Abc анализ пример в excel

Установка надстройки ABC Analysis Tool

Скачать надстройку можно с сайта ]]> https://fincontrollex.com ]]> , выбрав ее в меню Продукты

или соответствующую иконку на главной странице сайта.

На сайте также можно найти вводную статью о надстройке ( ]]> https://fincontrollex.com/?page=products&id=4&lang=ru ]]> ) и подробную справку ( ]]> https://help.fincontrollex.com/ABC_Analysis_Tool/1/ru/ ]]> ).

выберите пунктСправка .

Запустите файл надстройки. После установки в MS EXCEL появится новая вкладка fincontrollex.com (если ранее у Вас были установлены другие надстройки от fincontrollex.com, то меню надстройки также будет добавлено на эту вкладку).

Нажмите кнопку Активировать

, затем в появившемся окне выберите «Получить бесплатно лицензионный ключ для активации пробной версии».

Будет открыта страница бесплатной активации сайта fincontrollex.com. После ввода Вашего адреса электронной почты, Вам через несколько минут будет прислан ключ активации.

Ключ активации нужно скопировать в буфер обмена (CTRL+C) и, нажав поле «Активация продукта»,

вставить ключ в соответствующее поле (CTRL+V):

Нажмите кнопку Активировать. Установка надстройки завершена.

Как его применять?

В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.

Клиенты распределяются по категориям:

• А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
• В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
• С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).

Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.

На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.

XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:

• X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
• Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
• Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.

АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:

• наименование клиента;
• суммы (значения от большего к меньшему);
• доли;
• суммарные доли;
• категории.

На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).

Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.

В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.

Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.

Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.

Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.

Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.

Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
2. Определить временные рамки исследования.
3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
5. Распределить объекты на 3 группы:
   • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
   • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
   • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.

6. Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

7. Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.

Понятие ABC и XYZ анализа

Это два аналитических метода, которые сочетают для получения оптимальных результатов. ABC-исследование предназначено для того, чтобы вычленить из значительного числа однообразных объектов наиболее важные в зависимости от поставленной цели. Методика используется в различных направлениях, с ее помощью можно оптимизировать ассортимент, протестировать базы клиентов и поставщиков, повысить эффективность продаж.

В основе аналитического способа лежит принцип Парето, суть которого в том, что лишь 20 процентов вложений приводят в итоге к 80 процентам достижений. Эту «ударную группу» и требуется вычленить из общей массы.

Все объекты ранжируются по следующему принципу:

• А – самые значимые (20% к 80%);
• В – средние (30% к 15%);
• С – наименее важные (50% к 5%).

Цель аналитического инструмента в выделении приоритетной группы и сосредоточении усилий на работе с ней.

Объекты, входящие в нее, не всегда остаются на «пьедестале почета». Они могут терять позиции в зависимости, например, от рыночной ситуации

Поэтому важно анализировать показатели регулярно, чтобы определить лидеров и трудозатратных, почти не приносящих прибыли  аутсайдеров

Если значения, которые были получены по итогам ABC-анализа менее, чем на 15 процентов разнятся с данными по группам, отклонение допустимо.

С помощью XYZ-анализа определяют значение стабильности и вариативности. Он объединяет бизнес-факторы в категории в зависимости от равномерности продаж, клиентских запросов, спроса на продукцию и услуги. С помощью подобной методики можно обнаружить колебания в различные промежутки времени, ранжировать объекты по уровню прогнозируемости.

Так, XYZ-анализ спроса на продукцию может выдать следующие результаты:

• Х – (0–10%) – товары со стабильным спросом;
• Y– (10–25%) – продукция, подверженная прогнозируемым колебаниям, скажем, в зависимости от сезона;
• Z – (от 25%) – интерес покупателей к продукту практически не предугадать.

Получается, что abc-анализ, выделит самые продаваемые продукты, а методика xyz – подскажет, насколько стабильно они пользуются спросом.

Учет объективных факторов при анализе продаж

При анализе продаж и планировании результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:

• сезонные факторы. В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
• географические факторы. Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
• рыночные факторы. Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.

С чего начать ABC анализ товаров

В первую очередь стоит определиться с группой товаров. Весь ассортимент продукции, особенно если это крупная торговая сеть, использовать для такого анализа не рекомендуется. Товары должна быть приблизительно однородные по своим характеристикам, этот анализ проводят, чтобы иметь возможность управлять ассортиментом, а если в одну группу попадают кресла и арбузы, анализ теряет всякий смысл.

