B2g продажи: как работать с государством

Из истории 2G GSM

Стандарт 2G был принят в эксплуатацию в Финляндии в начале 90-х годов прошлого века. Сеть 2G пришла на смену другой технологии, которая получила название 1G. Для того времени 2G – это был настоящий прорыв.

Разница с предыдущей технологией была существенная:

• Разговоры по телефону стали шифроваться при помощи цифровых технологий.
• Система сети второго поколения стала более эффективной.
• Появились новые возможности передачи данных.
• Были внедрены СМС и ММС.

Интернет 2 G благодаря технологиям шифрования был безопасным. Также разница между 1G и 2G заключалась в различии сигналов. В первом случае они были аналоговыми, а во втором – цифровыми. Несмотря на то, что сетям второго поколения пришли более совершенные технологии 3G, 4G, они все еще продолжают активно использоваться во многих странах. Часто пользователи путаются: GSM это 2G или 3G? Не стоит путать различные стандарты. GSM относится к сетям второго поколения.

Классификация B2G

Взаимоотношения между бизнесом и государством делятся на несколько основных категорий:

• поставка продукции и предоставление услуг государственным учреждениям. Это может быть абсолютно любая продукция: канцелярские принадлежности, технические средства, транспорт, учебники. К услугам можно отнести осуществление образовательных программ, консалтинговую деятельность, аудит и т. д.;
• лизинг технических средств. Последние арендуются, при этом арендатор обладает правом в дальнейшем выкупить технические средства. При этом привлекается банк, выступающий в роли инвестора, и подписывается лизинговый контракт;
• частно-государственные партнерские отношения. Обычно заключается контракт о партнерских взаимоотношениях;
• аренда. Арендодателем является коммерческая структура, а государство – арендатором. То есть, государственное учреждение берет в аренду определенное имущество, принадлежащее бизнесу;
• концессии. Государство привлекает бизнес к пользованию определенным имуществом на условиях, выгодных для обеих сторон. В этом случае имущество является государственной собственностью.

Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами

В этой статье мы разбираем следующие виды продаж: b2b, b2c, b2g. Что это за понятия и в чем их разница, давайте проясним детальнее. Как все мы знаем, существует рынок business to customer, где предприятия (или посредники) продают товар обычным покупателям. Данная сфера рыночных отношений так и называется «бизнес для потребителя», а сокращенно – В2С.

Точно так же многие имеют представление о схеме отношений business to business, в которых бизнес активно торгует с юридическими лицами, а не с широкой потребительской аудиторией. Этот вид продаж носит название «бизнес для бизнеса» (В2В).

Как видим, в первом случае товарооборот осуществляется между производителями (предпринимателями) и людьми, а во втором – фирмы ведут коммерцию между собой. Яркий пример – рекламные кампании по привлечению новых клиентов или услуги консалтинга по росту средних чеков. Сюда относятся поставки оптом для дальнейших розничных продаж.

Осталось рассмотреть продажи B2G – что это такое и где их применяют в наше время. С английского business to government переводится как «бизнес для правительства». Здесь речь идет о бизнес-отношениях между коммерческой компанией и государственной организацией. Чаще всего это сотрудничество направлено на оказание услуг или реализацию товаров государственным органам.

Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Что такое GSM

GSM (Global System for Mobile Communications) — это международный стандарт связи второго поколения 2G, цифровая сеть, которая используется мобильными операторами для передачи в ней данных. Используется по всему миру и поддерживается практически всеми мобильными телефонами. Данные передаются в беспроводном формате, поэтому провода не нужны.

Переводится, как глобальная система мобильной связи. Основана на разделение каналов по времени TDMA и частоте FDMA. Является сетью второго поколения, означает цифровую связь.

GSM-сетями на данный момент пользуется около 80% телефонов по всему миру, как основными, чтобы осуществлять беспроводные звонки. Всего есть три основных и используемых сети: GSM, TDMA и CDMA. Именно первая является наиболее используемой и популярной.

GSM в отличие от того же CDMA предлагает более широкие возможности для международного роуминга. Так, как на его долю приходится 80% всего рынка. Также, технология позволяет одновременно передавать данные и совершать звонки.

