Выявление потребностей «метод спин»

Принципы применения техники SPIN-продаж

Применение техники SPIN-продаж основывается на двух принципах, выделенных экономистом и экспертом по продажам Джейном Куком.

В первую очередь продавец обязан вызвать доверие, понравиться потенциальному покупателю

При этом важно сделать так, чтобы человек не думал о том, что вторая сторона пытается всеми силами реализовать продукцию

Продавец должен вызвать у клиента желание купить товар, прямо не говоря о необходимости его приобретения

В ходе реализации данного принципа важно акцентировать внимание на фразы потенциального покупателя и задавать вопросы, которые прямо указывают на его проблему. В конце концов, человек заинтересуется продаваемым предметом. После этого остается лишь поработать со стандартными возражениями

После этого остается лишь поработать со стандартными возражениями.

Извлекающие вопросы

Эти вопросы выявляют, насколько проблема важна для клиента. Потребитель осознает, что именно будет, если проблема решится. Можно ненавязчиво использовать визуализацию. Коммерсант помогает собеседнику понять, что избавившись от имеющихся трудностей, он выиграет. Но прямо утверждать, что товар компании станет лекарством от всех бед, нельзя. Клиент должен самостоятельно сделать правильный вывод. Вопросы не просто конкретизируют неудобства, но и делают их острее.

Извлекающие вопросы – самая сложная часть переговоров. К ним нельзя подготовиться заранее. Многое решает опыт. Новички проходят подготовку на тренинге продаж, в ходе которого формируются правильные навыки. Занятие подразумевает игру, в которой сотрудники играют роли, а после анализируют ошибки.

ТЕХНИКА «ОБНЕСЕНИЕ ЗАГОНА»

Технология задавания вопросов (используемая в основ ном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент сам сообщает о важных для вас основных моментах. Основными отправными точками являются:

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС К ВАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ.

«Я так понимаю, вас интересует именно подобная система?»

ЦЕНА

СРОКИ

«Сориентируйте по срокам, чтобы мы могли вовремя все поставить.»

ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ.

«Нужно ли нам будет привлечь к обсуждению данного вопроса кого-то еще в вашей компании?»

Что происходит в обычном режиме?

Клиент спрашивает вас о цене и о том, когда вы сможете поставить товар. Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, что он стоит всего 100 долларов, и вы можете его поставить куда угодно и в любое время. После чего клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет тайм-аут, чтобы подумать над ценой. Если клиент сказал сам, что ему в принципе нужен ваш товар, у него есть деньги и он планирует купить сейчас и принимает решение сам, это вынуждает его покупать. Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, в которых он формулирует вслух свои мысли и сообщает основные важные для вас отправные точки, после чего ему будет гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.

Применение техники подразумевает:

• ХОРОШЕЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С СОБЕСЕДНИКОМ;
• ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНИКИ СПРАШИВАНИЯ РАЗРЕШЕНИЯ НА ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ;
• ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОПРОСНИКА ДЛЯ КЛИЕНТА.

Направляющие вопросы – закрытие сделки

Вот тут тоже есть небольшой “косяк” с переводом. В оригинале название данного типа вопросов звучит как “Need-Payoff” (то есть буквально – за это надо платить). Задавая такие вопросы, мы подводим собеседника к выводу, что им действительно надо заплатить за решение проблем, которые мы выявили и усилили на предыдущих этапах.

Если хотите, то с помощью этих вопросов мы резюмируем все, что было сказано за время беседы. Например, в случае с владельцем интернет магазина, направляющие вопросы могли бы звучать примерно так:

Скажите, я правильно понял, что вы хотели бы решить проблему с большим процентом невыкупленных заказов?
Правильно я понимаю, что вы хотите теперь регулярно проводить акции по базе действующих клиентов для повышения дохода?
Другими словами, вам действительно важно точно знать, из какого источника рекламы к вам пришел клиент, чтобы не переплачивать за неэффективную рекламу и максимально использовать самые выгодные источники?
Новая CRM с автоматической системой рассылки смс решила бы эту проблему?
и так далее

На этом заключительном этапе общения наш потенциальный клиент уже подсознательно понимает, что от сделки ему не отвертеться. И не надо бояться того, что ваши вопросы могут звучать как чистая манипуляция.

Во-первых, большинство людей манипуляцию не услышат (они же не профессиональные продавцы, как вы). А во-вторых, даже если они профессиональные продавцы и услышат все ваши “приемчики” – ничего страшного.

Говорят, что продавать легче всего продавцам. Потому что они внимательно слушают, как вы это делаете. И если они слышат ваши манипуляции, то они, как правило, очень довольны собой (чувствуют свое превосходство над вами – дурачком, который считает себя хитрее одесского равина). И в таком благодушном состоянии они тоже склонны “снизойти” до заключение сделки.

Поэтому – не бойтесь явно “подбивать” человека на заключение сделки. В конце концов, он просто еще раз подтверждает все то, что было сказано раньше.

После такого резюме. вы уже можете спокойно переходить к оглашению своего предложения, зная, что не встретите никаких возражений.

То есть если человек только что сказал, что ему важно делать акции каждый месяц, а вы ему предлагаете инструмент, который позволит проводить акции автоматически для каждого нового клиента в заданные дни (государственные праздники, дни рождения и прочее) – автоматически формируя специальную страницу под этого клиента у вас на сайте, со специальными предложениями по его интересам, и смс рассылка будет осуществляться вашей CRM совершенно бесплатно, и это позволит зарабатывать от 500 тысяч дополнительных денег в месяц – ну кто будет против этого возражать, правильно?

И таким же образом вы используете другие выявленные и усиленные проблемы для того, чтобы сделать обоснованное предложение. Именно так и работает технология СПИН продаж.

И да, не забывайте, что при работе с крупными клиентами и крупными сделками, вам, возможно придется провести несколько встреч перед закрытием продажи. Тогда наверное не получится задать все типы вопросов сразу. Главное – понимать последовательность и смысл всей этой технологии. А работает она на самом деле очень здорово.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Вопросы СПИН-продаж

Вместе с клиентом с помощью вопросов вы формируете логическую цепочку: чем она длиннее, чем сложнее покупателю было ее составлять, тем убедительнее она для него выглядит. Каждый из типов вопросов должен соответствовать этапу, на котором находится клиент. Не стоит забегать вперед: не рекламируйте свой товар, пока покупатель не осознал потребность в нем. Правило работает и по-другому: если клиент считает ваш продукт слишком дорогим, он просто еще не объяснил сам себе (с помощью вопросов), что он нужен покупателю очень сильно, и эта потребность стоит таких денег. Типы и примеры вопросов перед вами.

Ситуационные вопросы

С них начинается логическая цепочка – вы узнаете нужную информацию и выявляете скрытые потребности. Правда, этот тип вопросов неуместен на последних стадиях переговоров, а также в большом количестве раздражают собеседника, создавая ощущение допроса.

Например:

• Из каких должностей состоит ваш штат сотрудников?
• Помещение какого размера вы арендуете?
• Оборудование какой марки вы используете?
• Каковы цели покупки автомобиля?

Проблемные вопросы

Задавая их, вы заставляете клиента задуматься о том, устраивает ли его текущая ситуация. Будьте аккуратны с этим типом вопросов, чтобы клиент не задумался, нужен ли вообще ему ваш продукт. Сохраняйте готовность в любой момент предложить решение.

Например:

• Возникают ли у вас трудности с неквалифицированными работниками?
• Доставляет ли неудобство помещение таких размеров?
• Является ли для вас проблемой быстрый износ оборудования?

Извлекающие вопросы

С их помощью вы предлагаете клиенту расширить проблему, задуматься о ее последствиях для бизнеса и жизни. С извлекающими вопросами нельзя спешить: если покупатель еще не понял, что у него есть серьезная проблема, он будет раздражен вопросами о ее последствиях. Не меньше раздражения вызывает шаблонность как проблемных, так и извлекающих вопросов. Чем разнообразнее и естественнее они прозвучат, тем эффективнее окажутся.

Например:

• Приводят ли к крупным затратам частые поломки некачественного оборудования?
• Увеличивается ли простой линии из-за перебоев в поставке материалов?
• Какую часть прибыли вы теряете каждый месяц, когда линия простаивает?

Направляющие вопросы

Развеивают сомнения, клиент убеждает себя в том, что ваше предложение оптимально для наиболее эффективного решения своей проблемы.

• Более надежное оборудование сократит расходы на его обслуживание?
• Как вы думаете, просторный офис позволит нанять больше персонала и расширить возможности бизнеса?
• Если ваш бизнес будет использовать автомобили с большим багажником, вы будете терять меньше клиентов?

Чтобы разбавить однотипные вопросы и не превращать переговоры в допрос, используйте привязки. Перед вопросом оставьте место небольшому предисловию, содержащему, например, факты или небольшую историю.

Извлекающие вопросы

Когда проблема определена, пора выяснить, насколько она
серьезна. Для этого используют извлекающие СПИН-вопросы, которые  помогают
определить величину и глубину боли . Кроме того, удается получить ценную
информацию для формулирования предстоящего предложения.

После того, как заданы извлекающие вопросы, потенциальный клиент должен по-новому оценить проблему и представить последствия, которые ему грозят при бездействии.

Варианты извлекающих вопросов

• Как бы вы распоряжались дополнительным временем?
• Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), стали бы ваши клиенты более (лояльными, вовлеченными, удовлетворенными)?
• Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), было бы легче достичь (главной цели)?
• Какие сложности, связанные с (…), влияют на членов вашей команды/коллектива?
• Считаете ли вы, что (проблема) тормозит ваш личный карьерный рост?
• На что бы вы расходовали сэкономленные деньги?
• Проблема, связанная с (…), когда-нибудь портила показатели эффективности?
• Если вам удастся экономить (часть времени), это будет существенно влиять на ваш бюджет/коллектив/компанию?

Ситуационные вопросы – первое знакомство

Когда вы только знакомитесь с вашим потенциальным клиентом, то в первую очередь надо задавать именно ситуационные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют вам наладить контакт с человеком и выяснить первичную информацию о нем и о его бизнесе.

Допустим, вы продаете новейшую систему CRM для малого бизнеса. Её стоимость составляет 350 тысяч рублей. Для малого бизнеса это довольно большие деньги.

Поэтому в качестве модели продаж вы выбираете личные встречи (или как минимум – личные созвоны по Skype). В условленное время вы встречаетесь или созваниваетесь с вашим потенциальным клиентом – владельцем интернет магазина по продаже детской одежды. После стандартных “здравствуйте” и “спасибо, что нашли время встретиться” вы переходите к ситуационным вопросам.

В нашем конкретном примере это могут быть такие вопросы:

Все эти вопросы запрашивают какие-то факты о текущей ситуации в бизнесе вашего собеседника. И вот здесь надо быт очень осторожным. Ситуационные вопросы на самом деле нисколько не помогают продажам.

Начинающие и неопытные продавцы больше всего времени тратят именно на ситуационные вопросы, потому что боятся задавать по-настоящему важные вопросы (проблемные и извлекающие). Им кажется, что пока они заваливают собеседника вопросами о его бизнесе, они его “прогревают” и движутся к успешному завершению сделки.

На самом деле все происходит ровно наоборот. Ситуационные вопросы утомляют вашего потенциального клиента, он начинает скучать, потому что не понимает, куда и зачем движется этот разговор. В результате он старается завершить встречу с вами как можно быстрее.

Поэтому опытные продавцы дорогих товаров никогда надолго не застревают на этапе знакомства. Они задают пару-тройку ситуационных вопросов для установления контакта, а дальше переходят к проблемным вопросам.

Проблемные вопросы

Эта группа СПИН-вопросов в продажах нужна  для выявления потенциальных возможностей клиента . Вы ищете, какие пробелы в бизнесе клиента сможете заполнить, каковы перспективы.

Клиенты часто и сами не знают, что у них есть проблемы. Поэтому ваша задача – углубиться в бизнес и найти места, где ваше предложение проявит наивысшую ценность в глазах клиента.

Примеры формулировок проблемных СПИН-вопросов

• Насколько вам дорог (…)?
• Сколько человек требуется для достижения результата?
• Что будет, если вы не добьетесь успеха в (…)?
• Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
• Довольны ли вы текущим результатом для (…)?
• Насколько надежны ваши инструменты/оборудование?
• Если возникают проблемы, легко ли понять, что пошло не так?
• Сколько усилий требуется, чтобы решить проблему с (…)?
• Довольны ли вы услугами нынешнего поставщика?

Лучше задавать как можно меньше проблемных вопросов. Ваша задача – самостоятельно найти болевые точки без лишних вопросов. Чтобы не раздражать клиента, спрашивать нужно только то, о чем невозможно узнать из сторонних источников.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. Техника продаж СПИН приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого

Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара — это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента

Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на конверсии продавца. К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант — это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы — такие, на которые клиент может ответить либо «да», либо «нет». В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы. Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

—           Вам интересно наше предложение?

—           Хотите попробовать нашу продукцию?

—           А поставки напрямую не хотели бы?

—           Может, мы попробуем начать работать?

—           Вы согласны на наши условия?

—           Вы хотели бы улучшить качество товара?

—           Может, мы договоримся?

—           Вы хотите вложить деньги в этот проект?

—           Для вас актуален этот вопрос?

Продавец сам создает себе проблему, давая шанс клиенту ответить «нет». Соответственно возникает необходимость работать с возражениями. Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос — короткий ответ. Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом. Поэтому очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении, а также для получения более полного ответа при помощи информационных вопросов «Почему?» или «Какова причина?»

