Где взять базу клиентов и как с ней работать

3 способа найти новых клиентов

Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.

С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов

Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар

Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.

Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.

1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:

• социальные сети (SMM и таргетинговая реклама);
• блоги, сайты, лендинги (SEO-продвижение и SMM);
• поисковые системы (контекстная реклама);
• мессенджеры (каналы, группы, чат-боты);
• YouTube (SMM);
• рассылка по email;
• вебинары.

2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:

• мероприятия;
• промоакции;
• средства масс-медиа;
• кол-центры;
• партнеры;
• дилеры.

3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):

• в Сети;
• при прямых контактах.

Звонок клиенту- почему вас не хотят слышать?

Опубликовано Главный редактор ср, 10/09/2014 — 02:00.

Больше всего меня бесит в работе менеджеров по  продажам это периодические звонки с целью  напомнить о себе. Это полная жесть.

Как правило, это регулярные звонки клиентам с  периодичностью в 1-3 месяца. И обычно выглядят  так: «Добрый день! Это тот-то. Давно не звонил, хотел  узнать как дела, потребность не появилась? Нет? Ну  ладно, перезвоню через 2 месяца».

Я и сам так делал. Причем в самом начале  названивал некоторым каждую неделю.

• Категория:

  Холодные звонки и Продажи по телефону

• Авторы:

  неизвестный

• Сложность материала:

  Для менеджера

• Теги:

  Клиентская база

Попробуйте YouTube

YouTube и видео в целом — мейнстрим для поколения Z. Именно ему вы скоро будете предлагать свои продукты. Кто это такие и в чем их особенность, рассказывали подробно в отдельной статье.

YouTube сегодня – далеко не последнее место, где найти клиентов для нового бизнеса. Ресурс насчитывает более 1,3 млрд пользователей. Каждый день там просматривают больше 5 млрд роликов, и все больше брендов приходят за рекламой туда. На видеохостинге можно быстро найти клиентов для нового бизнеса тремя способами:

• запустить стандартную рекламу — ее будут показывать перед другими видеороликами, стоимость такого внедрения почти такая же, как у контекста, тизеров и других форматов;
• заказать рекламу у блогера — стоимость интеграции может достигать миллионов, но такая реклама получает большой охват и практически всегда приносит клиентов;
• снять ролики самостоятельно, оптимизировать их под ключевые слова и выложить на свой канал — это дольше, чем запустить рекламу, но в будущем вы сможете постоянно генерировать трафик.

Мы тоже используем YouTube для привлечения клиентов — он приносит неплохие результаты. Несколько видео по целевым запросам нам удалось вывести в ТОП поиска YouTube:

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: бесплатно, если делать ролики самостоятельно. От 1000 ₽ за рекламу.

Зачем искать клиентскую базу с контактами — если можно ее создать самостоятельно за 10 секунд? Партнерский пост

Опубликовано barman ср, 19/11/2014 — 03:00.

Надвигается серьезный кризис и без расширения клиентской базы и поиска новых клиентов компаниям, предлагающим товары или услуги, выжить будет крайне тяжело. В тяжелые времена на первый  план выходят эффективные менеджеры по продажам, способные увеличивать и поддерживать высокий уровень продаж. Менеджера нужно обеспечить инструментарием для достижения цели – нужна клиентская база, по которой необходимо работать.

Компания ЛИК представляет продукт для Менеджеров и Телемаркетологов

• Категория:

  CRM, SAAS, софт

• Авторы:

  ЛИК

• Сложность материала:

  Для руководителя

• Теги:

  Клиентская база

Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет

Как найти клиентов, когда делать этого совершенно не хочется? С такой ситуацией сталкиваются и новички, и опытные продавцы с огромным стажем. А есть еще категория людей, которым всегда нелегко общаться, для них нежелание искать потребителя – состояние постоянное.

Кто сталкивался с продажами, хорошо знаком с подобными настроениями, когда не хочется разговаривать с клиентами. Любой «продажник» периодически получает отказы – это совершенно нормально, ведь нет такого продукта, который нужен был бы всем. Если с менеджером не желают общаться 100 % клиентов, то тут однозначно нужно задуматься.