Далее определяем, по какой характеристике будет проводиться анализ: прибыль, выручка, стоимость закупки сырья и т.п. Как правило, на практике проводят анализ по 1-му показателю, редко кто делает по 2-м например, по выручке и марже одновременно. Это связано с тем, что зачастую это делается в Excel, а если программируют такой анализ в 1С, то отсутствует методология того как делать анализ по нескольким параметрам и главное как использовать полученный результат. О правильной автоматизации расскажу ниже, пока приступаем непосредственно к анализу.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
В – средние по важности (30% — 15%).
С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.



АВС-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ С ПОМОЩЬЮ EXCEL

Табличный редактор Excel содержит необходимые для АВС-анализа формулы работы с исходными данными ЕСЛИ, ВПР/ГПР и функционал сортировки табличных данных.

В зависимости от потребностей менеджмента компании ассортиментный АВС-анализ с помощью Excel можно выполнить как по отдельному признаку (количество продаж продукции, сумма реализации, доход от реализации и т. д.), так и комплексно по нескольким признакам. По результатам такого анализа можно будет понять:

• какой ассортимент продукции в компании приоритетен (группа А) и требует повышенного внимания;

• какая часть ассортимента продукции находится в средней группе значимости (группа В);

• какая часть ассортимента является малозначимой и может быть без ущерба выведена из линейки выпускаемой продукции (группа С).

Алгоритм АВС-анализа ассортимента продукции с помощью табличного редактора Excel можно представить в виде цепочки последовательных шагов (рис. 1).

Рассмотрим эти шаги подробнее.

Шаг 1. Выгружаем данные об ассортименте продукции в файл Excel.

На этом этапе:

Шаг 2. Рассчитываем показатели структуры ассортимента продукции.

На этом этапе собираем данные о структуре выбранных критериев ассортимента продукции, так как АВС-анализ проводится именно на основе удельных значений ассортиментной единицы в общей массе показателя. Добавляем к выгруженной из учетной базы таблице столбцы для каждого выбранного критерия и прописываем в ячейках этих столбцов формулу:

Значение показателя ассортиментной единицы / Общая сумма показателей ассортиментных единиц × 100 %.

В результате по каждому добавленному столбцу получаем значение удельного веса (в процентах) каждой ассортиментной единицы анализируемой продукции.

Шаг 3. Сортируем ассортимент продукции по группам.

Третий этап АВС-анализа состоит из двух частей:

1. Сначала выводим группу значимости для каждой ассортиментной единицы продукции.

Для этого добавляем в аналитическую таблицу еще одну колонку и в ее ячейке по строке первой ассортиментной единицы прописываем расчетную формулу с использованием функции ЕСЛИ

Обращу внимание читателей на то, что нам нужно получить данные не по двум, а по трем групповым значениям (А, В и С), поэтому формула будет составная:. =ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

=ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы>Нижняя граница группы А в%;»A»;ЕСЛИ(Значение ячейки с удельным весом ассортиментной единицы >Нижняя граница группы В в%;»B»;»C»))

Здесь нужно пояснение: под нижней границей группы подразумевается такое значение удельного веса, выше которого все ассортиментные единицы продукции в АВС-анализе относятся к данной группе. Каждая компания может устанавливать свои границы ассортиментных групп.

Например, я для рассматриваемого примера АВС-анализа взял такие параметры:

• ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых выше 5 %, относятся к группе А;

• ассортиментные единицы продукции, которые находятся в диапазоне выше 2,5 % и до 5 % относятся к группе В;

• соответственно, в группе С окажутся те ассортиментные единицы продукции, удельный вес которых не больше 2,5 %.

2. Ранжируем ассортиментные единицы продукции по указанным группам.

Для этого выделяем на листе Excel диапазон данных, который собираемся сортировать, и выбираем в меню редактора путь Данные → Сортировка. В открывшемся диалоговом окне выбираем:

• Столбец → Сортировать по (номер или буквенное обозначение столбца, в котором расположены обозначения групп значимости, которые мы присвоили ассортиментным единицам в первой части этого этапа);

• Сортировка — Значения ячеек;

• Порядок — От А до Я (потому что в выбранном столбце у нас указаны А, В, С).