—           Вы пробовали использовать программу-интегратор?

—           Нет.

—          Почему?

Открытые вопросы — такие, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, когда у него нет возможности ответить коротко — «да» или «нет». Задавание вопросов в этом режиме не происходит автома¬тически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы — начинать вопрос с вопросительных местоимений «кто», «что», «каков», «какой», «зачем», «почему», «каким образом», «для чего», «где»,«в чем», «когда».

—           Что вы думаете по поводу…?

—           Скажите, какова причина, что вы…?

—           Как обычно вы…?

—           Каким образом происходит у вас отбор персонала?

—           Что необходимо учитывать в первую очередь при составлении пакета услуг?

—           Какова причина того, что вы решили прийти на мастер- класс?

—           В чем заключается наша задача?

—           Каковы будут дальнейшие шаги?

—           Как вы относитесь к…?

—           Как вы пришли к идее…?

—           Что вы можете получить, если…?

—           Как ваши покупатели реагируют на…?

—           Как вы в настоящее время…?

—           Что вы делаете для того, чтобы обеспечить…?

При ответе на открытый вопрос вы получаете достаточно много информации для того, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, найти точки пересечения, присоединиться к его ценностям.

Что это такое

СПИН — это техника, позволяющая посредством задавания определенного типа вопросов формировать, развивать потребность клиента и доводить продажу до ее логического завершения.

На первый взгляд может показаться, что это манипулятивная техника, ведь мы формируем потребность, которой на данный момент нет. Но на самом деле СПИН помогает самому клиенту разобраться в своих желаниях, увидеть возможные последствия своих действий, расставить приоритеты при принятии решений.

СПИН — это аббревиатура названия вопросов. Они бывают Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие. Каждый из них имеет свою цель. Я расскажу, в чем смысл каждого на примере продажи обучающего тренинга.

Ситуационные позволяют продавцу максимально полно разобраться в ситуации клиента. Это вопросы, которыми в жизни мы пользуемся постоянно. Например, сколько человек работает в компании? Планируется ли расширение штата? Как проходит обучение новых сотрудников?

Проблемные вопросы задаются, чтобы выявить сложности, неудобства, возникающие в определенных ситуациях. Например, успевают ли сотрудники, которые обучают новичков работе с программой, выполнять свои непосредственные задачи?

Извлекающие вопросы направлены на раскрытие последствий от нерешения выяснившихся проблем. Они как бы показывают клиенту, что проблема больше, чем кажется на первый взгляд. Например, как сказывается на выполнении планов то, что сотрудники, обучающие новичков, не успевают в срок выполнить свою основную работу? А как это сказывается на продажах в целом?

После ответа на извлекающий вопрос клиенту становится максимально дискомфортно, он обескуражен ситуацией, которую не замечал ранее. Здесь приходит пора задавать направляющий вопрос.

Фото с сайта turizm.nso.ru

Направляющие вопросы стимулируют клиента искать решение имеющихся проблем

Отвечая на них, человек убеждает сам себя в важности и необходимости действовать. Он уже ждет, когда же вы предложите спасительную таблетку

Поэтому, если предыдущие вопросы были правильно заданы, то на вопрос — хотели бы вы, чтобы ваши сотрудники занимались своими основными обязанностями и при этом новички своевременно получали требуемое обучение? — ответит утвердительно. Продавцу останется только озвучить свое предложение и оговорить условия сделки.

Подходящее время в продажах, чтобы задавать проблемные вопросы

Спрашивать ли у клиента о проблемах? Это определяет степень риска в каждом отдельно взятом случае. Задавать ПВ нужно очень аккуратно. Иногда их лучше вовсе не использовать, пока вы не достигнете достаточного уровня доверия заказчика.

Существуют три рискованные зоны, исследуя которые, нужно действовать обдуманно.

Сфера деликатных отношений – область, где у потребителя есть личный интерес. Это может быть политика его компании, публичные конфликты, разногласия между отделами.

Заключительные важные решения. В этом случае клиенты могут воспринять проблемные вопросы как бесцеремонность и посягательство на их личные интересы, что приведет к сопротивлению и срыву сделки. Даже если это невыгодно заказчику.

Собственный продукт. Если человек уже использует ваш товар, его могут раздражать вопросы о проблемах

Даже если новая модель гораздо лучше предыдущей, осторожно спрашивайте покупателя о его «болях». Причем касайтесь только областей, где есть возможность предложить то, чего нет у ваших конкурентов.

Проблемные вопросы в продажах должны использоваться своевременно. Потому что неуместность любопытства продавца может вызвать неприязнь его клиента.

Но есть нерисковые сферы, в которых позволительно использовать ПВ для выявления тайных потребностей клиента. Их три:

• Начальный цикл сделки. После выяснения общей информации можно задать вопросы о проблемах. Это позволяет подготовить почву к созданию доверительных отношений с потребителем, когда можно обсуждать его насущные проблемы.
• Важные сферы жизни для клиента. Его проблема должна быть крайне острой, чтобы продавец мог сделать тайную потребность очевидной и развить ее до сильного желания приобрести продукт.
• Область, где можно предложить практичное решение. Главная цель ПВ – выявить «боли» и неудовлетворенность покупателя, которые легко решает ваш товар. А значит, задавать о них вопросы в этом случае не только безопасно, но и нужно.

Недостатки метода СПИН-продаж

При кажущейся безупречности методики СПИН-продаж, она, как и любая другая, имеет свои минусы. Слабая сторона метода – недостаточная подкованность продавца. Задавая лишь вопросы, не требующие развернутых ответов, он может вызвать у собеседника раздражение и желание поскорее закончить беседу. Эта же проблема может возникнуть в случае недостатка сведений о компании клиента и о нем самом. Поэтому так важны предварительная подготовка и индивидуальный подход.

На покупателях не первый год испытывают различные техники продаж, и за это время у многих выработался иммунитет. Суть манипуляций в СПИН-продажах состоит в том, чтобы убедить клиента, будто главный здесь он, только ему принимать решения

Выбирая вопросы, нужно быть максимально осторожным, не давая клиенту ни на минуту усомниться в собственной важности и главенствующей роли. Еще одним минусом можно назвать отсутствие презентации товара, что делает СПИН-продажи практически непригодными для мелких сделок.

Резюмируя все вышесказанное, можно сказать, что СПИН-продажи могут быть весьма эффективными при условии досконального их изучения. Пройтись по верхам и думать, что вы теперь топ-менеджер, недостаточно. Обучиться данной технике довольно сложно, но, потратив некоторое время и усилия, можно добиться поразительных результатов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Понятие потребности в продажах

Потребности – это желания человека, возникающие в условиях недостаточности чего-либо. Часть желаний создана искусственно и не является острой необходимостью. То есть речь идет о потребностях вторичных. Существуют различные классификации потребностей. Самыми распространенными являются:

• Физиологические (в еде, питье, сне).
• Безопасность и комфорт (жилище, мирное небо, защита от врага, уют в доме).
• Уважение и престиж (достижения, слава).
• Познание себя.
• Социальные потребности (принадлежность к группам).

Эти потребности удовлетворяются покупками. И продавец может манипулировать поведением человека, так как знает, что это действительно необходимо клиенту. В продажах менеджеры опираются именно на базовые нужды своих клиентов.

В маркетинге выделяют сопряженные и несопряженные потребности. Первые влекут за собой покупку еще какого-либо связанного товара, а несопряженные не ведут к дополнительным расходам. Например, при покупке детской электрической игрушки требуется приобрести батарейки. Или при получении ипотечного кредита в банке необходимо оформить страховку залога.

Каверзные вопросы собеседования

Интервьюер может задавать каверзные вопросы на посторонние тематики

Стратегия призвана проверить креативность, способ мышления, стрессоустойчивость, внимание. Каверзные задания интервью:

• «Проведите самопрезентацию, используя существительные».
• «Почему монеты круглые, а купюры — прямоугольные?»
• «Посчитайте зеленых канареек в Москве».

Неожиданные фразы ломают шаблоны соискателя, заставляют забывать выученные ответы. Кандидат показывает истинный характер. Правильные решения задач отсутствуют. Интервьюера интересует логическая цепочка, приведенные аргументы.

Ошибкой считается молчание, отказ рассматривать условия полученной задачи.

Подготовка определяет итог собеседования

До беседы изучите компанию: сайт организации, публикации СМИ, отзывы бывших сотрудников. Изучите сферу, миссию бизнеса, ключевые ценности. Подготовьте список вопросов интервьюеру. Встречные комментарии показывают интерес кандидата.

Проверьте маршрут, рассчитайте время проезда. Рассчитывая маршрут дороги, предусмотрите запас 10-15 минут. Подготовьтесь надеть аккуратную одежду. Если компания следует дресс-коду, соответствуйте деловому стилю. Возьмите распечатанное резюме, портфолио, паспорт, блокнот, ручку.

Желаем вам успешно пройти собеседование, получить руководящую должность!