Рентабельность бизнеса: шпаргалка для управленца

Пути снижения затрат

Чтобы уменьшить переменные затраты, можно рассмотреть несколько путей влияния на ситуацию. Возможно воспользоваться эффектом увеличения производства продукции. При существенном росте объема производства изменение переменных издержек становится нелинейным. В определенной точке их рост замедляется. Это точка преломления.

Это происходит по нескольким причинам. Первоначально уменьшаются затраты на оплату труда управленцев. При подобных мероприятиях возможно проводить научные исследования и внедрять в производственный процесс технологические новшества. Уменьшается размер брака, повышается качество продукции. Более полная загрузка производственных мощностей также положительно влияет на показатель.

Ознакомившись с таким понятием, как переменные затраты, можно правильно использовать методику их расчета в определении путей развития предприятия.

Формула расчета

В обобщённом виде валовая рентабельность затрат ROCS рассчитывается как отношение чистой прибыли к совокупным декапитализированным расходам, под которыми понимаются средства, уже вычтенные из баланса и занесённые в отчет о прибылях и убытках:

ROCS = GP / DC

Где:
ROCS – Рентабельность затрат (Return On Cost Of Sales);
GP – Валовая прибыль (Gross Profit);
DC – Декапитализированные расходы (Decapitalisation Costs).

В связи с тем, что методы определения показателя могут быть различными, чаще всего применяются три формулы, характеризующие следующие каналы оценки:

По окупаемости себестоимости продукции:

ROCS = GP / CS

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж.

По эффективности продаж:

ROCS = GP / (CS + CCC + MC)

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж;
ССС – Текущие коммерческие издержки;
МС – Расходы на управление предприятием.

По окупаемости совокупных издержек:

ROCS = GP / (CS + MC + IL + OE)

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж;
МС – Расходы на управление предприятием;
IL – Проценты за пользование кредитами;
OE – Прочие статьи текущих затрат.

Источники информации

Закономерен вопрос о том, откуда брать цифры, необходимые для расчёта рентабельности затрат. Все они содержатся в бухгалтерской документации: балансе и отчёте о финансовых результатах (форме 2). Для удобства, источники цифр, характеризующих рентабельность затрат предприятия, сведены в таблицу:

Обозначение в формулах	Наименование показателей	По отчету о финансовых результатах (форма 2)	По балансу
GP	Валовая прибыль	Стр. 2100	Стр. 140
CS	Себестоимость продаж	Стр. 2120	Стр.020+Стр. 030+Стр. 040
ССС	Текущие коммерческие издержки	Стр. 2210	—
МС	Расходы на управление предприятием	Стр. 2220-3	—
IL	Проценты за пользование кредитами	Стр. 2330	—
OE	Прочие статьи текущих затрат	Стр. 2350	—

Нормативы

Рентабельность частной коммерческой структуры – забота его владельцев, и вопросы его успешности контрольно-финансовые органы не волнуют. Другое дело – государственные предприятия и целые отрасли, для каждой из которых правительственными постановлениями установлено своё предельное нормативное значение.

Вот некоторые из них:

• Молочные и хлебобулочные производства – 15%;
• Фармацевтические предприятия – 25%;
• Лёгкая промышленность – 35%.

Чем выше показатель ROCS, тем эффективней используются ресурсы и окупаются расходы.

Формула рентабельности реализованной продукции

С целью проведения расчета показателя рентабельности от реализации определенного товара, применяется прибыль от продаж или чистый полученный доход.

Также могут использоваться два различных вида себестоимости – полная (включающая затраты на коммерцию) и производственная (затраты на выпуск).

При расчете рентабельности продукции применяются такие формулы:

1. Рентабельность по общей прибыли от продаж и полной себестоимости = ПР/ТС*100%, где ПР – общая прибыль; ТС – общие затраты на выпуск;
2. Рентабельность на основе прибыли от реализации и себестоимости по прямым (производственным) затратам = ПР/ТС_{произв.}, где ПР – общая прибыль; ТС_{произв.} – общие производственные затраты;
3. Рентабельность продукции на основе чистой прибыли и полных затрат на себестоимость = ЧП/ТС, где ЧП – чистая прибыль (общая прибыль за вычетом налогов и прочих платежей); ТС – общие затраты на выпуск;
4. Рентабельность продукции, которую вычислили, исходя из чистой прибыли и себестоимости на выпуск товара = ЧП/ТС_{произв.}, где ЧП – чистая прибыль; ТС_{произв.} – общие производственные затраты.

