и обратной связи.
• Сначала поведение, потом действия по принципу обратной связи.

После этого необходимо провести описание сегмента по следующим категориям: поведение, желаемые выгоды, выбор, потребительские ситуации, географический и демографический показатели, образ жизни. Во время реализации данного процесса можно использовать достаточно трудоемкий статистический анализ, а можно положиться на интуицию.

2. Метод построения сетки сегментации

Данный способ применяется для выявления основных рынков. Он предусматривает рассмотрение нескольких переменных: функциональных, потребительских и технологических. Данные анализа позволяют определить главные сегменты, то есть такие, которые дают самый высокий уровень предпочтений.

3. Метод многомерной классификации

Суть метода состоит в проведении одновременной разноплановой (многомерной) классификации типов поведения потребителей. В основе метода лежат определенные предположения. В одну группу включают людей, которым свойственны общие признаки, например социально-экономические, географические, психографические и т. п. Люди, входящие в состав одной группы, должны иметь больше общих черт, чем люди, которые относятся к другим группам. Использование такого приема позволяет решить задачу типизации потенциальных покупателей по главному признаку.

4. Метод группировок

В случае использования данного метода понятие сегментации рынка рассматривается с точки зрения деления на группы путем последовательной разбивки совокупностей объектов, причем за основу берется всего один признак. Затем происходит формирование подгрупп, которые более всего ценят в продукте признак, взятый в качестве основного.

5. Метод функциональных карт

Данный метод предусматривает сегментацию по товарам и по потребителям — так называемую двойную сегментацию рынка.

Различают следующие виды карт:

• Однофакторные карты. Сегментация базируется на одном факторе и однотипной группе товаров.
• Многофакторные карты. Этот подход используется, когда анализируется определенная модель товара, чтобы выявить группу потребителей, которым этот продукт интересен, и понять, что именно ценит в нем покупатель.

Любой вид функциональных карт позволяет установить сегмент рынка, которому интересен определенный продукт, и выявить функциональные свойства товара, в полной мере удовлетворяющие запросы покупателей.

Этапы сегментирования рынка

Существует четкий процесс сегментации. Нужно убедиться, что этап полностью закончен прежде, чем перейти к следующему.

Перечислим этапы:

Первый и самый главный шаг определить целевой рынок. Маркетологи должны четко понимать, кого следует включить в общую часть потребителей

Важно убедится, что у людей есть что-то общее. К примеру, мужчина и женщина не могут быть включены в один сектор, поскольку у них разные потребности и ожидания

Определить ожидания потребителей. После определения промышленного рынка важно выяснить потребности потенциальных клиентов. Продукт должен соответствовать ожиданиям людей. Для этого нужно провести предварительное исследование – лучше узнать потребителей, задавая несколько начальных открытых вопросов.
Создать подгруппы. Эффективная сегментация предполагает разделение групп на подгруппы.
Рассмотреть потребности целевой аудитории. Для маркетолога важно проанализировать потребности и предпочтения людей, принадлежащих к каждому сегменту и подсегменту. Потребители определенного участка должны реагировать на аналогичные колебания промышленного рынка и аналогичные маркетинговые стратегии.
Дать названия. Нужно выбрать подходящее имя каждому сегменту. Правильно подобранное имя отражает ключевую характеристику всей группы. Например, детская секция может иметь различные сегменты, а именно «Новорожденные», «Детский сад», «Школьники»и так далее.
Работа над маркетинговыми стратегиями. Важно разработать соответствующие стратегии для продвижения брендов среди каждой части приобретателей. Стоит помнить, что нельзя позволить себе иметь одинаковые стратегии для всех разделов. Нужно убедиться, что есть связь между изделиями и целевой аудиторией.
Просмотреть поведение. Нужно регулярно проверять поведение целевой аудитории. У людей может быть не одно и то же требование (спрос) в течение всего года. Требования меняются, восприятие и интересы тоже.
Определить размер целевой аудитории. Важно знать размер целевой аудитории. Это помогает в планировании продаж и прогнозировании.

Наглядный пример сегментации целевой аудитории

Разберем самый простой пример сегментации без углубления в мотивацию, без анализа конкурентов и проведения маркетинговых исследования. Берем то, что можно посчитать в числовом выражении.

Вы продаете обучающие курсы. Допустим, вы уже разделили ЦА на 3 категории и выяснили, что больше всего внимания стоит уделить текущим клиентам и клиентам на стадии покупки. Проведем сегментацию текущих клиентов.

Разделим их на группы по таким критериям:

Возраст:

• 20-35 лет;
• старше 35.

Размер среднего чека:

• меньше 5 000 рублей;
• 5 000 — 10 000 рублей;
• больше 10 000 рублей;

Количество повторных заказов:

• меньше 5;
• больше 5;

Конверсия:

• меньше 5%;
• больше 5%;

Покупки по скидке:

• есть;
• только за полную цену.

Получается 11 групп. Их можно объединять и комбинировать (тем самым уменьшить количество групп) или дробить дальше, добавляя новые критерии.

Заключение

Без проведения сегментации ЦА бизнес рискует напрасно потратить время и деньги. Ведь рекламное предложение может так и не дойти до целевого потребителя. Так как конечная цель любого бизнеса — получение продаж, разумно научиться правильно сегментировать ЦА и подбирать релевантные рекламные предложения для каждой группы.