Работает на частоте: 800/900/1800/1900 МГц. Практически все современные телефоны поддерживают эти частоты без проблем. Сигнал распространяется на расстояние в 35 км от базовой станции/вышки. А средняя скорость передачи данных — до 20 кбит/сек.

Включает в себя надстройки: GPRS и EDGE. Они позволяют передавать данные в пакетном формате и увеличивают скорость передачи. Также их называют 2.5G и 2.75G. Именно с их помощью с телефона можно выходить и во всемирную паутину.

Интересно! Данные передаются в сжатом виде, это связано с низкой пропускной способностью канала, поэтому качество звука не очень хорошее.

Наряду с другими технологиями, является частью эволюции беспроводной мобильной связи, которая включает высокоскоростную передачу данных с коммутацией каналов (HSCSD), общую систему пакетной радиосвязи (GPRS), улучшенную среду GSM данных (EDGE) и универсальную службу мобильной связи. (UMTS).

Как это работает

Ключевым элементом работы GSM на мобильном телефоне или планшете является SIM карта, которая привязана к вашему оператору сотовой связи. Пользователь СИМ карты не привязывается к определенному телефону и может пользоваться услугами связи, на которые подписан с любого устройства куда он ее вставит.

Мобильные телефоны идентифицируются при помощи IMEI. Сим карта идентифицируется, как IMSI. Все эти коды являются уникальными во всем мире. IMEI и IMSI независимы друг от друга, это обеспечивает личную мобильность. СИМ карта, как и телефон могут быть защищены паролем, чтобы ими никто не мог пользоваться кроме владельца.

Сигнал передается через вышки, которые устанавливают сотовые операторы, их довольно много, сигнал в среднем распространяется на 35 километров. Как только мобильный телефон находит такую вышку — происходит соединение и можно совершать звонки.

Выглядит работа в целом так:

1. GSM модуль, установленный в телефоне, связывается с ближайшей вышкой сотовой связи. Происходит обмен данными.

2. Вышка проверяет данные с сим карты, идентифицирует абонента и позволяет совершать звонки и другие действия. Все при этом шифруется.

Интересно! Кроме сим карты — ее идентификатора IMSI, станция также проверяет и IMEI самого смартфона и, если он будет в черном списке — может заблокировать любые вызовы.

Немного истории

История GSM берет свое начало в 1 982 году, когда Европейский институт стандартизации электросвязи создал Group Special Mobile, которую потом переименовали в Global System for Mobile Communications. Развиваться технология и активно распространятся начала лишь в 90-ых годах.

Целью создания было обеспечение мобильного роуминга между странами, которые состояли в общеевропейском сотрудничестве. Сотовую связь устанавливать предполагалось на частоте в 900МГц.

По состоянию на 2 003 год цифровые беспроводные услуги GSM предлагались в той или иной форме в 193 странах.

Особенности GSM

• СИМ карта используется для доступа к каналу и службам связи
• Беспроводная сеть передачи данных
• Шифрование телефонных звонков
• Защита пользователя от возможного взлома и мошеннических действий
• Анти-определитель номера
• Возможность общаться в роуминге
• Переадресация
• Передача факсимильных сообщений
• Ожидание вызова
• СМС
• Голосовая почта
• Конференции

В заключение

Это были основные моменты, которые нужно знать об этом стандарте связи. Сейчас ему на смену пришли уже более новые и современные виды, обеспечивающие куда лучшее качество с быстрой передачей информации.

Ошибки

Перечень ошибок, которые совершаются при разработке маркетинговой стратегии в «Би Ту Си» достаточно обширен. Основные из них такие:

• на сложный проект уйдет большое количество времени, к этому следует быть готовым;
• выбор только одного направления продвижения товара;
• необходимость в покупателях, а не посетителях магазинов;
• если разрабатывается сайт для продаж, то он должен постоянно обновляться и наполняться, в противном случае, интерес к нему быстро угаснет.

Сегмент продаж в сфере «Би Ту Си» представляет собой реализацию продукции от бизнеса к конечному покупателю. Применение посредников не допускается или минимизируется. Есть несколько различных методов продаж, применяется сегментация целевой аудитории и рынка. Продажи имеют свои особенности и специфику.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

1. Открытие нового филиала в другом городе, стране
2. Создание и продажа франшизы
3. Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного

Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G

Что это такое?