Конечно, отказы получать неприятно. И иногда случается так, что количество отказов превышает некоторую критическую массу, после которой человек просто начинает их избегать, то есть перестает общаться с покупателями, чтобы снова не испытать негатив.

Такой менеджер не пытается найти клиентов, а сидит и просто ждет, когда покупатели придут к нему сами. А они не идут. Вроде бы надо начать искать клиентов, но страх отказа делать этого не дает.

Возникает коллизия: контактировать с покупателями нет никакого желания, а без этого ничего не продашь, значит, ничего и не заработаешь. Что же делать?

Ситуация не нова, поэтому выходы уже тоже придуманы. Чтобы реанимировать свое желание общения с клиентами, нужно применить следующую схему:

1. Зарядитесь порцией бодрости и веселья. Отлично работают анекдоты, смешные видеоролики.
2. Найдите сослуживца, готового поделиться своим хорошим настроением, и поговорите с ним.
3. Позвоните тем покупателям, с которыми у вас всегда отлично складывалась беседа. У менеджеров с опытом всегда есть клиенты, расположенные исключительно благожелательно.
4. Выйдите на улицу, где много людей. Гуляйте и внимательно вглядывайтесь в прохожих. В какой-то момент вы почувствуете, что готовы с ними заговорить. Это означает, что эффект от упражнения достигнут. Настало время вернуться в офис, чтобы найти богатых клиентов.

Чтобы найти клиентов, подходит множество способов. Можно давать рекламу на телевидении, радио, размещать ее на билбордах, в Интернете и т. д. Создавая объявление, в первую очередь думайте о потребностях клиентов. Текст должен быть лаконичным и в то же время емким, чтобы за несколько секунд человеку стало понятно, о чем речь, и он мог бы принять решение.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Активные методы привлечения клиентов

Существует более двух десятков активных способов наращивания клиентской базы. Да, для применения этих методов потребуется приложить усилия и затратить некоторое количество времени. Тем не менее эти методы показывают наибольшую результативность в случае, если ими правильно пользоваться. Рекомендуется брать не сразу все методы, а применять их по одному и отслеживать результативность каждого.

Способ №1 – коммуникация с клиентами

Поддержание обратной связи с постоянными и потенциальными клиентами – это отличный способ повысить их лояльность к торговой марке и компании. Лучше всего себя показывают следующие способы взаимодействия:

Социальные сети. Можно попробовать нестандартный вариант ведения паблика компании в социальной сети – вместо рекламы использовать его как контент-площадку для общения с клиентами. Потребуется приложить усилия к наполнению страницы интересным тематическим контентом, а также привлечь на страницу новых людей. Эффективность ниже, чем от прямой рекламы, но лояльность растет быстрее.

Тематические форумы. Эра форумов еще не прошла, и этим обязательно надо воспользоваться. Для этой цели следует завести темы на форумах с тематиками, подходящими под сферу деятельности вашего бизнеса. В темах нужно отвечать на вопросы потенциальных клиентов и общаться с ними. Для того чтобы внести в этот момент элемент рекламы, можно оставить ссылку на сайт компании и социальный паблик.

Не стоит забывать о результативности такого метода коммуникации с клиентами, как рассылка на электронную почту. Но не стоит делать рассылки чрезмерно навязчивыми и бесполезными – это только отпугнет получателей.

Способ №3 – организация мероприятий

Лучше всего организовать мероприятие, которое относится к социальной либо спортивной тематике. Эти темы пользуются наибольшей востребованностью. Одновременно с проведением конкурса надо прямым либо косвенным образом демонстрировать товары и услуги компании, представляя их в выгодном для вас свете. Это одновременно сделает предложению компании хорошую рекламу и повысит лояльность людей.