В результате получаем таблицу, в которой ассортиментные единицы продукции выстраиваются в порядке убывания от наибольшего удельного веса показателя ассортиментных единиц к наименьшему и в алфавитном порядке по группам значимости.

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты

Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.

Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

• анализ прибыли и ассортимента продукции;
• базу покупателей и количество заказов и продаж;
• анализ базы поставщиков или количества поставок;
• узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

• большие категории (А);
• средние (В);
• небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Воронка продаж

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

• использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
• оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
• отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Порядок проведения

Как внедрить отчет в отдел продаж

Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.

Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:

• точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
• рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
• опорные точки для роста компании.

Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:

• количество привлеченных клиентов;
• закрытые сделки;
• реальный доход.

Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.

ПРИМЕР ABC-АНАЛИЗА ПРОДАЖ В EXCEL ПО НЕСКОЛЬКИМ ФАКТОРАМ

Рассмотрим вариант ABC-анализа по двум факторам:

• продажи в рублях;
• доходность в рублях.

На первый взгляд, торговому предприятию важно максимизировать доходность, поэтому логично рассматривать только фактор доходности, но это не так. Дело в том, что позиции, которые имеют большие продажи, могут служить для нас трафикогенерирующими, но при этом не быть самыми доходными

Их тоже нужно учитывать. Например, в заведениях быстрого питания наиболее доходными товарами будут безалкогольные напитки, однако нельзя оставить в ассортименте только их, потому что менее доходное, но с большими продажами основное блюдо будет генерировать трафик

Дело в том, что позиции, которые имеют большие продажи, могут служить для нас трафикогенерирующими, но при этом не быть самыми доходными. Их тоже нужно учитывать. Например, в заведениях быстрого питания наиболее доходными товарами будут безалкогольные напитки, однако нельзя оставить в ассортименте только их, потому что менее доходное, но с большими продажами основное блюдо будет генерировать трафик.

Исходя из сказанного, необходимо рассматривать продажи в рублях и доходность в рублях вместе.

На листе «Исходные данные» (см. «Сервис форм», код доступа — на с. 119) имеется выгрузка продаж и доходности позиций по магазинам за месяц. Построим из этой выгрузки сводную таблицу со средними показателями продаж и доходности позиций, отсортируем позиции по убыванию продаж (рис. 1). Среднее берется для того, чтобы учесть разную географию позиций. В реальном примере нам также следует разделить продажи позиций на количество дней с продажами или остатками, чтобы сравнить показатели с учетом количества дней их представленности в магазине.

Нас интересует вопрос, каким образом реализовать ABC-анализ для двух факторов.

Вариант 1: проводить раздельный ABC-анализ и присваивать каждой позиции две буквы по шкале продаж и доходности в рублях. Например, две АА будут говорить о высокодоходной позиции с большой долей в продажах, BC — о позиции со средней доходностью с низкими продажами.

Этот вариант приемлем, когда мы хотим рассмотреть небольшое количество факторов, однако он не дает ответа на вопрос, какой ассортимент выводить или ротировать. Например, непонятно, как выбирать между двумя товарами с рейтингом BC или CB.

Вариант 2: вывод интегрального показателя, в котором учитываем все рассматриваемые показатели.

Понятно, что мы не можем просто сложить продажи в рублях с доходностью в рублях и делать ABC-анализ по общей сумме, так как по умолчанию доходность — это только часть продаж, и при сложении мы будем учитывать продажи с большим весом.

На помощь в этом случае приходит нормирование показателя. Одним из способов нормирования является линейная нормировка. Ее формула выглядит так:

Нормированное значение = (Значение показателя – Минимум группы) / (Максимум группы – Минимум группы).

Чтобы нормировать показатель продаж конкретного товара, из значения продаж данного товара нужно вычесть минимум продаж группы и разделить полученное значение на разницу между максимумом и минимумом продаж группы.