Прибыль от продаж берется из отчета о финансовых результатах (значение в строке 050). Также прибыль можно рассчитать по такой формуле: ПР=ТР-ТС, где ПР – прибыль от реализации; ТР – выручка от реализации; ТС – себестоимость выпуска (полная). Выручку можно посмотреть в отчете о финансовых результатах в строке 010. Полную себестоимость легко рассчитать по предложенной формуле: ТС=строка 020+ строка 030+ строка 040, где строка 020, 030 и 040 соответственно расходы на выпуск, коммерцию и администрацию.

Чистую прибыль (ЧП), как правило, берут из отчета о финансовых результатах (значение строки 190).

Также ЧП можно рассчитать по предложенной формуле: ЧП=ПР-ПР_проч.-ПР_дох.-Н, где ПР – прибыль о реализации; ПР_проч. – прочие затраты; ПР_дох. – прочие доходы; Н – налоговый платеж на прибыль.

Прочие расходы и доходы – это те затраты, которые напрямую не относятся к производственным расходам.

Рентабельность продукции, как говорилось ранее, может рассчитываться как по отдельной товарной позиции, так и по целой группе продукции.

Рентабельность продукции традиционно рассчитывается в процентах. Информация, полученная в ходе проведения расчетов, не представляет сиюминутного интереса, однако, ее применяют для составления стратегии предприятия на ближайшее будущее.

Проводя расчет рентабельности продукции, не стоит упускать из виду некоторые важные детали, а именно:

• Факторы, влияющие на прогноз доходности предприятия (диктант цифр реализации).
• Себестоимость товара не всегда снижается. Особенно, если речь идет о наукоемких областях, где необходимо проведение модернизации. Замена оборудования на начальном этапе «влетит в копеечку».
• Предпочтение (при неоднородном перечне товаров) необходимо отдавать тем, чья рентабельность самая высокая.

Стандартную рентабельность продукции, как правило, рассчитывают в динамике, с помощью проведения выборки за несколько месяцев или лет.

В результате пользователи информации получают иллюстрированную картину эффективности работы менеджмента на предприятии.

Формула расчета рентабельности продукции показывает достоверный результат, однако, на корректность проведения расчетов в большей степени влияет система налогового обложения, которая действует в стране.

Динамические методы выполнения оценки

Существенное превосходство динамических методик над статическими заключается в том, что они учитывают более обширное количество факторов, в том числе тех, которые изменяются во времени. Благодаря этому, плюсами динамических методов расчета эффективности вложений являются точность, применимость к анализу долгих и крупных инвестиционных проектов. Однако одновременно с этим растет сложность использования этих методов.

Сложность применения динамических методов – их главный и единственный недостаток. Из-за этого частным инвестором на первых порах сложно использовать методики из этой категории, т. к. они загружены большим количеством информации и факторов, которые надо принимать в расчет. По этой причине использовать такие способы стоит только при анализе продолжительных проектов с возможными вложениями по ходу их развития.

Эффективность использования капитала

Рентабельность инвестиций показывает качество применения вложенных в организацию средств. Она рассчитывается по формуле:

Р и = Прибыль до налогообложения / (Итог баланса — Краткосрочные обязательства) х 100 %.

Рентабельность собственного капитала (СК) показывает, какой объем прибыли приходится на единицу капитала организации:

Р ск = ЧП / СК х 100 %.

Предприятию есть смысл получать займы, если эффективность использования капитала увеличивается после вложения дополнительных средств. Кредиторы и собственники организации рассчитывают на доход от инвестированных средств в будущем. С позиции первых, показатель рентабельности заемных средств выражается следующей формулой:

Р зк = Проценты за кредиты / (Долгосрочные + Краткосрочные займы) х 100 %.

Акционеры рассчитывают свою доходность иначе:

Р зк = ЧП / Заемный капитал х 100 %.

Эффективность использования общей величины капитала рассчитывается по формуле:

Р кап = (Расходы на привлечение заемных средств + ЧП) / Валюта (Итог) баланса х 100 %.