Способ №4 – активный перехват клиентов

Это одна из методик агрессивного маркетинга, который будет уместен в высококонкурентной среде. Перехват осуществляется в местах, где встречаются представители вашей целевой аудитории, в том числе на территории конкурентов. Проводить перехват надо аккуратно, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и не вызвать у него негативные эмоции из-за вашего бренда. Также будьте готовы к ответной реакции со стороны конкурентов.

Увеличивайте базу подписчиков

Введите в сервисе парсинга ссылку на аккаунт пользователя и получите список его подписчиков. Вы можете парсить бизнес-профиль, чтобы больше узнать о конкуренте, или профиль подписчика, чтобы найти других людей, которые потенциально могут быть заинтересованы вашим предложением.

А еще парсинг аудитории во ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке и других соцсетях поможет узнать:

• местоположение ЦА;
• увлечения;
• номера телефонов;
• электронную почту;
• категории бизнеса.

Эти данные помогут делать более меткие предложения вашим идеальным клиентам в рекламных кампаниях и соцсетях. Продаете перчатки в ассортименте? Если человек увлекается мотоспортом, сможете предложить ему яркие эндуро, а если любит зимние прогулки – стильные и теплые перчатки. Персонализация позитивно скажется на конверсиях.

Не надо так

Парсинг поможет найти актуальную и заинтересованную аудиторию. Эти люди с самой большой вероятностью будут взаимодействовать с вашим контентом и брендом.

«Горячие» сегменты ЦА приносят более дешевые клики, лиды и продажи. Как настроиться на этих людей, если в рекламном кабинете нет такой возможности? Читайте здесь: «6 аудиторий для таргета, на которые не настроиться из рекламного кабинета в ВК».

3 основных разновидности клиентских баз

Одной из существенных задач работы с потребителями является отслеживание ее эффективности. Качество этой деятельности, в свою очередь, зависит от того, каким образом компания собирает и накапливает информацию о покупателях, то есть как ведется клиентская база. Существует несколько типов таких баз.

1. Общая клиентская база (ОКБ)

   Это основной информационный массив, который может служить фундаментом для создания иных типов клиентских баз. Сюда заносятся сведения о потребителях, которые потенциально могут быть клиентами компании. Данные собираются в процессе анализа рынка, сенсуса территорий и пр.

2. Активная клиентская база (АКБ)

   Эта база содержит информацию о потребителях, которые совершили покупку хотя бы один раз за отчетный период. Его продолжительность каждая компания определяет для себя индивидуально на основе максимального срока оборачиваемости товара (в основном компании FMCG в качестве отчетного периода принимают 1 месяц). В АКБ, помимо личных данных клиентов, включают информацию по всем сделкам с ними. Активная клиентская база в торговле является частью общей.

3. Неактивная клиентская база (НКБ)

   Этот информационный блок содержит сведения о тех потребителях, которым в принципе может быть интересен продукт компании, но они не совершили ни одной покупки в отчетном периоде.

   В зависимости от потребностей предприятия можно выделить и другие типы клиентских баз. Так, под частные задачи формируется список клиентов, постоянно задерживающий оплату, либо потребителей, соответствующих условиям запланированных трейд-маркетинговых акций, и пр.

   Дальше расскажем, как строится работа с активной клиентской базой.

3 концепции увеличения базы клиентов

Существует несколько десятков разных способов, которые помогут существенно увеличить базу клиентов. Чтобы удобнее ориентироваться во всей массе методик и не потеряться, необходимо разделить их на три категории.

• Активные. К этой группе относятся способы, которые требуют вложения сил и умений от менеджеров. Самая главная задача продавцов – привлекать клиентов к продукции фирмы. Хорошего результата можно добиться, если сами сотрудники будут обладать необходимыми теоретическими и практическим знаниями.
• Пассивные. Для исполнения этих способов сотрудникам не понадобится прикладывать усилия. Но не стоит думать, что компания совсем отстранилась от дел и продажи происходят сами собой. Наоборот, все необходимые приготовления были проведены, что выразилось в рекламной кампании и маркетинговом продвижении.
• Комбинированные. В этом случае сочетают применение активных и пассивных методов увеличения количества клиентов. Использование комбинации способов – самое практичное решение, потому что только активные менеджеры и эффективные методы продвижения и рекламы могут обеспечить максимальный приток покупателей, некоторые из которых станут постоянными потребителями продукции фирмы.

