Формула расчёта конверсии сайта

Себестоимость и стоимость конверсии: обзор

Себестоимость и затраты на переработку в значительной степени используются в производственном секторе как метрика для определения эффективности производства конкретного продукта. Себестоимость определяется как затраты, непосредственно связанные с созданием готовой продукции, а затраты на переработку – это затраты, понесенные при превращении сырья в продукт.

Себестоимость и затраты на конверсию включают в себя одни и те же факторы производственных затрат, но каждый из них дает разные точки зрения на эффективность производства.

Ключевые выводы

• Себестоимость включает прямые материальные и прямые затраты на оплату труда.
• Затраты на конверсию включают прямые затраты на оплату труда и накладные расходы.
• Оба показателя используются для определения эффективности производства.

Факторы, влияющие на конверсию сайта

Знать факторы, оказывающие прямое влияние на конверсию, очень важно. Благодаря этому у вас будет понимание, что следует изменить на сайте для его улучшения и продвижения на региональном уровне

Факторы бывают внутренними и внешними.

Извне на конверсию влияют действия пользователей сети, еще не посетивших ваш ресурс. Аудитория реагирует на рекламу сайта. Без этого пользователи не узнают о ресурсе, не сложит о нем первичное мнение, а следовательно не проявит интерес к сайту и не осуществит целевые действия.

Внутренние факторы сконцентрированы внутри вашего сайта. Их контролировать проще, поскольку у вас как у владельца есть все возможные инструменты для улучшения ресурса, для мотивации посетителей находиться на нем как можно дольше. Факторами, влияющими на конверсию изнутри, являются:

• Дизайн. Оформление сайта должно быть привлекательным, а не отталкивающим. По дизайну пользователь оценивает сайт в первую очередь, поэтому не следует пренебрегать данным пунктом.
• Наполнение. Контент должен быть интересен и полезен для аудитории, а также обладать высокой уникальностью.
• Эргономичность. Необходимо обеспечить удобство пользования сайтом. Посетители должны быстро и без проблем находить ответы на интересующие их вопросы.
• Техническое состояние сайта. Необходимо оптимизировать сайт таким образом, чтобы он был легким, быстро и без ошибок загружался и т. п.
• Семантическое ядро. Следует серьезно подойти к правильному составлению семантического ядра. В противном случае плохо структурированное ядро отрицательно повлияет на конверсию.

Суть конверсии в целевую заявку

Конверсия в заявку по своей сути ничем не отличается от конверсии в подписку. Чтобы отследить конверсии в заявки, достаточно в Яндекс.Метрике настроить в целях якорь, соответствующий кнопке заказа – и вы будете точно знать, какое количество пользователей кликали на нее.

Этот показатель сильно зависит от качества продающего лендинга и уникального торгового предложения. Впрочем, трафик тоже влияет на конверсию.

Лендинг, на который приходит «холодная», не заинтересованная в вашем оффере аудитория, показывает намного более низкие показатели конверсии в заявки, чем лендинг, собирающий «тёплых» посетителей.

Чтобы сделать трафик более целевым и заинтересованным, следует грамотно привлекать посетителей. В рекламном посте описывайте точно и конкретно, что вы предлагаете людям.

Предположим, вы занимаетесь продажей курса по заработку с помощью Forex. Ваше объявление, ведущее на лендинг, гласит: «Заработай в Интернете!»

Несомненно, ему обеспечено внимание аудитории, но едва ли трафик будет целевым

Подробнее

Скорее всего, на ваше объявление будут кликать, в основном, те, кто ищет простую подработку онлайн, не требующую особых навыков и с быстрой оплатой за задания. Эти люди зайдут на ваш сайт, но курс покупать не станут.

Совсем другой эффект у объявлений типа «Научу зарабатывать на Форекс», «Курс по работе с Форекс»: они привлекут нужную аудиторию. Дальше уже от подачи курса, качества УТП и умения «зацепить» клиента будет зависеть конверсия поданных заявок.

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

Подробнее

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

ROI – то, что намного круче конверсии

Мы с вами уже поняли, что показатели конверсии не так уж и важны. В первую очередь вы должны ориентироваться на доход с 1 посетителя вашего сайта. А во вторую – вы должны учитывать и расходы на привлечение каждого посетителя.