В статье описаны простые методы и критерии для сегментации целевой аудитории. Но для каждого бизнеса они индивидуальны. Методик разработано больше, чем указано в тексте, также вам могут понадобиться дополнительные критерии. Мы попытались дать базовое понятие и основные принципы сегментации, чтобы вы понимали, с чего вообще начать. И почему не стоит запускать рекламную кампанию без проведения сегментации.

Полезные ссылки:

• ТОП-10 лучших сервисов для создания опросов и анкетирования клиентов
• Как работать с отзывами: негативными и положительными
• Этапы построения воронки продаж

Обязательные признаки

Первым делом при проведении процесса сегментации рынка следует выбрать признаки – области, на которые будет сделан основной упор. Обычно при сегментации рынка выделяют следующие признаки:

• Сегментация по географическому признаку. Рынок делится на различные регионы – города, страны и т.д. Например, компания может вести работу в одном городе или во многих странах по всему миру. Этот показатель варьируется в зависимости от размера фирмы, востребованности и популярности товара;
• Сегментация по социально-экономическому признаку. Потребители делятся по профессиям, по уровням доходов, по образованию;
• Сегментация по демографическому признаку. Потребители делятся по возрасту, полу, семейному статусу, национальности, религии. Демографические факторы обычно являются наиболее значимыми при проведении сегментации, ведь предпочтения и популярность товара зачастую связаны именно с ними. А еще такие демографические исследования легки для проведения и на их основании проще провести анализ;
• Психографическая сегментация. Рынок делится в зависимости от образа жизни, личностных качеств клиентов, социальных классов;
• Сегментация в зависимости от обстоятельств применения. Здесь берутся в расчет обстоятельства проведения покупки, появления идеи о ее необходимости;
• Сегментация по выгоде. Рассматриваются польза, выгода от продукта, которая нужна потребителю;
• Сегментация по интенсивности потребления. Рынок делится на группы слабого, среднего и активного потребления конечного продукта;
• Сегментация по степени лояльности. Берется в расчет доверие потребителя к торговой марке;
• Сегментация по информационной готовности покупателя. Покупатели делятся в зависимости от их осведомленности о продукте, от желания приобрести его.

Например, для компании-производителя будет более выгодно делать упор на активных покупателей (по интенсивности потребления).

Компания-производитель подгузников сделает упор на сегмент покупателей — молодых мам и пап, а компания-производитель алюминия может прибегнуть к комплексному подходу: сегментация по конечному применению – для автомобилей, владельцев частных домов и для пивных банок; по принципу применения – для строительства, для полуготовых материалов; по объему потребления – для большого объема.

Методы сегментации

Все методы сегментирования условно делят на две группы:

1. Традиционные (априорные и кластерные).
2. Новые (гибкие и компонентные).

Рассмотрим каждый из них подробнее:

• Априорный. Берет за основу те данные о рынке, которые уже есть. То есть, перед началом процесса есть основная информация по потребностям и желаниям клиентов. Далее проводят ряд маркетинговых исследований для подтверждения этой теории.
• Кластерный. Основывается на выделении естественных сегментов (кластеров). Конкретный товар подбирается под сегмент. Исследователь выделяет большое количество характеристик клиента и выбирает те, которые имеют наибольшее значение для продвижения конкретного продукта. В процессе вырисовывается портрет потенциального клиента.
• Гибкий. Заключается в мягком подходе к формированию сегментов. Проводится анализ потребностей клиентов, при этом за основу берут возможность разных вариантов производства продукта.
• Компонентный. Основывается на выделении типа клиента, заинтересованного в определенных характеристиках продукта.

Рис. 3. Схема сегментации рынка

Задачи сегментации клиентской базы

Сегментация клиентов позволяет решить несколько существенных задач:

• Подробно и точно описать основные группы ваших клиентов, их потребности и запросы.
• Выявить приоритетные группы клиентов с точки зрения максимальной отдачи на затраченные усилия.
• Выбрать наиболее эффективную маркетинговую стратегию.
• Оценить емкость рынка, на котором работает ваша компания, выявить наиболее динамично растущие и прибыльные рынки.
• Усовершенствовать ваш продукт и ценностное предложение в соответствии с реальными потребностями целевых клиентов.
• Наладить эффективные продающие коммуникации с клиентами (через email-рассылку и другие маркетинговые инструменты).

Важно уметь взаимодействовать со всеми типами клиентов

Массовый и эксклюзивный рынки

Сегментация проводится по-разному, в зависимости от того, на какой рынок ориентирован производитель — массовый или эксклюзивный:

• В первом случае не имеет смысла делать товар, который удовлетворит нужды каждого человека. Чтобы сделать процесс производства, маркетинга и сбыта проще и быстрее, производители определяют группы покупателей со схожими характеристиками. Сами группы могут значительно разниться требованиями к товару, методами покупки и отношением к нему. Такой подход применяется к продуктам типа “Coca-cola”.
• Во втором случае компании вынуждены тщательно подходить к каждому клиенту. При этом маркетинг проводится практически персонально. Например, в компаниях межконтинентальных авиаперелетов и т.п. Сегментирование рынка в этом случае достигает предельной точности.

Сегментация рынка для товаров производственного значения проводится по следующим критериям: выгода, демографический фактор, поведенческий фактор.Сегментация рынка — это удобный и эффективный маркетинговый инструмент, который в обязательном порядке используется для работы каждого успешного предприятия. Определение группы своего потребителя дает возможность компании занять свое место в нише и успешно развиваться.Для более глубокого рассмотрения темы и ее понимания смотрите предложенное ниже видео.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.

Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода

При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.

Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.

Измеримость

Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.

Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.

Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.

Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.

Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?