Блогеры = конверсия. как выбрать инфлюенсеров и грамотно выстроить работу

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов

После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

• Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
• Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
• Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
• На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
• «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
• Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
• Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Ценность конверсий и стратегии назначения ставок

Задав ценность конверсий, вы можете использовать одну из двух стратегий автоматического назначения ставок: «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» или «Максимальная ценность конверсии». Эти стратегии автоматически оптимизируют ставки с учетом поставленных целей. Во время каждого аукциона ставки корректируются в зависимости от типа устройства, браузера, местоположения и времени дня.

Целевая рентабельность инвестиций в рекламу позволяет получать наиболее ценные конверсии в рамках заданной рентабельности, т. е. среднюю ценность (например доход или прибыль), которую вы хотите получать за каждый рубль, потраченный на рекламу.

Максимальная ценность конверсии автоматически назначает ставки таким образом, чтобы привлекать наиболее ценные конверсии в рамках дневного бюджета.

Коэффициент конверсии в действии

Коэффициент конверсии представляет собой относительную стоимость между двумя валютами. По сути, это мера цены одной валюты по отношению к другой. По мере изменения курса деньги одной страны могут становиться слабее  или сильнее по отношению к другим валютам. Например, если курс обмена евро / доллар США составляет 1,25, это означает, что один евро может равняться 1,25 доллара США в американской валюте. Или, если обменный курс доллара США к индийской рупии составляет 65,2, то один доллар США стоит 65,2 индийской рупии.

Если курс обмена евро / доллар США упадет с 1,25 до 1,10, то один евро может быть конвертирован только в 1,10 доллара вместо 1,25 доллара. В этом случае доллар США укрепляется по отношению к евро, а евро – по отношению к доллару США. Эта связанная сила означает, что товары и услуги, оцениваемые в долларах США, становятся сравнительно более дорогими при покупке за евро. Более дорогой продукт может быть недостатком для американских компаний, желающих продавать в Европе. Аналогичным образом, более сильный доллар США также сделает товары, оцениваемые в евро, менее дорогими для покупателей в США. В этом случае европейские предприятия, торгующие в Соединенных Штатах, могут выиграть, потому что цены на их товары и услуги будут казаться ниже.

#К

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Подробнее

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

Какие факторы влияют на уровень конверсии

Мало просто рассчитать конверсию – при любом показателе ее хочется повысить до нового уровня. Возникает вопрос: как это сделать для своего сайта? Чтобы успешно решить данную задачу, необходимо рассмотреть факторы, которые напрямую или опосредованно влияют на показатели конверсии. Эти факторы бывают внешними и внутренними.

Подробнее

К внешним относят действия, которые происходят с пользователем до того, как он приходит на сайт:

• реклама ресурса (она во многом влияет на заинтересованность посетителя, способствует формированию его мнения о сайте и подталкивает его к дальнейшим действиям);
• SEO-показатели (позиции ресурса в поисковой выдаче влияют на его конверсию: чем ближе к верхним строчкам стоит сайт, тем больше вероятность того, что пользователь посетит именно вашу интернет-площадку и выполнит целевое действие; разумеется, шансы стремительно уменьшаются, если сайт стоит за пределами ТОП).

К числу внутренних факторов относятся элементы веб-сайта, способные заставить пользователя находиться на ваших страницах и совершать целевые действия.

• Оформление ресурса. От дизайна зависит первое впечатление. Если при переходе на ваш сайт человеку понравится, как все оформлено и скомпоновано, он может задержаться, что, соответственно повысит шансы на выполнение гостем целевых действий. Нельзя недооценивать дизайн, потому что неудачный внешний вид страниц отталкивает посетителей, даже если все остальное вы хорошо рассчитали, у вас очень качественные услуги и контент.
• . Бесспорно, от контента зависит львиная доля успеха. Ведь, как правило, пользователи переходят на веб-ресурс, чтобы найти нужную информацию. Посетитель не станет выполнять целевые действия, если ваш контент будет бесполезным, некачественным и неудобоваримым.
• Юзабилити. По большому счету, это маркер простоты и удобства пользования сайтом. Нередко владельцы интернет-площадок не могут рассчитать оптимальное количество материалов, перегружают страницы контентом, который только отвлекает и раздражает человека утомительным поиском.
• Семантика. Нередки случаи, когда причина плохой конверсии кроется в текстах, размещенных на сайте. Для успешного продвижения ресурса следует грамотно составить семантическое ядро.
• Техническое состояние сайта. Сюда относятся такие параметры, как быстрая загрузка, оптимальное количество страниц, стабильный хостинг (чтобы в любой момент ресурс был доступен пользователям). Если вы намерены повысить конверсию сайта, то техническое состояние не должно вызывать нареканий.

Привет от Тима Кука

У Apple есть система Intelligent Tracking Prevention (ITP), с помощью которой компания защищает данные пользователей своего браузера Safari. Система раз в сутки удаляет файлы cookie от сторонних систем, в том числе и от Google. На отслеживание конверсий по кликам это не влияет, но вот «окно» для конверсий по показам и просмотрам сокращается до одного дня.

При планировании видеокампании рекомендую проверять, какая доля трафика приходит на ваш сайт из браузеров Safari. Если она значительная (у одного из наших клиентов это почти половина пользователей), вы можете добавить в ролик некую уникальную информацию. Например, промокод или номер телефона, которые не задействованы в объявлениях других типов. Затем вы сможете отследить конверсии от этих пользователей, поскольку они будут указывать эту информацию при оформлении заказа. Есть и другой способ: при оценке эффективности рекламной кампании учитывать возможные потерянные конверсии в Safari, опираясь на долю трафика из этого браузера и коэффициент конверсии для него.

Немного теории

Посмотрим, как происходит расчет прогноза CR – сначала в теории, а потом на конкретном примере. Сразу оговоримся, что в статье рассматривается наиболее тривиальный метод вычисления прогнозируемой конверсии (существуют автоматизированные методы с более сложной математикой, которые обычно используются в оптимизаторах конверсий, но о них мы здесь говорить не будем).

В первую очередь нам нужно разобраться с понятием сущности. Сущность – это любой элемент, для которого мы можем собирать и анализировать статистику (то есть группировка в случае Яндекс.Метрики и параметр в Google Analytics). Применительно к интернет-рекламе сущностями будут:

• аккаунт (высшая сущность);
• кампания;
• группа объявлений;
• группа ключевых слов, собранных по определенному признаку;
• объявление;
• элемент объявления (текст, заголовок, посадочная страница и т. д.);
• ключевое слово (низшая сущность).

Это распределение условно, и вы вольны использовать или не использовать любые сущности из приведенного списка

Важно лишь понимать, что их иерархия определяется количеством агрегированной статистики. У высшей сущности статистики больше всего, в то время как для низших сущностей доступен лишь небольшой объем данных

При расчете вероятности конверсии мы будем использовать метод многоуровневого пулинга. Он предполагает, что если данных по какой-либо сущности недостаточно, то используются данные по более высокой сущности. Например, если для прогноза CR не хватает данных по ключевым словам (низшей сущности), то можно взять статистику по группе объявлений (сущности уровнем выше), в которую эти ключевые слова входят.

В обобщенном виде формула прогноза коэффициента конверсии выглядит так:

В формулу подставляются данные о кликах и конверсиях для текущей сущности и CR – для высшей, а также степень пулинга (А). Степень пулинга указывает на степень однородности сущностей, которыми мы оперируем (ключевых слов, групп объявлений, кампаний и так далее). В нашем случае А = 1.

Чтобы получить прогноз конверсии для ключевых слов, нужно подставить в формулу клики и конверсии по ключевой фразе, для которой у нас слишком мало данных, и CR по группе объявлений.

Если вы захотите больше узнать про многоуровневый пулинг и другие методы расчета вероятности конверсии, то легко найдете в рунете развернутые статьи на эту тему. Теория прогноза конверсий объясняется в них очень подробно, хоть и довольно сложным языком формул и доказательств.

Методы увеличения конверсии

Разумеется, все маркетологи (и в онлайн-, и в офлайн-пространстве) стремятся к повышению коэффициента конверсии. Методов существует очень много, поэтому выделим наиболее эффективные из них.

Выявить степень «готовности» пользователя.

Известно, что всех потенциальных клиентов можно поделить на несколько температурных групп: «холодные», «теплые», «горячие». К каждой группе необходим индивидуальный подход.

Если человек «холодный», не нужно пытаться сразу предлагать ему товар. Он не заинтересован в покупке, он не знает о проблеме, которую ваш товар/услуга решает, он не знаком с вашим продуктом. Если попытаться сразу продать, в 99,9 % вы потеряете потенциального клиента.

Другое дело, когда пользователь «подогрет». Он знает о товаре, проблеме и хочет ее решить. В данном случае необходимо показать преимущества вашего продукта, доказать, что вы лучше конкурента.

Выясните, к какой именно группе относится конкретный пользователь, и предпримите соответствующие действия. Как это сделать:

• определить, на каком из этапов воронки был привлечен;
• из каких каналов был привлечен, какой рекламой;
• если это контекст — какой запрос ввел, если SMM — в каких сообществах состоит.

Информация об интересах, предпочтениях, увлечениях подскажет, «горячий» клиент или «холодный».

Редизайн сайта.

Многие компании не уделяют должного внимания внешнему виду сайта. Дизайн — это один из основных факторов, влияющих на лояльность будущего покупателя. Если сайт неудобен, неприятен глазу, пользователь даже не станет изучать ваше предложение. Ему некомфортно, он хочет поскорее закрыть вкладку и перейти на другой ресурс.

Проведите редизайн, протестируйте различные варианты графики и расположения элементов. Определите, как пользователи взаимодействуют с сайтом, какие кнопки они нажимают чаще всего, какие страницы просматривают и т. д.

Контент-маркетинг.

Используйте контент-маркетинг. Начните публиковать не только рекламные, но и просто полезные статьи. Разбавляйте свою ленту новостей в соотношении 8 к 2: на 80 % полезного материала 20 % рекламного. Так вы удержите аудиторию, повысите ее лояльность и доверие к компании. И про вашу продукцию они не будут забывать.

Максимальная чистка.

Этот момент, скорее, относится к дизайну, но его стоит выделить особо. Зачастую, заходя на тот или иной сайт, пользователь сталкивается с огромным количеством различных элементов: кнопки, меню, баннеры, виджеты и прочее

Оставьте только самое важное. Сделайте правильный акцент

После перехода по рекламной ссылке у человека не должно возникнуть вопросов «Что делать?», «Куда нажимать?», «Где найти товар/описание товара?» и т. д. Иногда минимум качественной информации способен принести максимум конверсий.

Скидки, акции, конкурсы.

Кто бы что ни говорил, но люди любят, когда получают что-то даром или дешевле обычного. Устраивайте акции, делайте скидки постоянным клиентам, организуйте различные конкурсы и мероприятия. Вовлекайте аудиторию, заставляйте ее двигаться. Покажите вашим потенциальным клиентам, что покупать у вас выгодно

Важно одно: все акции должны быть реальными. Никаких «Только сегодня!» или «Только до конца месяца!», если это не так

Никаких счетчиков обратного отсчета, которые каждый день в 00:00 перезапускаются. Реальные цифры, реальные сроки, реальные скидки.

Обратная связь.

С клиентами и посетителями сайта всегда должна быть обратная связь: бесплатные звонки, онлайн-чаты, комментарии. Создайте пространство для общения: с вами, с другими клиентами и посетителями. У человека должен быть способ компании. А та, в свою очередь, должна оперативно на него ответить.

Довольно эффективный, но малопопулярный способ вовлечения и повышения доверия — добавление окна с комментариями прямо на сайте, интегрированный с помощью социальных сетей. Видя сообщения, оставляемые в реальном времени настоящими людьми, человек задерживается на веб-ресурсе, чтобы почитать их, и у него начинает формироваться мнение о компании, даже если это его первый визит.

Примеры расчета CR

Для наглядности рассмотрим примеры расчета Conversion Rate: два интернет-проекта и один офлайн-магазин.

Исходные данные:

Делаем расчеты по формуле: 4000/70000*100% = 5,7%. Это наш показатель коэффициента конверсии.

Пример №2: бесплатный мастер-класс

Вы проводите бесплатный мастер-класс по выбору интернет-профессии. Запустили рекламу на Landing Page — в Яндекс.Директ и Instagram. Задача: посчитать CR за 7 дней.

Исходные данные:

• Количество посетителей на посадочной странице: 3 000.
• Число регистраций на бесплатный мастер-класс: 400.

Считаем CR: 400/3000*100 = 13,3%.

Пример №3: кофейня в торговом центре

Последний пример — кофейня в торговом центре. Это офлайн-бизнес. Чтобы посчитать Conversion Rate, обязательно ведите учет клиентов — записывайте, сколько посетителей и покупателей было за сутки, неделю, месяц. Для этого можно использовать CRM-систему.

Наша задача: узнать конверсию точки за сутки.

Исходные данные:

• Число посетителей кофейни за 24 часа: 60 человек.
• Продажи: 25 чашек кофе.

Считаем CR: 25/60*100 = 41%. Это очень хороший показатель.

Что такое коэффициент конверсии?

Курс конвертации – это соотношение между двумя валютами, наиболее часто используемое на валютных рынках, которое определяет, сколько одной валюты необходимо для обмена на эквивалентную стоимость другой валюты. Курсы конвертации регулярно меняются для всех валют, торгуемых на валютных рынках. Спотовые цены Forex котируются непрерывно с однодневным перерывом в выходные дни.

Ключевые выводы

• Курсы конверсии указывают, сколько одной валюты необходимо для покупки товаров за другую валюту.
• Они эквивалентны обменным курсам и спотовым ценам на валютном рынке.
• На ставки влияет относительное предложение и спрос.
• Центральные банки и правительства принимают политику реагирования на влияние спроса и предложения.

Как работает коэффициент конверсии

Курс конвертации определяет, сколько человеку или корпорации нужно одной валюты, чтобы совершить желаемую сумму в другой валюте. Простой пример может заключаться в том, что если у покупателя есть доллары США и он хочет купить автомобиль, принадлежащий продавцу в Германии, ему, возможно, придется заплатить за автомобиль в евро. Если указана цена 20 000 евро и коэффициент конверсии 1,2, то покупатель знает, что ему нужно не менее 24 000 долларов США (20 000 x 1,2 доллара), чтобы приобрести 20 000 евро и приобрести автомобиль.

Поскольку спрос и предложения по каждой валюте. Спрос и предложение часто основываются на общей экономике страны, процентной ставке или денежно-кредитной политике государства.

Если предложение доступной валюты превышает количество потребителей или инвесторов, требующих ее использования, то стоимость этой валюты падает, поскольку она становится менее привлекательной на валютных рынках. В результате курс конвертации этой валюты может увеличиться по сравнению с другими валютами.

Правительство или центральный банк могут предпринять шаги для увеличения или уменьшения денежной массы страны в рамках усилий по регулированию коэффициента конвертации своей валюты. Это может быть сделано по указанию правительства страны по причинам экономического стимулирования или политики жесткой экономии, но изменения предложения являются частью уравнения, которое центральные банки могут контролировать.

Спрос на валюту также может измениться. Одним из факторов, влияющих на спрос, является политика страны в отношении процентных ставок. Если преобладающая процентная ставка для валюты вырастет, спрос на валюту также может увеличиться. Частные лица и организации могут предпочесть хранить активы в этой валюте, а не в других. Другие факторы, которые могут вызвать колебания коэффициента конверсии, включают торговый баланс  (BOT), предполагаемый риск инфляции и политическую стабильность.

Создание положительного требования

Чтобы создать положительное требование на месте нулевого спроса, необходимо поработать над генерированием правильной рекламы с нужным посылом.

Кроме этого, необходимо обратить внимание на сам продукт, а также на его оформление. Товар обязательно должен быть выделен из массы похожих предложений конкурентов

Однако следует быть осторожными при снижении цен на товары: с одной стороны, это привлечёт новых клиентов и улучшит конверсию, с другой – есть вероятность получить убытки из-за снижения прибыли.

При попытке создания положительного требования требуется понять, чем вызван отрицательный спрос на товар. В большинстве случаев дело в негативном отношении покупателей к вашей компании или к товару. Задачей маркетинга является проанализировать, почему на рынке сформировалась неприязнь к товару, а если дело – в компании, следует сформировать положительный имидж организации. Переделайте товар, усовершенствуйте услугу, создайте интересный корпоративный стиль, – и проблема с конверсией будет решена!

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

Подробнее

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Как всё работает на практике

Разберем на примере, как качество сайта влияет на конверсию. Ниже представлены две версии одного и того же сайта в разное время: в 2018 и 2019 году.

В 2019 году средний процент конверсии сайта составил 2,8% против 2,5% в 2018 году. Почему?

Вот несколько причин:

В версии 2018 года сразу предлагается заполнить довольно объемный опрос, в версии 2019 года — оставить номер телефона и получить устную консультацию

Известно, что чем меньше данных нужно оставить, тем больше вероятность, что потенциальный клиент их оставит.

В версии 2019 года есть возможность узнать больше информации о товаре, кликнув на кнопку «Подробнее».

На ней же представлены убедительные УТП (это важно!), благодаря которым потенциальный клиент сразу понимает, почему стоит выбрать именно эту компанию.

Также в более поздней версии присутствуют дополнительные страницы для каждого товара с их подробным описанием.. Этот пример показывает, как важны правильная проработка структуры сайта, добавление УТП и использование форм обратной связи

Сайт — это канал общения с потенциальным клиентом — и если у вас не получится выстроить верный диалог, то конверсия сайта оставит желать лучшего

Этот пример показывает, как важны правильная проработка структуры сайта, добавление УТП и использование форм обратной связи. Сайт — это канал общения с потенциальным клиентом — и если у вас не получится выстроить верный диалог, то конверсия сайта оставит желать лучшего.

Анализ полученных показателей

Итак, показатель конверсии в заявку вычислен – у вас на руках точная цифра. Осталось понять, много это или мало. Здесь нет единой шкалы оценок, поскольку специфика бизнеса, рыночная ниша и каналы продвижения влияют очень сильно. Пользуйтесь усреднёнными показателями по вашей нише, чтобы избежать большой погрешности.

Только владелец бизнеса может решить, достаточно ли высокая конверсия у его сайта или же надо работать над её улучшением. При оценке конверсии учитывайте:

• Каково среднее значение этой метрики по продукту в вашей фирме и что на него влияет.
• Каков показатель конверсии для аналогичных товаров в среднем по отрасли (если, конечно, эту информацию можно достать). Тогда вы можете сравнить себя с другими игроками на рынке.
• Для начала можно ориентироваться на цифру в 10 %: это общепринятое значение нормальной конверсии. Но слепо стремиться к этому показателю не стоит: он может корректироваться как вверх, так и вниз.

В разных отраслях – очень разные уровни конверсии в заявку. Вот приблизительные цифры в среднем по рынку:

Неправильным будет судить об успешности предприятия по уровню конверсии в заявки. Эта метрика определяется, по большому счёту, лишь числом посетителей. За скромной конверсией может стоять огромное число сделок, приносящих высокую прибыль. Так бывает, если все бизнес-процессы в компании уже отлажены, а расходы оптимизированы: себестоимость низкая, на налоги не уходит основная часть прибыли. Это типичная ситуация для бизнесов, грамотно использующих аутсорсинг: опытные бухгалтера знают, как сократить налоговое бремя и сэкономить, а все рутинные процедуры и оформление документов осуществляются моментально.

Подробнее

Пример. Есть компания Х, чей показатель конверсии в заявку составляет 2 % (на каждые 5 тыс. посетителей приходится 100 сделок), и компания Y, где с продажами всё немного хуже (только 48 человек из 800 становятся клиентами), но конверсия при этом достигает 6 %.

Как корректно сравнить эффективность обоих бизнесов? В этом случае нам не обойтись одной метрикой, придётся применять целый набор (в зависимости от того, какие у бизнесов актуальные задачи и стратегические цели).

Самые распространённые метрики – это:

• СРС (цена привлечения целевого клиента);
• СРА (цена целевого действия);
• ROMI (окупаемость вложений), и т. д.