Сведение результатов

Специалисты в области маркетинга и логистики используют два вида анализа совмещенно. В таком случае создают общую таблицу, которая содержит результаты обеих исследовательских методик, и каждому объекту изучения присваивают определенную категорию. Так может выглядеть итог, если проводился ABC и XYZ анализ продаж:

Группа	Потребительская стоимость	Стабильность покупки товаров	Прогнозируемость
AX	Высокая	Высокая	Высокая
AY	Высокая	Средняя	Средняя
AZ	Высокая	Низкая	Низкая
BX	Средняя	Высокая	Высокая
BY	Средняя	Средняя	Средняя
BZ	Средняя	Низкая	Низкая
CX	Низкая	Высокая	Высокая
CY	Низкая	Средняя	Средняя
CZ	Низкая	Низкая	Низкая

На основе этих сведений можно выстроить сводную матрицу по выбранному числу критериев. Этот метод сверки данных называется параллельным. Подобный способ применяют, если необходимо создать рекомендации для работы с продукцией каждой категории. Результат может быть таким:

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными специалистами, позиции из CZ можно доверить новичкам. Им будет нетрудно работать с группой, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на эту позицию товаров за определенный период.

Если необходима разработка стратегии продвижения определенных продуктов, подойдет последовательный метод ABC и XYZ-анализов.

Определяется значимость каждого показателя и выстраивается оптимальная аналитическая структура с определенной последовательностью действий

Вначале применяется один вариант аналитики (ABC или XYZ) и один наиболее значимый показатель, затем сформированные группы исследуются с помощью иного метода и менее важного критерия

Стоит отметить, что наиболее эффективны исследовательские инструменты именно в сочетании. Благодаря системе ABC можно оценить значимость изучаемых объектов для компании. Метод XYZ показывает, насколько отклонены эти показатели от усредненного значения.

Определение понятия «XYZ-анализ»

Эта разновидность рейтингового анализа помогает систематизировать продукт, основываясь на усредненном показателе стабильности реализации и отклонениях от него.

Процессуально, определяются коэффициенты варьирования для анализируемых признаков, характеризуется соотношение фактического значения и среднеарифметического (эталонного) за рассматриваемый период.

XYZ-анализ позволяет вычислить и рассчитать разницу в значениях опытных объектов (товарный портфель, клиентская база и др.) за рассматриваемые временные периоды, их отклонения от «эталонного» показателя.

В результате, возможно сделать заключение о динамике (продаж, например), оценить стабильность процесса, выявить наличие каких-либо отклонений, произвести систематизацию.

Последовательность проведения XYZ-анализа

Имеются некие данные продаж продукта за определенный период времени. Требуется понять, какие группы товара наиболее стабильны в продажах, в какие продукты следует вкладывать инвестиции, покупая их в первую очередь.

1. Высчитывается коэффициент вариации. Посчитать возможно несколькими способами. Первый – математически, вручную. По ряду данных (например, «Картофель») высчитывается среднее арифметическое значение. В нашем случае, несложно посчитать значение по данному продукту, равное 247. Дальше, находится величина отклонения ежемесячного значения реализации от «эталонного» 247, в процентах. Например, для января отклонение от эталона составит: 1-(240/247) = 2,83%. Также высчитывается значение для остальных месяцев. Среднее арифметическое коэффициентов отклонения и есть искомая величина итогового коэффициента вариации по продукту (например, «Картофель», 2,97% по полугодию).

1. Программно, в «Экселе», эти действия производятся с помощью функций. Для вычисления «эталонного» значения по ряду данных применяем функцию СТАНДОТКЛОНП. Синтаксис приведён на графическом фрагменте решения данной задачи, ниже. Таким же способом считаем коэффициент вариации для других продуктов.

1. Полученные коэффициенты вариаций ранжируются от меньшего значения к большему. В группе X находятся объекты с коэффициентом вариации от 0% до 10% — стабильные продажи, возможно более адекватно спрогнозировать их реализацию. Если отклонение составит от 10% до 25 % — это группа Y. Реализацию продуктов этой группы сложнее спрогнозировать, но этот параметр показывает некоторые отклонения (например, сезонность продукта). Группа Z характеризуется нерегулярным потреблением, отсутствием каких-либо тенденций и показывает коэффициент вариации более 25 %. Синтаксис эксель-формулы приведён в примере ниже:

В практике, продажи и доходность испытывают на себе воздействия многих факторов: сезонность, частоту цикла поставок, изменения ценообразования, маркетинговые активности, прочие факторы. Все это, с различными последствиями, резонирует в результатах продаж, приводя к высокой волатильности коэффициента вариации. Данным XYZ-анализа можно доверять в случае, если рассматриваемый период времени достаточно продолжительный. Величина оборачиваемости товара (в днях) должна быть существенно меньше (в разы) длительности анализируемого временного отрезка.