Беря во внимание эти 2 фактора, мы можем вычислить самый главный показатель эффективности. Называется он ROI

Если вкратце, то с помощью ROI можно вычислить сколько вы зарабатываете денег с каждой вашей инвестиции. В случае с сайтами, под инвестицией подразумевается расход на рекламу.

Вот так выглядит формула для расчета ROI:

Давайте вернемся к примеру с двумя сайтами. Представьте, что вы запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ или Google AdWords для привлечения новых клиентов. Когда ваша рекламная кампания закончилась, то вы подсчитали все свои данные и занесли их в табличку. Например, у вас получилась вот такая картина:

Как видите, показатель ROI выше у Сайта №2, хотя доход с 1 посетителя у него меньше, чем у Сайта №1. Но по итогу Сайт №2  будет иметь больше ЧИСТОЙ прибыли, чем Сайт №1.

Если точнее, то Сайт №1 зарабатывает ЧИСТЫМИ с 1 посетителя 37 руб., а Сайт №2 – 46,5 руб. Как видите, результат налицо.

Надеюсь, я вас еще не утомил всеми этими математическими манипуляциями Но куда деваться. Деньги – это всегда цифры и от этого никуда не деться.

Давайте подведем промежуточный итог:

• Мы знаем, что низкая конверсия – это не всегда плохо
• Мы знаем, что кроме конверсии нужно считать ROI

Осталось разобраться с высокой конверсией. Многие пытаются выпендрится перед остальными, что, мол, их сайты конверсят от 50% и выше. Как вы думаете, это круто или есть какой-то подвох?

Конечно же есть, и не всегда высокая конверсия является хорошим показателем.

Другие понятия конверсии

Это понятие применяется и в валютных операциях. Конверсия валюты — это обмен одной валюты на другую по актуальному на момент обмена курсу.

Термин применим также и для военной промышлености. В этой сфере конверсия — это переход завода, производящего продукцию для военного комплекса, например, танки, на изделия для гражданского сектора – например, тракторы.Кстати, большинство машиностроительных заводов, построенных во времена СССР, были рассчитаны на возможность быстрой переориентации производства.

Этот термин применяется также и в химии, и в лингвистике. Фактически, конверсия — это переход одного вещества либо понятия в другое. Конечно, наибольшую популярность понятие конверсии получило в коммерции. Поскольку позволяет отразить наиболее важный показатель эффективности различных мероприятий, направленных на привлечение новых покупателей.

Зачем надо знать показатель конверсии

Чтобы понимать, как быстро вам будут возвращаться ваши деньги. Например, вы продаете информационный курс и знаете, что средний процент конверсии равен одному. Из ста человек, которые приходят на страницу с вашим курсом, один его покупает. С одной продажи вы зарабатываете 1 000 рублей.

Вы решаете запустить рекламу своего курса с оплатой за переходы. Если из ста человек покупку делает только один, то, получается, со ста переходов на сайт вы зарабатываете 1 000 рублей. Следовательно, вам нельзя потратить на привлечение этих 100 человек больше 1 000 рублей. Если вы будете тратить больше, то начнете уходить в минус. И обанкротитесь.

Конверсия напрямую связана с такими показателями как CPC (стоимость клика), ROI (показатель возврата инвестиций). Мы поговорим о них в отдельных статьях.

Безналичные упражнения

Безналичное упражнение является сделкой, в совершении которой определенные ценные бумаги осуществляются без внесения какой – либо оплаты наличных. В такой сделке используется брокер для предоставления краткосрочной ссуды, чтобы у держателя, исполняющего опционы, было достаточно денег для этого. После получения ссуды на исполнение опционов держатель затем продает достаточно вновь приобретенных акций, чтобы выплатить брокеру ссуду, комиссионные и налоги. Оставшиеся акции принадлежат лицу, осуществляющему конвертацию. Это обычный процесс с опционами на акции сотрудников.

