Индивидуальный план продаж: разбираемся в подходах к составлению

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

При неправильном формировании плана продаж может происходить его невыполнение. Ставить цели перед сотрудниками можно только после проведенного анализа продаж. Это один из важнейших этапов проектной деятельности, без которого предприятие не получит результата.

При планировании выделяют два вида факторов – внешние и внутренние. Обстоятельства, на которые не в силах повлиять предприниматель, называются внешними. В качестве таковых выделим нежеследующие:

1. Географическое расположение

   Магазины, находящиеся в местах повышенной проходимости, приносят больше прибыли, чем точки продаж в спальных районах. Благоприятно сказывается на доходах компании расположение в центре города, рядом с вокзалами, метро и прочими объектами инфраструктуры.

2. Сезонность

   Некоторые товары имеют повышенный спрос в определенное время года, а в другое будут продаваться очень мало. Например, зимой актуальны шерстяные вещи, а летом – купальники, сланцы. Спад продаж нужно прогнозировать и учитывать при составлении плана.

3. Рынок и конкуренция

    При проведении конкурентами масштабных рекламных кампаний, предоставлении скидок велика вероятность того, что покупатели выберут эту фирму. Спад продаж в этом случае будет ожидаемым.

   На все перечисленные ситуации невозможно повлиять, но их стоит учитывать в своих целях. Они очень изменчивы, и предприниматель должен научиться подстраиваться к различным условиям.

Есть также внутренние факторы, которые поддаются воздействию:

Ресурсы

Компания должна обладать всеми ресурсами, которые понадобятся для ее работы. Это поможет в продвижении бизнеса. К оценке своих средств стоит подходить разумно, чтобы не создавать себе много проблем.

Учет прогнозов продаж

Важно учитывать в планах не только положительный, но и негативный исход. Ставя перед собой цели по продажам, следует понимать, что не получится избежать ошибок, недочетов, форс-мажорных обстоятельств

Поэтому составляют и пессимистический прогноз.

Квалифицированные сотрудники предприятия

Менеджер должен хорошо разбираться в товаре, быть компетентным и уметь устанавливать контакт с клиентом.

Правильное распределение нагрузки на персонал

Очень часто бывает, что на менеджера по продажам сваливают кучу обязанностей: мерчандайзинг, касса, работа с возвратом и обменом, мелкие поручения, отчетность и другое. Все эти дополнительные работы не лучшим образом сказываются на выполнении плана продаж и общении с клиентами.

Синхронизировать отдел маркетинга и отдел продаж

Чтобы компания получила новых клиентов, только усилий продавцов недостаточно. С каждым годом холодные продажи становятся все менее эффективными, поэтому новых клиентов чаще приводит отдел маркетинга. Для составления реалистичного плана продаж нужно как минимум синхронизировать действия продажников с маркетологами. 

Вот что важно сделать. 

Настроить сквозную аналитику. Нужно понимать, как деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, превращаются не только в посетителей сайта, но и в реальных покупателей. 

Построить процессы продаж и маркетинга так, чтобы в отделе использовались современные инструменты лидогенерации. 

В идеале — поставить отделу продаж и отделу маркетинга совместный KPI. Отдел маркетинга влияет на количество лидов и отчасти на конверсию. Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека

Поэтому так важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. 

В итоге компания сможет составить реалистичный план продаж, в нем будет понятна ответственность и маркетинга, и продавцов. 

Состояние рынка

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните сравнение ваших продуктов, в чем их продукты сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, опишите их ценообразование в сравнении с вашим.

Вы должны также рассмотреть тенденции рынка. Если у вас SaaS-компания, следует отметить, что вертикальные приложения становятся все более популярными. Если вы продаете рекламу, учтите рост программируемой мобильной рекламы. Попробуйте спрогнозировать, как эти изменения будут влиять на ваш бизнес.

Нет такого плана продаж, который подходит всем. Настраивайте этот шаблон под свои нужды, чтобы он соответствовал вашей организации и вашим целям. Единственный неправильный способ использовать план продаж – составлять его в начале года или квартала и больше никогда не прикасаться к нему. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его время от времени, чтобы убедиться, что вы находитесь на правильном пути.

Фото: freepik.com

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

Этапы работы

Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах. Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.

Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.

Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

• анализ рынка;
• калькуляция цен в конкретном секторе;
• сезонный фактор;
• общее положение дел по данному направлению;
• денежный потенциал компании;
• динамика в развитии фирмы;
• показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
• уровень подготовки сотрудников;
• учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
• уровень конкуренции;
• налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

1. Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
2. Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
3. Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

Определяем финансовый инструмент

Каждый график показывает ценовые колебания какого-то одного финансового инструмента. Им может быть что угодно. На Форексе это будут валютные пары, например доллар/рубль, швейцарский франк / японская иена, на фондовом рынке – курсы акций и облигаций, то есть ценных бумаг. На товарно-сырьевом рынке – курсы нефти, драгоценных металлов, чая, хлопка и еще всякой всячины.

Финансовый инструмент всегда пишется в левом верхнем углу графика. Иногда он прописывается полностью, как тут:

Но чаще всего финансовый инструмент пишется через аббревиатуру. Аббревиатура у каждого инструмента будет своя. Если не хотите искать ее расшифровку в терминале – просто загуглите, как обозначается ваш инструмент на бирже.

Вот так обозначается график курса евро, выраженного в американских долларах:

Старайтесь сразу понимать, по какому принципу создаются аббревиатуры. Наверняка на вашем сегменте финансового рынка будут какие-то свои закономерности.

Например, на Форексе часто делается так – первые две буквы обозначают страну, а последняя – ее валюту:

1. USD – United States + Dollar – доллар Соединенных Штатов (Америки).
2. CAD – Canada + Dollar – канадский доллар.
3. GBP – Great Britain + Pound – Великобритания + фунт стерлингов = британский фунт.

На фондовом рынке для обозначения ценных бумаг обычно берутся первые буквы или просто несколько букв из названия компании:

1. MGNT – «Магнит».
2. YNDX – «Яндекс».
3. MSFT – «Майкрософт».
4. AFLT – «Аэрофлот».

Еще момент. На фондовом, срочном и товарно-сырьевом рынках название инструмента – это всегда одно слово. То есть просто «GAZP» – «Газпром».

На валютном рынке название инструмента – это обязательно два слова. В торговом терминале МетаТрейдер они пишутся слитно, в некоторых других терминалах могут записываться через дробь.

Первое слово, или первая аббревиатура – это база котировки, а второе – валюта котировки. База – это то, чем вы собственно будете торговать, а валюта – та валюта, в которой выражена стоимость базы.

Например: EURUSD – тут два слова: EUR (евро) + USD (американский доллар). Если я сейчас начну совершать финансовые операции (покупать или продавать), то я их буду совершать с евро, потому что это база котировки. А выражаться стоимость евро будет в американских долларах, потому что доллар «на втором месте» – это валюта котировки.

Вот перед вами график валютной пары USD/RUB. На ней показана стоимость доллара (базы) в рублях (валюте):

Всё, с инструментами разобрались. Идем дальше.

Постановка цели

При прохождении всех описанных выше шагов в процессе планирования продаж, как правило, сотрудники компании уже формируют необходимый анализ сложившейся ситуации. При этом они обладают нужными статистическими планами, которые лягут в основу реалистичных целей по сбыту продукции. Например, исходя из данных анализа ситуации, сложившейся в прошлом году, становится понятным, что имеются шансы на увеличение объема сбыта на 25%. В таком случае план продаж понадобится составлять с учетом появившихся перспектив. Помимо этого, желательно поставить перед компанией и макроцель, достижение которой невозможно. Однако подобный шаг необходим для дополнительной мотивации и позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и приложить все усилия для решения основной задачи.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели

Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

2 подхода к расчету индивидуального плана продаж

Рассмотрим, как нужно рассчитывать такие документы. Есть разные типы планов и, соответственно, считаются они по-разному. Мы выделяем пять видов расчета. Но с точки зрения классического бизнеса вполне достаточно и двух. Поговорим о них подробнее.

1. Методика «от факта»

Максимально легкий способ составления ИПП с учетом прошлых показателей. Если есть статистика развития компании, все делается на ее основе.

Статистикой (историей) мы называем выполненный план торговли. Конечно, в совершенстве он дополняется конверсией, числом продаж, суммой среднего чека и прочими характеристиками.

Прежде всего, учитывая трафик, нужно определить динамику торговли (снижается она или растет). Затем считаем ее в цифрах, чтобы узнать, каким будет естественный прирост, если работать в том же ритме. И в каждом случае динамика окажется различной. У молодых компаний рост активнее, у более зрелых – все уже стабильно.

Теперь можно оставить тот же темп или прибавить 5–30 %. Тут нужно ориентироваться на сложность прохождения прошлых периодов. Допустим, в предыдущем месяце оценка выполнения плана показала, что повышение планки на 15 % не вызвало проблем. Плановый показатель был достигнут, даже перекрыт. Значит, на следующий период можно свободно ставить прирост 30 %.

Но если индивидуальный план продаж был недовыполнен, причем довольно ощутимо, то планку нужно занижать. При этом следует оценивать и ситуацию в компании, и внешние условия.

2. Методика «от желания»

Часто при разработке ИПП большая цель распределяется на несколько частей. Это декомпозиция плана продаж. Ее используют за неимением истории прошлых периодов. К примеру, фирма не вела статистику или открыла новое направление торговли. Здесь нужно отталкиваться от обратного, то есть от желаемого результата.

Поскольку все мы хотим больше, чем возможно, и применяется декомпозиция плана продаж.

Рассмотрим это на примере. Компания планирует за месяц достигнуть оборота в 10 млн рублей. Это выполнимо или нет? Необходимо разложить процесс на несколько частей. Затем определить, как выйти на желаемую сумму (цифры взяты с потолка):

• 100 продаж со средней суммой чека 100 000 рублей;
• 000 оформленных заявок с 10%-й конверсией в сделку.

Это был самый элементарный случай, который четко дает понять, как нужно действовать. По этим показателям несложно дать оценку шансам на успех. Либо внести поправки в цель, если понятно, что она недостижима.

Допустим, средний чек на 100 000 рублей – из области фантастики. Тогда нужно работать над конверсией из обращения в сделку (например, введением скриптов) или усовершенствовать входной маркетинг.

Любопытная деталь. Декомпозицию используют не только формируя индивидуальный план продаж. Она позволит рассчитать потенциал другого действия, включая изучение рекламного канала.

Виды планирования

Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.

Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным

Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.

Постановка задач по реализации может быть:

• перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
• текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
• оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).

Сравнение различных планов продаж

Сравнение различных планов продаж производится с помощью отчетов «Планы продаж» и «План-фактный анализ продаж».

С помощью этих отчетов можно сравнить планы продаж, составленные по различным регионам, по различным подразделениям или планы продаж, составленные за разные периоды.

Например, для сравнения планов продаж товаров по различным подразделениям в отчете «Планы продаж» необходимо установить порядок группировки по строкам — Номенклатура, порядок группировки по колонкам — Подразделение. В таблице «Отбор» можно установить отбор по группе.

В сформированном отчете можно посмотреть планы продаж, сформированные по различным подразделениям и сравнить количество и сумму продаж по различным товарам.

В том случае, если необходимо произвести сравнение нескольких планов продаж, составленных за различные периоды, то удобнее пользоваться отчетом «План-фактный анализ продаж».

В настройках отчета необходимо указать, за какой период производится сравнение планов продаж, показатели, по которым происходит сравнение планируемых данных. Можно произвести сравнение не по всем позициям, а только по отобранным позициям.

Анализ тенденций рынка

Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.

Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.

Скрытые резервы

В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость. Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина. В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.

Бюджет расходов

Следующий шаг планирования продаж является наиболее ответственным. Он предполагает собой составление бюджета затрат на реализацию. Это планирование закупок производства и продаж, выделения средств на рекламные кампании, выплату премий сотрудникам и т.д. Данная задача непроста. Ведь намного легче просчитать предстоящие расходы, чем определиться с тем, сколько необходимо реализовать продукции, чтобы эти расходы были оправданы.

Подобный бюджет принимается при одновременно планировании закупок и продаж

То есть в данном случае принимается во внимание объем производственных и коммерческих расходов, а также предполагаемая маржинальная прибыль. Помимо этого, управление продажами предполагает отслеживание показателя выручки (отгрузки), а также данных о дебиторской задолженности и поступлении на банковские счета финансовых средств

На основании данных по планированию продаж и закупок составляется график движения денежных средств. Это также позволяет спрогнозировать уровень дебиторской задолженности и определиться со сроками ее погашения.

При планировании продаж и производства учитываются такие факторы, как:

• аналитика продукции в виде ее номенклатуры, а также объема приобретенных товаров и изделий собственного изготовления, что позволит отследить маржинальную прибыль и рентабельность продаж, определив, что пользуется потребительским спросом, а что нет;
• аналитика, учитывающая каналы сбыта, в которые входят розница и опт, комиссионная торговля и т.д., позволяющая понять, как максимально выгодно и быстро можно реализовать товар;
• данные по клиентам, учитывающие их типы, классификацию по объему закупок и т.д., что позволит отслеживать сроки, в которые предполагается погашение дебиторской задолженности, выявление безнадежных и просроченных исполнений договоров;
• аналитика географических данных, позволяющая отследить интенсивность продаж в различных регионах и отслеживающая в них покупательскую способность;
• аналитика по менеджерам (подразделениям), позволяющая дать оценку эффективности работы каждого из сотрудников, что учитывается при их дальнейшей мотивации.

Планирование продаж и производства невозможно без учета ожидаемых денежных поступлений. Именно они и предназначаются для формирования доходной части бюджета.

Планирование денежных средств осуществляется на основании уже заключенных договоров, из которых можно узнать о цене и условиях расчетов

При этом принимаются во внимание сроки образования и погашения задолженности дебиторов

Важной задачей менеджеров является отслеживание соблюдения покупателями тех сроков оплаты, которые были оговорены в заключенном соглашении

Суть плана продаж

Цель любого коммерческого предприятия — это получение прибыли. Одним из главных инструментов для достижения этой цели является план продаж. Он может привести в соответствие реальный и возможный доход компании за определенный временной промежуток.

Нужно точно понимать разницу между планом и прогнозом. Это не одно и то же. При планировании обозначаются четкие цели и действия. Для этого проводится тщательный анализ бизнеса с расчетами определенных показателей.

План продаж — это, по сути, документ, в котором расписаны этапы развития бизнеса на конкретный отрезок времени (несколько дней, месяцев или лет).

Для подготовки плана продаж используют разные методы, как простые, так и сложные. Каким именно воспользоваться в данном конкретном случае, решать владельцам компаний. Выбор зависит от имеющихся ресурсов.

Среди всех видов планов продаж проще всего претворить в жизнь наиболее детализированный план. Если при этом он получился слишком объемным, то его необходимо разбить на разделы, подразделы и подробно описать каждый шаг.

Кроме того, составляются планы для филиалов компаний, отделов и даже персональные для сотрудников. Единица измерения плана продаж — деньги, но еще это может быть список шагов. Последнее является полезным при сложных продолжительных сделках, для которых можно создавать планы на периоды, ориентируясь на циклы продаж. После этого использовать метод декомпозиции, то есть разделять на более мелкие этапы, такие как звонки, переговоры, демонстрация недвижимости и другие мероприятия.

Для того чтобы бизнес развивался и приносил прибыль, нужно обязательно составлять план продаж. Без такой деятельности, если и будут удачи, то это, скорее всего, может произойти только по счастливой случайности.

Чтобы не стать банкротом и не работать в минус, необходимо постоянно проводить анализ всех бизнес-процессов, данных, ставить четкие задачи для своих сотрудников и конкретные временные рамки для их выполнения. Это все актуально в стремительно развивающемся мире коммерции.

Без плана продаж менеджеры не будут работать в полную силу. Чтобы заставить сотрудника выйти из зоны комфорта, нужно слегка завышать цели. Но и перегибать палку здесь нельзя — ведь некоторые планы выполнить невозможно.