Как стимулировать покупателей

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

• Оказание услуг сервисного центра
• Предоставление гарантии на товары
• Оказание услуг установки и демонтажа
• Оперативная доставка продукции

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу

Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории

Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

• увеличение выручки от продажи;
• сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
• запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

• ситуации на рынке;
• активности конкурентов;
• особенностей товара или услуги;
• целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

9

Категория:

Блог

Типы

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

1. Общее.
2. Избирательное.
3. Индивидуальное.

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Особенности реализации мероприятий

Чтобы достигнуть максимальной эффективности в стимулировании продаж необходимо учитывать следующее:

• Слишком незначительные вложения не принесут должного результата. Если вы хотите мощного «скачка» в продажах, то готовьтесь вложиться на начальных этапах.
• Разработайте четкий план стимулирования продажи товаров и услуг, чтобы вы понимали куда движетесь и к чему хотите прийти. Отсутствие виднеющейся цели никогда не приводит к результату.
• Если у вас есть возможность протестировать какой-то метод, то сделайте это. Тестирование позволит определить примерные результаты рекламной кампании и наметить пути дальнейшего развития.
• Если вы нашли работающие методы стимулирования продаж, то их необходимо сразу же проанализировать и выявить закономерности.

В эпохи сильной конкуренции необходимо постоянно использовать средства стимулирования продаж. Но не просто внедрять новые системы маркетинга, а следить за динамикой, чтобы понимать, какой метод приводит к продажам, а какой отталкивает. Не думайте, что это слишком сложно, со временем вы научитесь понимать, какой метод работает и ведет вашу компанию к Олимпу.

Спикер: Чермен Дзотов, маркетолог, блогер, писатель, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта», президент клуба предпринимателей Biztus, ректор Академии личного бренда.

Скидка в определенные часы работы магазина

Скидка в определенные часы работы торговой точки нужна для того, чтобы привлечь покупателей в магазин не в «час пик». Обычно такие скидки распространяются на дневные часы работы магазина (с 10.00 до 13.00, например). При этом виде скидки нужно хорошо понимать, на кого рассчитана акция. Как правило, в такое время в магазин могут прийти либо пенсионеры, либо домохозяйки. Поэтому во многих магазинах «скидочные часы» могут иметь свое название, например «часы домохозяйки».

О том, что в магазине действуют «счастливые часы», следует оповещать покупателей с помощью плакатов в самой точке продаж, вручением листовок на кассе, а также рекламой в СМИ или веерной рассылкой по близлежащим домам.

Механизмы стимулирования продаж

На данный момент существует 3 механизма стимулирования продаж: общее, избирательное, индивидуальное.

Общее стимулирование предназначено для всех клиентов и может охватывать огромный спектр товаров или услуг. Например, сюда входят скидки, акции, купоны, дегустации и так далее.

Что касается избирательного стимулирования продаж, то оно не требует мощной рекламной поддержки, так как чаще всего настигает нас неожиданно: например, между полок в магазине, а также в виде плакатов и баннеров.

А индивидуальное стимулирование происходит от самого производителя и заключается в том, что привычный продукт приобретает необычный дизайн в честь запущенного конкурса. Таким образом, производитель хочет увеличить количество продаж довольно креативным способом.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

• вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
• выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
• сотрудники мечтают обладать этим призом.

Методы стимулирования продаж

Способов привлечения внимания потребителя к продукту много. Мы вам расскажем про самые частые:

1. Стимулирование подарком

Этот вид стимулирования сбыта предполагает получение подарка за покупку. Обычно подарок вручают в подобных случаях:

• Когда покупатель совершает покупку на определенную сумму, что заметно увеличит ваш средний чек.
• Каждому десятому, сотому покупателю, что поможет повысить количество клиентов.

Если перед компанией стоит задача привлечения большего количества клиентов и вручения внушительного количества подарков, то подарки могут быть недорогие и может даже с символикой компании. Такой ход можно считать, и как стимулирование продаж, и как рекламу.

Если  акция предполагает вручение малого количества подарков (3—7), то они могут быть дорогими —- автомобиль, бытовая техника, поездка и т.д.

К стимулированию подарком относится дегустация. Тогда в качестве подарка выступает возможность попробовать товар или услугу, не платя ни копейки.

2. Скидка в процентах от товара

Когда нужно избавиться от товарных остатков, совсем плохо оборачиваемых продуктов или от товаров с истекающим сроком, когда желательно бы распродать товары из старых коллекций или избавиться от не сезонных товаров — можно прибегнуть к снижению цену. Информация о скидках на витринах должна быть яркой и привлекать покупателей. На товарах оставляйте старые ценники и укажите размер скидки вместе с новой ценой.

Такие скидки часто используют магазины одежды, когда им необходимо распродать старые коллекции не по сезону. чтобы освободить место для новых.

Акцию хорошо бы распространить с помощью рекламы. так вы охватите больше людей и о вас узнают не только те, кто уже интересуется вами. но  и те, кто вас не знал до этого.