Всегда пользуйтесь в бизнесе и активными и пассивным формами наращивания массы покупателей. Пусть менеджеры выполняют свою работу, а маркетологи продвигают товар в сети Интернет и в реальности. В век информационных технологий каждая компания должна иметь собственный сайт, который станет основным местом для рекламы и заказа продукта.

Сегментация базы и индекс проникновения в клиента

Способ актуален в большей степени для b2b-компаний. Хотя без сегментации не имеет смысла дальнейшая работа с любой базой. Клиентов, занесенных в нее, всегда можно разбить на группы по определенному признаку: отраслям деятельности, модели потребительского поведения, видам закупаемой продукции и т.д. Это позволяет не только упорядочить базу, но и получить ценные данные для использования в продажах.

При этом сегментация – лишь стартовый уровень проработки базы. После того, как она проведена, необходимо глубже проанализировать потребности клиентов в каждом сегменте. В большинстве случаев это позволяет продать дополнительные товары или услуги.

В маркетинге такой прием называется пенетрацией (проникновением) в клиента. Самый простой вариант пенетрации – при первом контакте предложить товар или услугу по демпинговой цене, либо вариант бесплатного сервиса, чтобы стимулировать покупку. А когда клиент уже в базе – сыграть на его более глубоких потребностях и начать продавать уже что-то высокомаржинальное. В сегменте b2c такая пенетрация используется очень широко. Каждый водитель наверняка сталкивался с предложением автосервиса о бесплатной замене масла после его покупки. Далее идет заполнение простой анкеты, и вот уже менеджеры сервиса звонят, чтобы предложить пройти техобслуживание, приобрести запчасти и пр.

В сегменте b2b это тоже работает. Представим предприятие, которое занимается поставками композитных материалов. В ходе сегментации базы выделена группа клиентов, относящихся к отрасли производства кабеля. Далее можно проанализировать, каков среднегодовой объем закупки композитов у таких заводов (данные можно взять, к примеру, из СБИС). Если этот объем в денежном выражении составляет 10 млн рублей, а завод закупил композиты на 2 млн, значит, уровень проникновения в него можно увеличить и продать больше. Способов много: пригласить клиентов из базы на мероприятие или вебинар, где можно презентовать все свои возможности, продемонстрировать кейс, создать специальный каталог продукции и т.д.

Кейс

Работая с базой клиентов агентства переводов, мы увидели, что некоторые из них входят в состав крупных промышленных холдингов. Возникла гипотеза: услуги перевода могут быть востребованы и другими компаниями холдинга. К тому же заходить туда с предложением о сотрудничестве проще: агентство может использовать рекомендации своего клиента. Примерно понятно, кто отвечает за приобретение таких услуг, как правило, у всех бизнесов в рамках холдинга похожая структура управления. В итоге менеджеры получили рабочий инструмент активных продаж, а компания – дополнительную прибыль.

В ходе сотрудничества с центром дополнительного профессионального образования и повышения квалификации мы занимались упорядочиванием его базы клиентов. Получилось выделить достаточно большой сегмент – медицинские учреждения. Таких клиентов было много, но отсутствовала регулярность заказов. Тогда мы стали изучать потребности поликлиник и больниц, связанные с дополнительным профессиональным обучением сотрудников, и увидели, что медицинские учреждения нуждаются в аутсорсинге этой услуги. Медикам требуется постоянно и в установленный законом срок проходить курсы профессиональной переподготовки, обновлять сертификаты; руководству приходится самостоятельно контролировать этот процесс и сроки, чтобы учреждение не получило штраф. Передача всех этих функций на аутсорс избавляла главврачей и владельцев клиник от большой головной боли. Только за первый месяц тестирования новой услуги мы получили более 30 запросов от крупных медицинских учреждений. Сейчас услуга продолжает продаваться достаточно успешно. Это уже более глубокий уровень проникновения в клиента.