Понимание, что это за рынок, «Би Ту Си», можно достичь, если расшифровать аббревиатуру. С английского языка B2C расшифровывается как business-to-consumer, что в русском языке звучит как «бизнес-покупателю». Определение необходимо, чтобы обозначить коммерческие отношения, которые получаются между предприятием-продавцом и конечным потребителем продукции, который является физическим лицом.

Важно! То есть получается тот вид деятельности, которым занимаются предприятия, работающие в розничной торговле. Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя

Второе название такой сферы — ритейл-технологии

Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя. Второе название такой сферы — ритейл-технологии.

Что может значить название

Представленный вид маркетинговой деятельности имеет собственные особенности:

• все производители продукции имеют четкую программу и ориентацию на работу с конечным потребителем;
• продукция, которая покупается потребителем, необходима конкретно ему;
• решение о необходимости покупки клиент принимает самостоятельно;
• конечный потребитель не является экспертом и не имеет богатый опыт;
• при приобретении продукта, потребитель руководствуется не только собственными нуждами, но и личными эмоциями;
• краткий цикл реализации;
• каждый конкретный покупатель для бизнеса не имеет значения, важен только объем продаж;
• реализаторы имеют ориентацию только на применение шаблонных методов;
• используются массовые коммуникации и специальные сервисы, службы.

Обратите внимание! Специфика продаж сегмента B2C заключается в том, что конечный потребитель бизнесу очень интересен и он вкладывает много сил в удовлетворение потребностей покупателей. Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников

Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект

Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников. Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект.

Такие отношения в бизнесе является важным звеном в современной торговой деятельности. Указанный сегмент преследует цель, чтобы создать прямые отношения между потребителем и бизнесом. Отсутствие посредников позволяет получить достаточно конкурентные цены и возможности их регулирования. Для бизнеса B2C — это возможность активного повышения маржинальности в деятельности.

Проведение сделки

Сделки в сегменте B2G выполняются поэтапно. Для их проведения привлекаются профессионалы, обеспечивающие:

• контроль запросов государственных заказов;
• полное сопровождение сделки на каждом этапе;
• поиск заказчиков среди бюджетных организаций и правительственных органов;
• мониторинг клиентских платежных операций.

Одна из ключевых особенностей продаж B2G – проведение тендеров. Это предусмотрено законодательством, регулирующим отрасль государственных закупок.

Для обеспечения прозрачности и предупреждения коррупции организуется конкурс, в рамках которого должна быть выбрана компания, предложившая государству наиболее выгодные условия и качество требующегося уровня.

Алгоритм участия в продажах B2G

Подать заявку, чтобы стать участником государственных онлайн-торгов, может кто угодно. Для этого вам нужно сделать несколько шагов:

• Зарегистрироваться на портале госзакупок и следить за новостями сайта. Обычно объявления о намечаемых аукционах публикуются за 2-3 недели до окончания срока подачи заявок от претендентов. Нужно посещать эту площадку хотя бы раз в пять дней. Сейчас у нас в стране есть 5 интернет-ресурсов, где можно проводить публичные торги.
• Купить электронную цифровую подпись, без которой нельзя участвовать в государственных закупках. Ее можно оформить здесь же и затем приобрести. Процесс получения ЭЦП займет у вас 2 дня.
• Получить аккредитацию портала госзакупок, для чего заполнить предложенную форму и открыть расчетный счет. Затем потребуются документы – выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП для юридического лица или ИП соответственно, устав организации, официальный документ о назначении ответственного с мокрой печатью предприятия, доверенность на лицо, участвующее в торгах.
• На протяжении 5 дней комиссия рассмотрит поданные документы. Затем пришлет вам приглашение на тендер в «Личный кабинет», оформленный на сайте, или даст обоснованный отказ. В последнем случае вы вправе повторить подачу заявления, которое опять пройдет по той же процедуре рассмотрения.
• Пополнить счет на сайте, чтобы гарантировать свое дальнейшее участие. На каждом сервисе необходима одинаковая сумма – 5 % от цены заказы для крупных и средних предприятий и 2 % стоимости для малых. Эти деньги возвратятся после проведения конкурса.
• Подать заявку на участие в тендере (иначе говоря, продажи В2G). В первой части документа претендент дает согласие на выполнение госзаказа и описывает свой продукт (услугу). Далее идут сведения о предприятии-участнике. Сюда же прилагают сметы и расчеты о предлагаемом товаре (расходы, налоги, другие траты средств). Учитывайте то, что этим заявлением вы соглашаетесь на все условия заказчика. При невозможности исполнить хоть одно из этих требований заявку нужно отозвать. На эту процедуру участникам отводится определенный срок, во завершении которого данное действие станет невозможным.
• Итоги тендера. Получение государственного заказа при положительном исходе.