Варранты дают право, но не обязательство, покупать или продавать ценные бумаги – чаще всего акции – по определенной цене до истечения срока их действия. Цена, по которой базовая ценная бумага продается или покупается, называется ценой исполнения или ценой исполнения. Однако для того, чтобы быть безналичным, сам ордер должен быть определен как безналичный ордер. В этом случае держатель будет платить цену исполнения из стоимости полученных акций.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

• провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
• увеличить ассортимент товаров;
• предложить кредит или рассрочку при покупке;
• запустить акцию на модели с низким спросом;
• использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии. На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж. Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Удобство конвертации валюты

Удобство валютной конвертации состоит в том, что валютные операции по обмену можно осуществить не только в пределах одного государства, но также за его границами. Что значит конвертируемая валюта? Ответ на этот вопрос в наше время становится одним из самых популярных. Ведь конвертация валюты – это важный элемент в экономике страны.

Простой пример конвертации валюты – это обмен денежных знаков в специальных обменных пунктах. Но это не очень удобно. Например, часто за границей очень сложно найти место, где могут принять российские рубли.

На выручку приходят современные методы.

• Самый простой способ конвертировать валюту — это перевести ее в электронные деньги. Конвертация валюты в онлайн-режиме происходит очень легко и быстро.
• Также в специальных системах есть функция, которая упрощает механизм платежей между различными зарубежными партнерами. Эти системы предлагают весьма конкурентоспособные обменные курсы.
• При помощи банковских кредитных карт можно легко конвертировать валюту — это доступный и простой способ обмена. В данном случае конвертация происходит между двумя счетами пользователя в автоматическом режиме.

Рост конверсии или привлечение клиентов — куда все-таки вкладывать?

Пути увеличения конверсии для каждого бизнеса свои. Нужно обязательно считать конверсию, чтобы понять на каком этапе происходят наибольшие потери клиентов. Когда такой участок выявляется, начинается целенаправленная работа на нём.

Измерять конверсию на каждом участке нужно для того, чтобы видеть какие изменения оказывают наши действия, направленный на увеличение эффективности на данном участке.

Повышение  конверсии на любом этапе сразу поднимает продажи. Стратегия работы над увеличением конверсии может быть разная:

1. Определяем самый проблемный участок и улучшаем его. Улучшили? Ищем следующий самый проблемный участок, и так далее.
2. Определяем участок, который можно улучшить быстро и минимальными ресурсами. Улучшили? ищем следующий участок, на котором просто и быстро можно поднять конверсию.

Я рекомендую первую стратегию, потому что через одну большую дырку утекает намного больше клиентов, чем через 5 маленьких. Первая стратегия более затратна по времени, но даст сразу ощутимые результаты в виде увеличения продаж.

Работа над увеличением конверсии в бизнесе часто требует много времени и личного участия владельца бизнеса в этом процессе.

Многие владельцы бизнеса выбирают другой вариант увеличения продаж: не париться с эффективностью бизнеса, а вкладываться в рекламу, покупать на рынке больше клиентов. Этот способ наоборот, быстрый, но сильно затратный.

Смотрите видео о повышении конверсии сайта:

Работа над увеличением конверсии почти в 100% случаев более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Если совсем не работать с эффективностью бизнеса, то с увеличением количества привлеченных клиентов, возрастает количество недовольных и потерянных клиентов.

Увеличение количества потерянных клиентов — это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый клиентами негатив о плохой работе компании.

В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно чётко понимать что такое конверсия в продажах, как её измерять и увеличивать.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

, чтобы получить рост продаж и дохода

Как настроить конверсию в Google Analytics

Для получения максимального количества информации о своих покупателях рекомендуем настроить учет конверсий в Google Analytics. Первый шаг – собственно подключение Google Analytics, а затем – непосредственно настройка конверсии.

Для этого:

1. Заходим в учетную запись Google Analytics.
2. Переходим в раздел Администратор (иконка в виде шестеренки), который обычно располагается в нижней части боковой панели управления. В третьем столбце (Представление) выбираем пункт Цели и нажимаем на кнопку + ЦЕЛЬ.
3. Устанавливаем цель: выбираем пункт Собственная и нажимаем Продолжить.
4. Описываем цель. Здесь необходимо указать название цели, допусти «Оформление заказа на сайте» или «Заявка на обратный звонок». Затем указываем тип цели Событие и нажимаем Продолжить.
5. Указываем подробные сведения о цели. В поле Категория вводим Order (для целей put-in-basket, shopcart) или Contact (для целей message, oneclick).

В поле Действие вводим одно из следующих значений:

• ga-put-in-basket– конверсия засчитывается при помещении товара в корзину;
• ga-shopcart-preorder-goal – конверсия засчитывается при активации покупателем кнопки «Продолжить покупки» после добавления товара в корзину;
• ga-shopcart-order-AddMore– конверсия засчитывается, когда покупатель получает на экране уведомление о минимально допустимой сумме заказа;
• ga-shopcart-order-goal – конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить заказ» в форме заказа на сайте компании или в каталоге;
• ga-oneclick-preaction-goal – конверсия засчитывается, когда покупатель активировал кнопку «Перезвоните мне» или «Заказать обратный звонок»;
• ga-oneclick-goal– конверсия засчитывается, когда покупатель воспользовался формой обратной связи «Перезвоните мне» на странице товара на сайте компании или в каталоге;
• ga-message-sent-form– конверсия засчитывается, когда посетитель нажал «Написать компании», «Написать нам», «Заказать товар» (в случае отключенной корзины);
• ga-message-sent-goal– конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить» в форме отправки сообщения на сайте компании или в каталоге.

Остальные параметры могут оставаться без изменений. Далее нажимаем «Сохраните цель», чтобы завершить настройку. Как только покупатель положит товар в корзину и активирует кнопку «Оформить заказ», конверсия будет засчитана.

Подробнее

Проверить правильность настройки целей вы можете в разделе отслеживания статистики в режиме реального времени. Если активный пользователь не отражается в отчете реального времени, для конверсионных действий воспользуйтесь режимом «инкогнито», который есть в любом браузере, или смените устройство.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

1. Контекстная реклама в «Яндекс.Директе» и Google Adwords.

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Подробнее

2. Продвижение сайта в поисковых системах.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

3. Формула расчета ROI.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

ROI = ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%.

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Провести оценку каналов, через которые приходят лиды.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

• SEO-продвижение;
• Рассылка на e-mail;
• Звонки клиентам;
• Сообщения в директ.

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над улучшением конверсии других.

Провести оценку покупательской квалификации.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов. Подробнее

Подробнее

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Провести оценку уровня подготовки менеджеров

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Провести оценку качества предлагаемого продукта

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается следить и анализировать показатели конверсии.

Надеемся, что информация, которую мы вам дали, поможет увеличить объемы продаж. Теперь у вас есть достаточно знаний о показателях конверсии, способах ее подсчета и повышения, а также возможных ошибках.

7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине

Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?

Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег. Подробнее

Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки
Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой
Активные продажи Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь. Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты. Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара. Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс. Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена». Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды. Товарные остатки Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника. В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками

Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы

Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.

Подробнее

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!

Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.

Для наглядности я сделал небольшую таблицу:

Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.

А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет

Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.

Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.

Если продолжить наш пример с сайтами, то:

• Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
• Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)

НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать Интересно, что они ответят вам

Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:

Почему конверсия в продажах это универсальный инструмент для увеличения прибыли?

Бизнесом правят цифры. Конверсия для управления — это платформа, что-то ощутимое. То, на что можно повлиять.  Ведь не зная от чего оттолкнуться, можно дойти до банкротства и закрытия своего дела.

Имея в руках статистику, твердую математическую основу (в разрезе периода), можно планировать шаги развития. Этот коэффициент служит маркером успеха: достиг – не достиг целей.

Конверсия – это действительно универсальный управленческий инструмент. Который работает в любом бизнесе, где есть продажи и клиенты. Благодаря простоте расчета и понимания формулы этот индикатор качества завоевывает все новые ниши.

Пользуется не только интернет-маркетинг, но и потихоньку распространяется на сферу услуг и розничные сети. Есть примеры применения в магазинах, например, Mango, в сфере оказания услуг — частных крупных медицинских компаниях.

Такой правильный подход позволяет без дополнительных финансовых вливаний увеличить доход компании. Разберем подробнее, что же такое конверсия.