Подобные акции можно проводить периодически или в преддверии праздников, чтобы покупатели ожидали, что в данном магазине в определенное время — скидки.

3. Скидка в определенные часы

Задача акции —  увеличение потока покупателей в часы, когда уровень посещаемости низкий.

4. Скидки на следующую покупку

Цель — увеличить сумму покупки и продать менее продаваемые товары. Приобретая один товар, клиент получает скидку на второй, а потом и на третий. К такому методу прибегают магазины бытовой техники или одежды и обуви. Покупатель свободен в этом случае. Его никто не заставляет брать набор из товаров, он запросто может купить по отдельности. Самый дорогой из приобретаемых продуктов — без скидки, второй — с меньшей скидкой, а у третьего скидка больше остальных.

Важно помнить, что акция в первую очередь рассчитана на домохозяек и безработных. Поэтому устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары — необходимость

Информацию целесообразно размещать на входе там, где ее хорошо видно.

5. Лотерея по разыгрыванию скидок

Акция по стимулированию продажи совмещает лотерею и  скидку. Предполагается, что в магазине — лотерея, в которой призами выступают скидки, они выражаются как в процентах, так и в деньгах. Такие лотереи могут быть приурочены к праздничным датам — новый год, день рождение магазина, день матери и др.

6. Стимулирование услугой

Покупателям предоставляются дополнительная услуга, как мотив для совершения дальнейших покупок. Такая услуга воспринимается покупателями как забота, поэтому метод помогает не только стимулировать продажи, но и сформировывает имидж магазина благодаря заранее позитивному настрою клиентов.

Дополнительными услугами могут быть:

• бесплатная доставка товара до дома;
• подарочная упаковка за счет компании;
• возможность покупки подарочных сертификатов;
• бесплатная установка оборудования;
• бесплатная консультация специалиста;
• вежливое обслуживание клиента.

Эффективность здесь зависит от профессионализма сотрудников, особенно когда имидж связан с персоналом, который работает в компании.

Методы стимулирования продаж, их особенности

Чтобы постоянно поддерживать интерес покупателей к продуктам, нужна хорошая рекламная кампания. Но чтобы поднять свои личные продажи и компанию до небес, нужно использовать и другие методы продвижения.

Бесплатные пробники

Этот метод позволяет потребителю протестировать продукцию и понять, нужна она ему или нет. Именно поэтому многие покупатели реагируют на нее положительно. Но производитель не может спрогнозировать: произойдет увеличение продаж или нет, а также может потратить довольно много денежных средств.

Демонстрация товара

Этот метод требует финансовых затрат и работает с небольшим количеством людей, но зато дает возможность увидеть товар воочию.

Рассылка

Такой метод позволяет напрямую общаться с потенциальным покупателем и выстроить с ним эмоционально-доверительный контакт. Сложность состоит в том, что нужно максимально продумать все содержание письма, каждую строчку и каждое предложение, иначе эффекта не достичь.

Размещение информации о скидках в газетах, журналах

Возможно охватит большое количество потенциальных покупателей, но, к сожалению, не все обращают внимание на рекламу в печатных изданиях. Нужно вложить максимум усилий и стараний, чтобы выделить объявление из кучи остальных

Гарантия возврата денег

Данный метод отлично укрепляет репутацию компании, ведь вы словно говорите: «Я настолько уверен в своей продукции, что она не может разочаровать». Это подкупает и побуждает обращаться к вам вновь и вновь. Единственный минус в том, что увеличение продаж происходит очень медленно.

Подарок за покупку

Этот метод подходит для новых клиентов, так как постоянным не нужно стимулирование в виде подарков. И не бойтесь, что подарки не окупятся — за счет возросших продаж вы сможете покрыть расходы не только на подарки, но и на рекламу.

Розыгрыши

Эти методы мотивируют людей делать покупки из-за азарта, элемента конкуренции. Потребители доверяют бренду. Недостатком является то, что в конечном итоге ограниченное количество людей посещают мероприятия, а реализация идей стоит очень дорого.

Скидка на вторую покупку в случае немедленного приобретения

Данный вид скидки применяется довольно часто. Например, приобретая шампунь, покупатель получает скидку на ополаскиватель и т.д. Но гораздо выгоднее для предпринимателя сгруппировать товары таким образом, чтобы распродать какие-либо товарные остатки или плохо идущий товар. Товарные пары лучше сразу каким-то образом скрепить (положить в красивый пакет или обвязать ленточкой) и указать сумму скидки. Например, «Покупая кетчуп за 40 руб., получаешь пачку макарон всего за 10 руб.! Экономия — 20 руб.!» Конечно, лучше, когда товары объединены в какие-то логические группы, поэтому сначала «поднимите» все те товары, которые нужно распродать, и подумайте, с чем их лучше скомпоновать. Хорошо, когда товар-добавка идет в паре с товаром, на который высокий спрос: таким образом можно добиться эффекта «заимствования популярности».