Таргетированная реклама в соцсетях

Ещё один рекламный канал для быстрого привлечения клиентов на сайт – социальные сети. Посетителей на сайт можно привлечь из любой соцсети, но есть свои тонкости.

Например, в случае Instagram и Facebook реклама транслируется от имени профиля или бизнес-страницы, поэтому пользователь может перейти не по ссылке на сайт, а в профиль или страницу организации.

По нашей оценке, в этом случае трафик распределяется в примерном соотношении 60/40. То есть 60 % до сайта дойдут, а 40% останутся в соцсетях, но у них всё равно будет возможность познакомиться с вашей компанией

Поэтому важно, чтобы сообщества вашей компании были в хорошем состоянии, чтобы пользователь там остался и подписался

С ВКонтакте ситуация та же: объявление транслируется от имени сообщества. Но есть ещё один формат объявления, который называется реклама сайта. Если использовать его, то объявление будет сразу вести на сайт, что нам и нужно. Однако у такого объявления ограниченный объем текста – всего 200 символов, что может негативно сказаться на кликабельности и конечном количестве посетителей сайта.

Что касается myTarget (реклама в Одноклассниках и на сервисах Mail), то при рекламе через эту площадку можно сразу вести трафик на сайт без каких-либо «но».

Если у вас нет сообществ в соцсетях, либо они в непригодном состоянии, а денег на их доработку нет, то мы рекомендуем в таких случаях работать с myTarget.

Что важно знать о посетителях из соцсетей, чтобы получить продажи

Во-первых, трафик в соцсетях зачастую холодный – пользователь не готов сразу идти на сайт, он сначала хочет больше узнать о компании в соцсетях (если только мы не говорим о товарах wow-эффекта).

Во-вторых, пользователь в принципе неохотно покидает соцсети, он хочет всю информацию о компании получить здесь и сейчас.

Несмотря на эти сложности, по показателям поведенческих факторов (время на сайте, количество просмотренных страниц и т.д.) он практически не уступает трафику с контекстной рекламы или из органической выдачи поисковиков.

Что рекомендуем сделать, чтобы снизить влияние этого фактора и всё-таки получить клиентов из соц. сетей:

1. Сопроводите кампанию акцией. Наличие привлекательной акции на товары/услуги, а также наличие каких-либо бесплатных бонусов позволит вам получить контакты целевой аудитории и шанс выстроить с ними коммуникацию с большей вероятностью, чем без этих инструментов.
2. Позаботьтесь о будущем. Вместе с запуском кампании установите пиксель (счётчик аналитики от соцсети), который будет фиксировать аудиторию, приходящую на сайт. После этого такой аудитории можно показывать ретаргетинговую рекламу с целью вернуть их на сайт. Так как эта аудитория уже знакома с вашей компанией, то с большей вероятностью захочет обратиться к вам.

Как создать клиентскую базу с нуля

Перед тем, как разбираться в способах ведения, стоит поговорить о том, как наработать клиентскую базу, если вы только в начале пути. Существует много способов, начиная с сарафанного радио и отраслевых выставок до digital-инструментов, которые значительно расширили возможности маркетологов. Не стоит выбирать что-то одно — лучше оценить преимущества каждого способа и составить свой микс, который будет эффективно работать.

1. Лид-магнит — самый известный и эффективный способ получить данные клиента. Скидка, подарок, важная информация — работает любая ценность для клиента. Так вы приносите потенциальному клиенту пользу или выгоду, получаете шанс доказать свою экспертность и пополняете базу.
2. Присутствие на всех популярных интернет-площадках и регулярный качественный контент привлекут потенциальную аудиторию, а простые конкурсы с репостами или отметками друзей помогут увеличить охваты и дадут возможность расширить клиентскую базу. Ваши подписчики с бОльшей долей вероятности станут вашими клиентами при хорошем «прогреве» в течение длительного времени. Вы для них — «свой» знакомый бренд, с которым легче делиться не только контактными данными, но и личной информацией.
3. Профильные мероприятия, такие как выставки, конференции, ярмарки, фестивали тоже дают очень хороший эффект. Это относится не только к b2b-компаниям. Например, книжные издательства устраивают так называемые гаражные распродажи, куда люди приходят за хорошими скидками, приобретают продукт и оставляют свои контактные данные.
4. Готовые базы — сразу нет. Покупка такого сомнительного продукта не даст приток новых клиентов, а приведёт только к лишним тратам: как правило, контакты там «мёртвые», а редкие активные потенциальные клиентами таковыми для вас не являются — они ничего о вас не знают.
5. Работающий способ расширить базу — пригласить на работу хорошего менеджера с собственными наработками. Здесь не придётся столкнуться с недоверием к бренду, так как люди, которые привыкли работать с определённым человеком, доверяют этим деловым отношениям, проверенным временем и удачными сделками. Другой вопрос, что найти такого сотрудника или переманить у конкурентов — достаточно сложная задача.
6. Холодные звонки — самый сложный способов с самой низкой конверсией, но не упомянуть о нём нельзя. Сбрасывать со счетов этот инструмент не нужно — лучше тестировать и анализировать результаты.

Что ещё важно? Для создания качественной базы нужно точно знать, кто ваш клиент. То есть анализ целевой аудитории должен быть максимально подробным и точным

Проработайте портрет клиента от и до. Например, вы продаёте товары для детского творчества. Кому они могут быть нужны? Родителям, детским образовательным учреждениям? А кто принимает решение о покупке? Мамы или папы, воспитатели или заведующие? Определившись с основными вопросами, можно конкретизировать по направлениями и видам продукции. В таком случае, когда вы знаете, кого искать и к кому обращаться с релевантным проработанным предложением, базу набирать легче и быстрее.

Сегментация базы

На первых этапах развития компании главная задача – это наработать базу. Когда достаточная база привлечена, встает вопрос ее сегментации. Компании с опытом понимают, что это важный вопрос. В лучшем случае большинство компаний выделяют одного-троих VIP-клиентов с наибольшими объемами продаж, а остальных приравнивают. Однако клиентская база требует глубокого анализа, чтобы выстроить работу с каждым клиентом максимально эффективно и добиться прочных деловых отношений с ним. Клиентов нужно делить на группы, в основу этого деления должен быть положен тот или иной критерий. Этот процесс называется сегментацией.

Дифференциация клиентской базы может проводиться по объему продаж (это уже рассмотренная АВС-сегментация), по частоте покупок (также приведенная в книге XYZ-сегментация), по географическому признаку (Северо-Западный, Центральный округ…), по объему закупок (опт и розница), по длительности отношений (потенциальные, новые, действующие) и т. д.

Наиболее оптимальные и распространенные сегментации – это АВС- и XYZ-сегментация. Они дают достаточную информацию для построения правильного вектора отношений с клиентом.

Чтобы провести сегментацию, вы должны знать своих клиентов, то есть вести историю отношений с ними в измеримых показателях. Для этой цели хорошо подходит CRM-система.

Зачем сегментировать клиентов?

• Формирование графика касаний клиентов. Мы уже обсуждали это, рассматривая АВС-сегментацию. Напомню: А – это крупные клиенты, В – обычные, С – самые мелкие с точки зрения объема продаж. Соответственно клиентам группы С нужно меньше внимания, чем А или В. Так, вы в CRM-системе настраиваете циклические напоминания о действиях в адрес клиента в зависимости от его принадлежности к группе. Таким образом, вы не только действуете адресно, но и экономите свои временные и финансовые ресурсы.
• Эффективность маркетинговых мероприятий. Стандартизированный маркетинг не учитывает интересы клиента и способы подхода к нему. Например, клиенту из группы С можно направить коммерческое предложение, в то время как с клиентом А лучше организовать личную встречу, так как этого требует сумма сделки. Маркетинг, построенный на сегментации клиентской базы, более продуктивен, так как находит именно «своего» клиента.
• Завоевание лояльности клиента. У каждого вашего клиента свои цели. И чтобы попадать в них точнее, клиентов нужно сегментировать. Клиентская база состоит не только из ваших непосредственных клиентов, которые покупают сейчас, но и тех, кто покупал когда-то или купит в будущем. И каждый требует своего подхода. Вы выработаете правильную стратегию отношений, только если знаете, насколько тесные отношения установлены с клиентом. Например, сможете продумывать действия, чтобы клиент перешел из группы Б в группу А; лидов, чьи контакты у вас есть, сделать клиентами и т. д.