Что нужно знать о механизме проведения торгов:

• Шаг аукциона равен 0,5 % начальной стоимости заказа. Для дальнейшего снижения цены участник должен перейти на следующий шаг, каждый из которых длится 10 минут.
• Стоимость подлежит только снижению.
• Если сбавить цену меньше чем на 1 шаг, кто-либо из остальных участников аукциона может точно так же снизить цену шага и победить в торгах.
• Уменьшать стоимость одного шага больше чем на 0,5 % запрещено.

Самые популярные лоты в продажах B2G

Связующим звеном в партнерстве госструктур и предприятий сферы business to government является товар. Но основным товаром здесь выступает недвижимость (аренда) или строительно-ремонтные работы. Не менее востребован запрос на топливо и товары для машиностроения. Это не означает, что государство не нуждается в других услугах, вы тоже можете подать заявку участие в торгах.

Нередко на специализированных сайтах мелькают объявления о закупке косметических препаратов или потребности в организации массовых мероприятий.

В целом, работа с госзаказами довольно прибыльна и может постоянно приносить немалые доходы. Если отыскать надежного заказчика в госсекторе, можно рассчитывать на долгое результативное сотрудничество с ним.

Тем более что усиленные меры по борьбе с коррупцией помогут вам найти партнера в государственных организациях. Сейчас при выборе поставщика большую роль играет качество товара и эффективная работа менеджера-продавца. Даже мелкие компании и фирмы могут начать продажи B2G. Для этого не нужно преступать закон и обещать «откаты» третьим лицам, которые играют роль посредника и договариваются о сделках.

Яркий пример – заказы государственных предприятий, НИИ и НТЦ (научно-технических центров). В сегменте «бизнес – государству» участвуют бюджетные организации – высшие учебные заведения, школы, медицинские учреждения и др. При этом нужно понимать: торговля в данной сфере определяется условиями госструктуры, а исполнитель не имеет права выбора (или корректировок) и может только согласиться с тем, что требует заказчик.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного

Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Наши группы:

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Возможность бизнеса на госзакупках

Для участия в госзакупках существуют такие способы как аукционы:

• электронный;
• закрытый;
• открытый.

Электронный вид проводится на специализированных сайтах Министерства экономики. Вся информация по нему располагается на страницах сайта. Здесь можно узнать какие необходимы документы, как стать участником.

Разница между открытым и закрытым видом в том, что при открытом, все участники аукциона имеют информацию о всех заявках. Могут рассчитать свои шансы на заключения договора. Во время закрытого аукциона, заявки подаются в закрытых конвертах. К ним допускаются только приглашенные фирмы.

Чаще используется открытый вид, где могут взять участие любой желающий. Специальная комиссия определяет победителя, который больше всех отвечает всем требованиям. В конкурсе должно участвовать более одной организации.

При подаче одной заявки считается, что конкурс не состоялся. Если при заключении договора с победителем возникают неразрешимые проблемы, победа передается следующему участнику, который соответствует всем требованиям.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Особенности сегмента B2G

Отношения с правительственными учреждениями прежде всего связаны с повышенной ответственностью, в отличие от взаимодействия с другими коммерческими структурами.

Сегменту «бизнес для государства» характерны следующие особенности:

• сложность и многоуровневость механизма принятия решений;
• специфические методики и требования для проведения расчетов;
• особый, несколько усложненный механизм проведения закупок;
• масштабные объемы. Как правило, государственные закупки проводятся в очень больших объемах, зачастую многомиллиардных;
• для проведения закупок организуются тендеры. Последние представляют собой конкурс, на основе которого выбирается компания, предложившая лучшую стоимость, качество, условия и прочие параметры;
• стабильность работы на постоянной основе. В том числе, решения о выборе компаний могут приниматься сугубо инертно, что иногда со стороны выглядит несколько непонятно в контексте выбора той или иной фирмы.