Подобный вид скидки можно выгодно использовать во время сезонных спадов спроса. Некоторые фитнес-клубы, например, предлагают сразу приобрести абонемент на три летних месяца, оплатив по полной цене лишь первый месяц, а на два остальных получить существенную скидку.

Что такое стимулирование продаж?

Прежде чем перейти к самим методам стимулирования, нужно погрузиться в тему и понять: зачем оно нужно.

Стимулирование продаж (сбыта) —  это методы воздействия на потенциального клиента, побуждающие его к покупке услуги или товара.

Стимулирование сбыта носит кратковременный характер. Главным отличием от других элементов маркетинга является его направленность на поощрение покупки товара потребителем. Это дает возможность получить ответную реакцию в большом количестве.

Задачами запуска активных продаж являются:

• Быстрое внедрение на рынок нового товара;
• Обращение интереса покупателей на товары компании;
• Повышение эффективности маркетинговых кампаний;
• Продажа продукции в большом количестве;
• Возможность сделать заказы от потребителей регулярными.

Накопительные дисконтные программы

Такой вид дисконтной карты предполагает, что когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере.

Важно, чтобы покупатель понимал механизм накопления скидки. Его следует расписать в листовках или буклетах, которые нужно выдавать вместе с картой, либо в плакатах, размещенных на территории торговой площади

Пример. Станьте участником дисконтной программы магазина «Светлячок»!

Совершите покупку на сумму свыше 500 руб. и получите накопительную дисконтную карту «Любимый покупатель»! При следующих покупках Вы получаете скидку 3 процента! Если сумма всех Ваших покупок превысит 1000 руб., то Ваша скидка составит уже 5 процентов, 2000 руб. — 10 процентов, 3000 руб. — 15 процентов!

Помимо суммы покупки, можно ориентироваться и на количество приобретений. Для продуктовых магазинов существеннее именно сумма покупки, а вот, например, салонам одежды имеет смысл фиксировать количество покупок. То есть скидка должна расти с каждой покупкой.

Когда покупатель набирает максимальную скидку по дисконтной программе, можно выдать ему новую дисконтную карту, оформленную особым образом (например, «VIP-карта», «золотая карта», «платиновая карта»).

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Как и у любого процесса в маркетинге, у стимулирующих продаж есть не только плюсы, но и минусы. Правда, наличие минусов зависит только от вас.

Плюсы	Минусы
1) эффективное увеличение продаж	1) недолгий период действий. Для продолжения нужен бюджет
2) доступно как и крупным бизнесам, так и малым	2) после акций объем продаж иногда снижается
3) способно привлечь любую целевую аудиторию	3) при непрерывном использовании стимулирования оно не теряет свою эффективность и окупаемость
4) вызывает азарт у покупателей	4) возможно мошенничество
5) поддерживает работу посредников	5) не особо большая вероятность привлечения новых постоянных покупателей, горячей аудитории
6) мотивирует на следующую покупку	6) покупатель может не отреагировать на объявление из-за устойчивых предпочтений

Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта

Программа

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.

Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.

Интенсивность

Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.

При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.

Продолжительность программы

Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.

Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.

Стоимость кампании

Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.

Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.

Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.

Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация

Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.

Реализация программы

При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.

Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность

Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.

Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.

Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.

По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании). Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Планирование

Установка плана действий, решение о принятии меры по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Установление цели.
• Определение бюджета.
• Определение условий стимулирования сбыта.
• Выбор вида стимулирования.
• Оценка успеха или неудачи.

Наиболее эффективным способом увеличения и поддержания продаж являются кратковременные акции (например, товар дня, товар недели). Их цель – стимулировать на совершение покупки немедленно или в определенный период времени.

Наиболее эффективным способом увеличения и поддержания продаж являются кратковременные акции.

Цель акций:

• Привлечение новых клиентов в магазин.
• Привлечение внимания к новинке.
• Побуждение покупателя к повторным покупкам.
• Распродажа плохо продаваемых товаров.
• Реализация сезонных товаров.

Способы стимулирования продаж можно разделить на 2 формы:

• Ценовые (снижение цен, бонусы, скидки).
• Неценовые методы (подарки, розыгрыши, игры, лотереи).

Эти методы стимулирования продаж можно использовать в большинстве случаев.

Заключение

Есть много способов стимулирования продаж:

• Стимулирование подарком;
• Стимулирование услугой;
• Скидка в процентах от товара;
• Скидка в определенные часы;
• Скидка на следующую покупку;
• Лотерея разыгрывания скидок.

Они помогут привлечь новых покупателей или удержать старых, сподвигнуть их к покупке вашего продукта.Выберете для себя наиболее подходящий способ, предварительно проанализировав свой продукт, работу персонала и отношение ваших клиентов к товару. Тогда вы не ошибетесь и сможете увеличить прибыль, а количество покупателей вырастет.

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter