Kpi: что это такое простыми словами и как расшифровывается аббревиатура, для чего нужны ключевые показатели эффективности

Виды KPI

KPI или Key Performance Indicators — что в переводе означает, ключевые показатели эффективности. Главный инструмент, используя который, проводится анализ качественной работы сотрудника компании.

Показатель KPI, чаще всего используется в крупных компаниях, когда у фирмы есть множество сотрудников и филиалов, в разных городах. При применении данного показателя, упрощается контроль, за всеми подразделениями и их эффективностью.

Руководитель, видя оценку по «кипиаю», может с легкостью управлять рабочим процессом и изменять его, ставя новые цели для каждого сотрудника и повышая мотивацию к решению поставленных задач.

Приведем основные показатели эффективной работы:

• Результатный KPI — отвечает за результат.
• Затратный — сколько ресурсов затрачивается.
• Функционирование — насколько соотносится выполнение поставленной задачи к запланированной.
• Производительный — показатель, который отображает отношение времени, которое было потрачено и достигнутого результата.
• Эффективность — показатель, который отображает отношение результат, который был получен, к потраченным ресурсам.

Сейчас перечислим ряд правил, которые необходимо учитывать при создании своей системы оценки результативности работы по KPI.

1. Во-первых, стоит заметить, что подсчет сведений по KPI, не может быть сверхсложным и затянутым, дабы любой руководитель не отвлекался от своих прямых обязанностей, и не был вынужден все своё рабочее время посвящать этому делу.
2. Во-вторых, показатели должны быть прозрачными и максимально измеримыми, чтобы их могли понять все сотрудники на предприятии одинаково.
3. В-третьих, самое основное, данные показатели должны быть не просто получены и проигнорированы, а на их основании составлялась картина работы каждого работника. По выполнению плана — выплачивается премия или поощрение, при, не выполнение плана, наоборот, накладывается штраф.

Небольшое видео на нашу тему:

Положительные и отрицательные стороны 

К положительным сторонам можно отнести:

• Мотивация для сотрудников к выполнению плана.
• Честность, прозрачность и адекватность в заработной плате. Можно посмотреть, какой из сотрудников лучше всего работает и сколько он получает.
• Внесение коррективов в работу отстающего сотрудника.
• Персонал вовлечен в достижение целей компании. Контролирование качества работы и выполнение своих обязанностей.

К минусам показателя можно отнести тот факт, что он не является идеальным. Не во всех сферах может быть эффективно и рационально применен KPI, так как не всегда есть возможность измерить в количественной оценке ту или иную работу.

А значит, чтобы ее найти или привести систему к нужным показателям, придется руководителю потратить значительное количество времени, нервов и бюджета.

Мотивация 

Звучит зловеще, но на самом деле все очень просто. Существует 3 основные ступени в системе: минимальная (при которой сотрудника не увольняют), нормальная (когда работник показывает удовлетворительный результат) и максимум (куда персонал должен стремиться).

Если каждый сотрудник предприятия четко оценивает, какие у него показатели и куда ему нужно расти, чтобы получить прибавку к зарплате, премию или новую должность, он начинает трудиться с удвоенной энергией.

Пример расчета 

Формулы по вычислению данного показателя — нет, ведь каждое предприятие уникально, и имеет свои спецификации, но мы возьмем выдуманную компанию, пусть это будет магазин «Твой молочник» и нашего сотрудника — менеджера:

• Ставка равняется — 10 тысяч рублей.
• Получает 5% с каждой своей продажи (оборот равен 500 тысячам рублей).
• Получает премию в 2 тысячи рублей, если найдет нужное количество новых клиентов.
• Не сложно подсчитать, что он заработает 37 тысяч рублей.

Как видим, расчет производится прозрачно и понятно для любого из сотрудника, а значит, это повышает мотивацию менеджеров компании к продажам и привлечению новых клиентов.

Как внедрить 

Для внедрения системы в предприятие, где никто из сотрудников не сталкивался с такой системой, может стать реальной проблемой, даже может дойти до отказа выхода на рабочее место.

Именно поэтому, прежде всего, нужно тщательно проанализировать все моменты, найти ключевые показатели и отдать на временное тестирование. Данный момент поможет выявить все слабые стороны вашей системы и улучшить его, доведя до хорошего результата.

Самым главным фактором успешно внедренной системы KPI, является её автоматичность всех процессов.

Подведение итогов

Оценка негативных показателей

Как отмечалось выше, на практике часто для расчета индексов негативных показателей используется обратное соотношение:

Индекс KPI = План/Факт

Например, для показателя «Просроченная дебиторская задолженность» Индекс KPI = 100000 / 125000 × 100% = 80%. Уловить какую-то логику в подобных расчетах довольно сложно. Однако на практике используют еще один способ расчета индексов KPI для негативных показателей. Их считают по формуле:

Индекс KPI = (2 – Факт / План) × 100%

Здесь с логикой уже лучше. Так, в нашем примере для показателя «Просроченная дебиторская задолженность» план = 100 тыс. руб., а факт = 125 тыс. руб. Тогда индекс KPI = (2 – 125000/100000) × 100% = 75%. В данную формулу заложена зеркальная логика. Поскольку для позитивных показателей 75 от 100 составляет 75%, то и для негативных показателей 125 от 100 также должно составлять 75%. Почему? Потому что в обоих случаях разница между планом и фактом одинакова, то есть равна 25.

Тогда, чтобы подсчитать индекс KPI, надо из плана вычесть разницу между фактом и планом и разделить на план, то есть как бы преобразовать негативный показатель в симметричный ему позитивный показатель. В итоге несложных преобразований получаем итоговую формулу:

Индекс KPI = (План – (Факт – План)) / План × 100% = (2 – Факт / План) × 100%

Тогда, если факт = 0 (ведь такое возможно!), получаем индекс KPI = 200%. Если же факт = 2 × план (факт в два раза больше плана), то индекс KPI = 0%.

Оказывается, в данной формуле скрыто предположение, что точкой отсчета для негативных показателей является двойной план. А почему собственно? Почему не тройной и т.д.? Логика вновь исчезает и подменяется искусственным предположением, игнорирующим суть показателя.

А если реальный критический уровень показателя ниже, чем двойной план? Тогда можем получить аналогичное противоречие, описанное выше для позитивных показателей: значение показателя находится в мертвой зоне, а индекс KPI показывает, что у нас все хорошо (или почти хорошо). Например, уровень просроченной дебиторской задолженности 140 тыс. рублей может быть критическим и смертельным для предприятия, а индекс KPI, несмотря на это, будет равен 60%.

С другой стороны, если факт > 2 × план, то по данной формуле индекс KPI вообще будет отрицательным числом! Как же так? Ведь любой школьник знает, что проценты отрицательными не бывают. Отрицательной может быть лишь динамика показателей, выраженная в процентах. Но это совсем другой случай. Однако, на отрицательные индексы легко закрыть глаза, учитывая, что в случае факт > 2 × план, индекс KPI будет равен нулю. Тогда вновь приходим к неявному предположению о том, что точкой отсчета положительного результата для негативных показателей служит уровень 2 × план. Впрочем, странность этого предположения мы уже обсудили.

Выходит, что для негативных показателей формула: индекс KPI = (2 – Факт / План) × 100% также надумана и не выдерживает строгой критики. Что же делать? А делать ничего не надо. Для расчета индексов негативных показателей работает то же самое соотношение:

Индекс KPI = (Факт – База) / (План – База) × 100%

Как и в случае с позитивными показателями, мы задаем так называемую базу — наихудшее допустимое значение KPI, начиная с которого идет отсчет результата. Все, что хуже базы, не в счет. В частности, если База = 2 × План, то получаем предыдущую формулу: индекс KPI = (2 – Факт / План) × 100%. При желании вы можете это легко проверить самостоятельно.

Разработка и внедрение KPI для компании

Внедрение системы KPI требует времени и возможности для проведения теста системы

Важно и то, что внедрение ключевых показателей не в каждой фирме эффективно

Сотрудники должны знать, что уровень дохода напрямую зависит от успеха проделанной ими работы, которая оценивается по системе KPI. Поскольку это очень важный оценочный показатель, от которого зависят зарплаты — то, согласитесь, разрабатывать его надо предельно аккуратно и внедрять постепенно.

Когда KPI будет введен, у фирмы будет возможность приспосабливаться к динамическим изменениям рынка и корректировать стратегию работы.

Есть некоторые правила внедрения KPI

1. Правило «10/80/10». Это 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Введение бОльшего числа индикаторов приведет к перегрузке сотрудников, и будет сложно балансировать систему. На практике зачастую эти три показателя в пределах 5-10-5.
2. Управляемость и контроль. Иногда для оценки адекватности KPI приглашают сторонних, незаинтересованных лиц.
3. Сотрудничество. Достижение высоких показателей KPI для подразделений компаний должно предусматривать обязательное взаимодействие с другими подразделениями. Иначе создаётся недоброжелательная атмосфера в компании и вероятны перекосы в оценках подразделений.

Как внедрить KPI

Внедрению KPI предшествует кропотливая подготовительная работа. В большинстве случаев карты показателей составляются индивидуально для каждой должности.

Для этого потребуется:

• проанализировать объем должностных обязанностей сотрудника;
• выделить ключевые позиции (не более 5), выполнение которых влияет на финансовое состояние компании;
• выполнить сортировку по значимости каждой из позиций, установить для каждой из них удельный вес вознаграждения;
• установить минимальный допустимый уровень выполнения показателя, а также оптимальный максимум, куда нужно стремиться;
• разработать карту условий труда, а также правила расчета премиальных выплат;
• ознакомить с картой сотрудника, определить период, с которого начинается работа по новым условиям.

Требования к KPI

Разрабатывая систему KPI, важно учитывать требования, предъявляемые к ней:

1. Ключевые показатели эффективности должны быть достижимыми. То есть, нельзя устанавливать такие значения, которых невозможно достичь.
2. Порядок применения и расчета индекса в обязательном порядке подробно расписывается. С картой KPI знакомят каждого сотрудника.
3. Достижение поставленного результата должно мотивировать работника. Зачастую за выполнение плана назначают премию.
4. Система KPI разрабатывается в зависимости от отрасли предприятия. Например, если внедряются показатели для производственного отдела, коэффициенты эффективности продаж не будут актуальны.

Как рассчитать KPI сотрудника

Изображение с сайта ru.depositphotos.com

Для того, чтобы рассчитать количественный коэффициент КПЭ, определим три главных параметра:

1. Критический уровень. Это минимальное значение результата сотрудника. Он играет роль точки отсчета. Достижение сотрудником этого результата становится маркером выполнения/невыполнения показателя.
2. Нормальный уровень. Тот результат, который ожидает получить работодатель.
3. Целевой уровень. Мотивирует сотрудника стремиться к превышению нормального результата. Его достижение должно прямым образом влиять на зарплату.

После этого, дождемся завершения отчетного периода (месяца, квартала) и посмотреть на фактические результаты работников. Определив эти параметры, рассчитаем КПЭ. Формула расчета KPI выглядит следующим образом:

Результат (%) = (Фактический результат – Критический уровень)/(Нормальный уровень – Критический уровень) x 100%

Итоговым результатам расчета становится процентный показатель выполнения нормы. Если он меньше 100%, то норма выполнена,  если больше – превышена. В зависимости от этого значения и определяется выполнение КПЭ сотрудником, а значит, и его зарплата.

Такая система помогает работодателю отслеживать активность сотрудников, а работникам – видеть зависимость вознаграждения от проделанной работы.

Зачем разрабатывать систему KPI

Не все организации и предприятия применяют в своей практике систему KPI. Обычно в таких фирмах эффективность деятельности персонала в целом и каждого отдельного сотрудника в частности оценивается начальством субъективно. Ключевые показатели эффективности позволяют провести количественное измерение вклада работников в функционирование субъекта хозяйствования.

Кроме того, применение KPI дает возможность выявить процессы, которые являются неэффективными, то есть приносят лишь убытки, а также те, на которые важно сделать акцент для достижения более высоких результатов деятельности. Особенность системы KPI состоит в том, что показатели в ней легко измеримы и прослеживаются во времени

Если система ключевых показателей эффективности разработана и внедрена успешно, это позволяет организации проводить качественный анализ деятельности, неважно, успешной или не очень. Чтобы определить, верны ли KPI, их проверяют через СМАРТ-фильтры

Каждый из ключевых показателей должен:

• рассчитываться для конкретной цели;
• оценивать реальную деятельность фирмы;
• отражать эффективность;
• характеризовать определенный временной период.

Систему ключевых показателей эффективности можно сравнить с такими измерительными приборами, как термометр или барометр. По движению шкалы на градуснике можно предположить, как изменится погода в ближайшее время. Так и по изменению показателей системы KPI можно спрогнозировать, подъем или упадок грозит бизнесу

Правда, для этого важно оценивать сразу группу коэффициентов

Показатели эффективности деятельности предприятия изменчивы. На их колебания влияет множество рыночных факторов. Если не совершенствовать систему KPI и оценивать одни и те же коэффициенты, есть риск, что такой анализ станет неактуальным.

KPI позволяет проводить соотнесение результата и ресурсов, затраченных на их достижение. Поэтому данную систему можно использовать при планировании и контроле.

Приведем пример.

Некоторые показатели, которые можно использовать при планировании деятельности отдела закупок компании:

• процент поставок сырья и материалов, сделанных в срок — 99 %;
• уровень брака при закупке сырья и материалов — 1 %.

Далее, необходимо рассчитать фактические значения приведенных показателей. Если есть существенное негативное отклонение, необходимо разрабатывать и внедрять мероприятия, направленные на улучшение ситуации.

Суть применения системы KPI в том, что для каждой компании разрабатывается комплекс тех показателей, с помощью которых можно оценить именно данный бизнес. Эти коэффициенты не абстрактные, они не выдуманы из воздуха, а дают конкретные ответы на вопросы относительно эффективности деятельности фирмы. Когда анализ результативности функционирования субъекта хозяйствования делается без привязки к конкретным целям и специфике деятельности, процессы планирования, прогнозирования и контроля становятся недейственными.

Стоит ли применять KPI ко всему коллективу

Практика показывает, что применение индивидуальных показателей ко всему коллективу в конечном итоге не приносит необходимого эффекта. Все рано из общей массы выделяются сотрудники с небольшим опытом, невысокой трудоспособностью, медлительные, допускающие ошибки.

При этом премируется весь коллектив на основании средневзвешенного показателя работы. Иными словами, сотрудники, что трудились хуже или меньше, получат премию наравне с «ударниками». Такой подход не мотивирует коллектив, а, напротив, вносит некоторое недопонимание и негативно отображается на активных работниках.

EPC (Earning Per Click) — средний доход с клика — основной KPI показатель в арбитраже трафика

EPC (абр. англ. Earning Per Click) — Этот основной KPI показывает среднюю прибыль с одного клика по рекламным материалам. Не надо его путать с eCPM — стоимость за 1000 показов рекламы.

В любой партнерской сети, в статистике — Вы сможете его найти. Данный основной KPI показатель (EPC) является одним из ключевых при выборе CPA оффера в арбитраже трафика.

По нему можно заранее спрогнозировать — достаточно ли высока конверсия (CR) для данного CPA оффера.

EPC — (доход на один клик) — отношение прибыли к числу кликов. Как и цена клика (CPC) — EPC не имеет ориентиров, но его можно спрогнозировать.

Кроме того… некоторые CPA партнерки рассчитывают EPC на сто или даже на тысячу кликов (еСРС — см. ниже). А другие — указывают среднее значение за определенный период (неделя, месяц, три месяца и т.д.).

EPC — Формула расчета KPI для арбитража трафика

«EPC» рассчитывается как отношение общего объема чистого дохода (прибыли, заработка, полученного с продажи трафика), к количеству кликов — с которых этот доход был получен.

На практике, EPC используется в арбитраже трафика вебмастерами/арбитражниками для расчета своих доходов.

  EPC = (ПРИБЫЛЬ / КЛИКИ) х 100%

EPC — основной KPI, пример показателя в CPA арбитраже (в ЛК сети CPA INSIDE)

Основной KPI показатель «EPC» — это еще и отличный индикатор Вашего успеха. Если он выше, чем — значит Вы льете свой трафик в плюс.

А если ниже — значит Ваши деньги просто уходят в никуда.

На скриншоте из моего ЛК (Личного Кабинета) в партнерской сети CPA INSIDE подробно видны детали использования основного KPI «EPC» в арбитраже трафика.

На практике, чаще всего KPI показатель «EPC» считают как средний доход не с одного — а со ста кликов:

  EPC = (Commissions Earned / Clicks) х 100%

Для чего нужен основной KPI «EPC»

В арбитраже трафика основной KPI «EPC» необходим для оценки — насколько эффективно работает Ваша рекламная кампания.

EPC можно увидеть в разделе «Статистика». Он показывают доход вебмастера с 1000 уникальных переходов по партнерской ссылке.Кроме того, он есть и в каталоге офферов — это средний показатель по всем вебмастерам, которые работают с определенным CPA оффером (партнерской программой).

EPC показывает, насколько хорош средний показатель CR (конверсия, см. ниже) конкретного оффера. Чем выше его значение — тем проще вебмастеру/арбитражнику выбранного им CPA оффера.

В CPA арбитраже, основной KPI показатель EPC показывает значение доходности определенного CPA оффера. Следовательно, по этому значению можно определить — какой заработок получает среднестатистический вебмастер/арбитражник с 1000 уникальных переходов по своей партнерской ссылке.

Помимо этого — благодаря этому основному KPI показателю можно судить о качестве трафика, который был направлен на конкретный .

Если Ваш EPC выше, чем среднестатистическое значение в партнерской сети — значит Вы эффективно . Если Ваш EPC ниже — значит, Вам необходимо что-то изменить в своей рекламной кампании: источник трафика или улучшить привлекательность рекламных материалов (баннера или картинки).

ВАЖНО:   Если Ваш «EPC» очень низкий — у Вас должны возникнуть подозрения и даже сомнения на счет эффективности работы с таким CPA оффером.

Второй способ начисления премии

Общая премия по результатам деятельности рассчитывается на основе фонда премирования сотрудника как сумма частных премий, заработанных сотрудником по каждому KPI в отдельности. Если известен размер фонда премирования, то вначале определяются максимальные премии по всем KPI в зависимости от их весов:

Затем вычисляется фактическая премия по каждому KPI как некоторая доля от максимальной премии в зависимости от того, насколько фактическое значение данного показателя превышает норму:

Эта формула применима только для тех показателей, по которым «факт» больше, чем «норма». В противном случае премия по данному показателю не начисляется. Затем частные премии по всем KPI складываются, и выводится общая премия работника:

Вернемся к нашему примеру. Предположим, что фонд премирования сотрудника составляет 40% от должностного оклада, т.е. 40 тыс. руб. × 0,4 = 16 тыс. руб. Тогда при использовании второго способа расчета премии персональная таблица результативности будет другой (таблица 3).

Пример расчета премии по второму способу

Ключевые показатели (KPI)	Вес KPI	Норма	Цель	Факт	Макс. премия	Факт. премия
Объем производства	0,35	5 млн руб.	6 млн. руб.	5,5 млн руб.	5600 руб.	2800 руб.
Доля производства по ассортименту	0,25	90%	100%	85%	4000 руб.	–
Доля бракованных изделий	0,20	10%	2%	8%	3200 руб.	800 руб.
Материально-технические затраты	0,10	90 тыс. руб.	60 тыс. руб.	75 тыс.руб.	1600 руб.	800 руб.
Удовлетворенность внутренних клиентов	0,10	80	100	70	1600 руб.	–
					16 тыс. руб.	4400 руб.

Таблица 3

В этом случае максимальная премия по каждому KPI определяется как доля от фонда премирования в соответствии с весом данного показателя и начисляется при достижении его целевого значения. Например, для критерия «объем производства»: 16 тыс. руб. × 0,35 = 5600 руб. Аналогично и для остальных показателей. Кроме того, фактическая премия по каждому из них начисляется только в том случае, если «факт» превосходит «норму». Так, в приведенном примере для двух показателей – «доля производства по ассортименту» и «удовлетворенность внутренних клиентов» – норматив не выполнен, поэтому премия не начислена. Для остальных показателей премия рассчитывается следующим образом:

Если сложить фактические премии по всем KPI, получится общая премия работника: 2800 руб. + 800 руб. + 800 руб. = 4400 руб.

Таким образом, премия по каждому KPI вычисляется как доля от максимальной премии в зависимости от того, насколько фактическое значение данного показателя превышает нормативное.

KPI — что это такое

KPI расшифровывается как «основные показатели эффективности» в переводе от английского «key performance indicators». Многие пытаются понять, что такое KPI простыми словами. Если говорить простым языком, то КПИ или КПЭ – это такие показатели, по которым руководитель бизнеса может определить его эффективность. Эта методика пришла в СНГ в конце 20 века из Соединенных Штатов Америки. Случилось это во время перехода России на рыночную экономическую систему. Расшифровка KPI на русский — КПЭ.

Пирамида КПИ

В 60-х годах прошлого века во многих организациях начали повсеместно тестировать новую методику оценки работоспособности и мотивации. Называлась она MBO, а переводилась как управление по целям. Методика была придумана Питером Друкером и основывалась на том, что установка целей и достижение результатов равномерно распределяются между всеми сотрудниками, так как это коллективный процесс. Для работы MBO нужно, чтобы цели обладали свойствами конкретности, измеримости, достижимости, последовательности, временной срочности.

Вся система достижения целей обладает многоступенчатой структурой, поскольку для решения задач на производствах требуется разбить их не на один уровень и распределить на всех сотрудников. В итоге получается древо, имеющее строгую иерархическую структуру.

После этого, в начале 80-х, в США была разработана новая методика PM, позволяющая управлять эффективностью и результативностью работы. Она глубже основывалась на ключевых показателях и позволяла не только определить и оценить результат, но и отследить процесс его достижения. Это позволило получать намного больше данных, используемых для мотивации каждого отдельного сотрудника. Благодаря этому каждый человек работал, как над своей личной целью, так и над общей.

Все это стало основополагающим фактором в развитии системы ключевых показателей эффективности, которые используются и по сей день. Стоит подробнее разобраться с кипиай, что это такое и какие могут быть плюсы от его использования.

В торговле

Для розничных продаж наиболее популярны такие индикаторы как:

• объем продаваемой продукции;
• перечень товаров и услуг;
• клиентоориентированность;
• снижение риска ущерба;
• определение уровня заработной платы;
• обучение сотрудников.

Критерии могут быть изменены в зависимости от специфики продукции, при этом выявление отдельных ключевых моментов позволяет повысить рентабельность и прибыльность.

Для оценки работы потребуется подходящая CRM-система для автоматизации функционирования магазина, которая позволит своевременно извлечь данные и провести анализ. Также для оптимизации процессов целесообразно использовать специализированное ПО. “Клеверенс” предлагает программное обеспечение “Магазин 15”. С помощью него легко автоматизировать рабочие процессы: к примеру, проводить приемку товара по штрихкодам или инвентаризацию прямо в торговом зале.

Основные показатели KPI отдела продаж

Виды KPI отдела продаж

Для того, чтобы оценить работу отдела продаж, оценить только их ключевые показатели — недостаточно. Важны абсолютно все этапы деятельности фирмы. Их может быть более 30, но ниже рассмотрим самые основные. Ими могут быть:

• Объем реализованного товара — как только начинается отчетный период, необходимо определить план продаж. Ключевые показатели KPI по объему реализованной продукции будут рассчитываться, исходя из этого плана к конечному итогу;
• Общее количество реализованной продукции — это количество покупателей, которые приобрели у магазина какую-то продукцию;
• Посещаемость — число потенциальных покупателей, которые откликнулись на Вашу рекламу. За данный показатель отвечает маркетинговый отдел, или сам реализатор;
• Средний чек — такой индикатор необходим для того, чтобы мотивировать Вашего реализатора продавать дополнительную продукцию. К примеру, в магазине детских товаров клиент приобрел детский комбинезон, а реализатор предлагает приобрести к нему кепку, для создания полного образа;
• Конверсия продаж — это общее число клиентов, которые к нам пришли к числу потенциальных. Пример: в Ваш магазин пришло 50 клиентов, а покупку совершили 25;
• Возврат инвестиций — индикатор рассчитывается в процентном соотношении: чистая прибыль к вложенным средствам на продажу товара или услуги;
• Качество обслуживания покупателей — здесь учитывается уровень обслуживания — положительные отзывы, жалобы и др.

Примеры КПЭ

Чтобы в полной мере понять, что такое кипиай, давайте рассмотрим некоторые примеры ключевых показателей эффективности. Для лучшего понимания сути каждая из профессий, которая учитывается при расчете, будет рассматриваться отдельно. В нижеприведенной таблице указан не только род деятельности, но и показатель, на основании которого проводится исчисление критерия эффективности.

Номер Должность Показатель для расчета Формула для расчета 1 Руководитель маркетингового отдела Общий процент от выполнения ранее разработанного плана. Общая формула расчета, описанная выше. 2 Маркетолог Общий процентный показатель всех марок на рынке Рассчитывается на основании данных всех сторонних  маркетинговых фирм. 3 Главбух Своевременность подачи налоговой службе декларации о доходах предприятия. Данные, полученные из налоговой инстанции. 4 Бухгалтер Общий процент от выполненных финансовых операций Для данной профессии существует своя формула расчета кипиай: (qпср/qпобщ)×100%, где первый показатель в скобках подразумевает число финансовых операций, которые были выполнены своевременно, а второй – общие результаты, касающиеся всех платежных операций. 5 Начальник юридического отдела Берется за основу общее число выигранных судебных процессов. Соотношение числа выигранных дел к общему количеству судебных процессов. Полученный результат умножается на 100%. 6 Юрист Сумма денег, которая была взыскана с других предприятий в пользу организации, где работает человек

Также берется во внимание количество денег, которое при этом было сохранено компанией. В расчет берутся все данные отчетов, составленных юридическим отделом

Если снова взять за основу пример kpi менеджера по продажам, то с помощью полученных после проведения расчета данных начальник отдела менеджмента сможет выявить не только положительные, но и отрицательные моменты в деятельности своих подчиненных. Так, он будет в точности знать, какое количество необходимых звонков и встреч провел менеджер по продажам, были ли они результативными, много ли людей стали постоянными клиентами и т. д.

Если полученные данные не соответствуют разработанному плану, то это означает, что человеку, занимающемуся этим видом деятельности, не хватает, либо знаний и навыков, либо упорства и желания работать.

Все рассмотренные выше примеры KPI, или ключевых показателей эффективности, полностью отражают суть этого понятия. Конечно, сразу разобраться во всех этих тонкостях (особенно начинающему бизнесмену) сложно

Однако лучше потратить немного времени на глубокое изучение этой важной темы, чем нести финансовые потери, способные серьезно навредить развитию и успешному продвижению бизнеса

Этап 3. Оценка и оптимизация.

На основании пилотного проекта необходимо собрать обратную связь от сотрудников, оценить результаты, выявить ошибки, откорректировать и начинать постепенно внедрять в других отделах.

Каждый KPI имеет свой жизненный цикл и является динамическим показателем. Невозможно определить показатели эффективности раз и навсегда и тем более глупо им следовать, если в конкретное время в конкретном проекте они не играют ключевую роль. Поэтому, KPI нужно периодически пересматривать, менять или вообще убирать.

3. Мотивация сотрудников по KPI.

Формирование мотивации состоит из трех основных частей:

1. Оклад;
2. Переменная часть, то есть бонусы за достижение KPI;
3. Нерегулярные премии.

Остановимся на переменной части – именно она выплачивается в зависимости от выполнения ключевых показателей. Ошибка руководителей уменьшать заработную плату после внедрения системы ключевых показателей эффективности. Например, раньше сотрудник зарабатывал 50 тыс. рублей, а с приходом KPI – потенциал дохода сократился до 40 тыс. рублей. Естественно, он расстроится и может начать искать другую работу. Новая система оплаты труда наоборот должна дать сотруднику возможность повысить свой доход, опять-таки, за счет того, что его работа увеличивает прибыль компании.

Также не рекомендуется выставлять более 10-ти показателей, а выделить 3-5 основных, которые влияют на конечный результат.

Какой должна быть доля премии по KPI – вопрос индивидуальный, зависит от специфики компании и подразделений. Например, у отдела продаж – 50-70%, у маркетинга – 35-45%. Есть негласное правило, что если премия по KPI составляет менее 30% от общей суммы зарплаты – то она не особо влияет на мотивацию сотрудника. В любом случае, ориентируйтесь исходя из вашей ситуации.

«ВАЖНО! KPI нужно постоянно планировать, мониторить, корректировать и контролировать»

Недостатки мотивации по KPI:

• Сотрудники могут манипулировать результатами оценки из-за использования различных методик расчета показателей,
• Концентрация сотрудников на ограниченном числе показателей,
• В некоторых случая, оказывает негативное влияние на командную работу,
• Трудности установления KPI сотрудникам, результаты работы которых, сложно оценить количественными показателями.

Основные KPI в интернет-маркетинге?

Во-первых, для каждого направления показатели разные. Вот только некоторые из них:

• SMM – объем трафика, охваты, вовлеченность (лайки, комментарии, просмотры, репосты и т.д.), конверсия, стоимость лида;
• SEO – трафик, выдача сайта по семантическому ядру,
• PPC – конверсия, стоимость клиента, показатель возвратов;
• Email-маркетинг – коэффициент открытий, количество недоставленных сообщений из-за ошибок, доход с письма.

Но это не значит, что невозможно посчитать и оценить влияние работы smm и seo специалиста на прибыль. Как раз ROMI и рекомендуется считать в разрезе рекламных кампаний и каналов, достаточно знать расходы и доходы. Условно, сколько потратили на таргетинг или рекламу у блогера и какой доход от этого получили.

Да, KPI помогают здесь и сейчас и основной критерий точности их расчета – полный учет всех необходимых метрик, то есть наличие исходных данных. В таком случае действительно могут возникать сложности в отслеживании оффлайн действий клиентов

Тут важно понимать, что цель имиджевых кампаний – это вложения в будущее, и результаты могут быть видны не сразу. В данном случае необходимо отслеживать динамику, но при этом ориентироваться на стандартные KPI

Во-вторых, в интернет-маркетинге KPI делят на два вида:

Синтетические – показатели, которые напрямую не влияют на бизнес-процессы, но их важно отслеживать, потому что помогают определить, где допущены ошибки и за счет чего можно улучшить результаты маркетинговой активности. Анализировать их отдельно от основных ключевых метрик не имеет смысла

Правда, верно и обратное – эффективная оптимизация основных бизнес метрик зачастую происходит вместе с анализом синтетических показателей.
Бизнес KPI – основные метрики, по которым оценивают итоговую эффективность рекламной кампании.

Вопросы

Что такое KPI простыми словами? KPI это просто важный показатель производительности для вашего бизнеса или организации.
Зачем бизнесу измерять KPI? KPI являются своего рода контрольными точками (метриками), которые четко указывают, делает ли бизнес что-то хорошо или плохо.
Можно конкретные примеры KPI в обычной жизни?

Повседневная жизнь :

Количество выполненных ежедневных задач / количество ежедневных задач.

Лично я вычисляю это в конце дня. Это помогает мне видеть, насколько хорошо я справляюсь с делами, помогает с дисциплиной, сосредоточенностью.

Количество часов у компьютера в день / общее количество активных часов в день.

Что даёт kpi для аналитика?

Показатели KPI позволяют проанализировать эффективность работы компании, аналитики выявляют слабые стороны маркетингового процесса и отдельных сотрудников. Это помогает организовать дополнительное обучение для персонала с целью повышения профессионального мастерства и увеличения КПД сотрудника.

Анализ работы предприятия по системе KPI выявляет наиболее уязвимые направления в торговом процессе и указывает на проблемы, на которые необходимо сделать дополнительные акценты.

Часто новички не знают на какие KPI стоит ориентироваться. Учитывая, что эти показатели можно генерировать до бесконечности — это явно насущный вопрос.

Смотрите, тут такое дело: всё сводится к тому, чего вы хотите достичь. Ведь зачем нам эти расчёты? Чтобы понять, что происходит с нашим делом.