Какие бывают программы для ведения клиентской базы

Существует три варианта ПО для ведения КБ. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Excel или Google Sheets

Самый простой способ для работы с КБ. Если у вас малый или средний бизнес, вам не нужна система для ведения большой базы клиентов — достаточно использовать таблицу.

Вариант, как можно структурировать данные клиентов в Google Sheets

В Excel и Google Sheets можно настроить макросы, которые помогут анализировать данные: структурировать информацию, автоматически присваивать номер клиенту, добавлять его данные в сделку и многое другое.

В одном документе вы можете хранить карточки клиентов, общий список сделок, сведения об этапах общения с покупателями и многое другое.

Минусы данного способа ведения КБ:

• Информация может быть утеряна.
• Таблицу могут скопировать посторонние лица.
• Нет возможности провести полноценный аудит, так как в таблицах отражена не вся информация. Например, что клиент делал после покупки — был ли возврат или повторная продажа.

Microsoft Access

Программное обеспечение, которое позволяет хранить данные под надежной защитой и вести облачную веб-базу. Принцип действий похож на работу с Excel.

Обзор сервиса Microsoft Access

Работу с этой базой клиентов можно организовать двумя способами. В первом случае вы подключаете к БК всех сотрудников, которые занимаются ее сопровождением. Во втором — добавляете базу на SQL-сервер. Какой бы вариант вы ни выбрали, помните — версии ПО должны быть одинаковыми у всех менеджеров, иначе кто-то их них просто не сможет подключиться к базе.

Минус этой системы в том, что в случае сбоя в локальной сети последние данные могут не сохраниться — и часть информации будет утрачена.

CRM

Это автоматизированный онлайн-сервис для ведения клиентской базы.

Особенности:

Рекомендуем к прочтению! Изучите варианты лучших бесплатных CRM-систем для малого бизнеса.

Варианты полей в бесплатной CRM системе от SendPulse

Плюсы:

• Большой набор инструментов и интеграций для работы с клиентами.
• Все данные находятся в единой системе под надежной защитой.
• Есть возможность оптимизировать работу сотрудников.
• Отслеживание статистики продаж.

Минусы:

• Не весь функционал CRM доступен в бесплатных версиях. Лицензии в различных CRM бывают достаточно дорогие — будьте к этому готовы.
• Сложность обучения — не все сотрудники легко и быстро обучаемы. Необходимо подготовить их к переводу на новую систему и проследить за тем, как они справляются с ПО.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам

Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Заключение

В этой статье мы рассмотрели клиентскую базу и типы программ для работы с ней.

Несколько лайфхаков с КБ:

• Разнообразьте свое общение с клиентом. Не нужно постоянно отправлять ему рекламные рассылки — информируйте, рассказывайте истории, задавайте вопросы и напоминайте о себе.
• Лучше всего сделать рассылку еженедельной, чтобы не надоедать клиенту.
• Присылайте клиентам квизы и опросники — собирайте данные об их интересах, желаниях и потребностях.
• Покажите клиенту, что он важен для компании. Поздравляйте с праздниками и присылайте индивидуальные предложения.
• Просите оставлять отзывы и предложения по улучшению работы.
• Используйте CRM на максимум — не забывайте, что это база, которая создана для того, чтобы избавить вас от рутины.