Пути повышения рентабельности

Когда значение рентабельности низкое или вовсе отрицательное и не устраивает владельцев и инвесторов бизнеса, можно воспользоваться следующими способами повышения эффективности деятельности:

1. Увеличение производительности. За счёт покупки нового или усовершенствования действующего оборудования наращиваются объёмы производства и повышается прибыль. Использование современных технологий в оборудовании повышает производительность труда и экономит трудовые ресурсы.
2. Совершенствование качества продукции. Это способствует росту потребительского спроса и увеличению объёмов продаж.
3. Сокращение издержек на изготовление продукции. Требуется разыскать поставщиков, готовых поставлять сырьё или продукцию для перепродажи на выгодных условиях. Снижение себестоимости не должно сказаться на качестве продукции.
4. Разработка и улучшение маркетинговой политики фирмы. Успешная маркетинговая схема существенно улучшает жизнь организации, а также привлекает множество клиентов. К примеру, компания Coca-cola установила автомат с газировкой, который просил его обнять, за это действие человек получал бесплатную банку напитка. Подобная маркетинговая акция повышает лояльность потребителей к фирме, приносит хорошую прибыль и повышает значение рентабельности.

ВНИМАНИЕ! Инструментами продвижения и рекламы могут выступать акции, конкурсы, бесплатная раздача образцов продукта. Допускается использование соцсетей или баннеров, создание узнаваемого торгового бренда

Как рассчитывается рентабельность, её виды

Для того чтобы рассчитать рентабельность данные берутся из бухгалтерского баланса, отчета о финансовых результатах. То есть все данные зафиксированы в одной из форм отчётности компании.

Виды рентабельности

Рентабельность активов компании равна чистая прибыль за период/величину активов за период*100%.

Рентабельность активов в разных отраслях может быть разной. Например, в сфере торговли или услуг рентабельность может быть и 50% и 100% и больше. А в сфере строительства или транспорта показатель рентабельности обычно не превышает 10%. То есть уровень рентабельности зависит от отрасли бизнеса. Если речь идет о заводе или крупном производстве, туда вкладываются большие финансовые средства, закупается дорогостоящее оборудование, часто требуется расширение штата сотрудников, использование технологии. А в сфере торговли или услуг требуется меньше затрат, поэтому рентабельность может быть и 200%.

Рентабельность товаров

Рентабельность продукции рассчитывается для того, чтобы понимать, выгодно ли её выпускать и продавать. Обычно такой расчёт делают еще при разработке бизнес-плана, но можно использовать и к существующему бизнесу.

Рентабельность товара показывает, какую прибыль приносит каждый потраченный рубль на производство единицы товара. Рентабельность может быть рассчитана для отдельного товара, для целой товарной группы, или для всей продукции компании.

Рентабельность продукции = прибыль от продажи / на себестоимость X 100%

Рентабельность производства

Данный показатель рентабельности рассчитывают для того, чтобы решить вопрос об инвестировании денежных средств в производство продукции, будет ли производство успешным и прибыльным. Если коэффициент рентабельности получится низкий или отрицательный, то лучше отказаться от идеи вложить деньги в убыточное производство. Также если компания ведет несколько видов деятельности, то рентабельность производства покажет наиболее успешное.

Рентабельность персонала

Руководитель любой компании хочет знать, что его сотрудники работают продуктивно. Это может показать рентабельность персонала. Этот коэффициент рассчитывается так, чистая прибыль компании / численность персонала  * 100%.

Однако это достаточно средний показатель, и только его будет недостаточно для того, чтобы определить эффективность работы наемных работников. На предприятии нужно оценить производительность отделов, цехов, сколько финансов тратиться на организацию работы персонала, какова от них финансовая отдача, можно провести факторный анализ. В комплексе все мероприятия покажут, сколько именно требуется сотрудников, чтобы была получена на прибыль, при этом затраты были минимальны.

Факторы, влияющие на рентабельность

Каждый руководитель бизнеса хочет получить высокую рентабельность, для этого нужно уметь правильно её рассчитывать, и также иметь в виду, что есть внешние и внутренние факторы, которые влияют на этот процесс.

Есть ряд внешних факторов, которые влияют на развитиях компаний, при этом от самого предприятия они не зависят. Влияние может быть благотворным и положительным, или же негативным. В любом случае, руководству компании нужно будет искать выход из сложившейся ситуации из-за какого-то внешнего фактора.

Также есть и внутренние факторы компании, которые влияют на рентабельность. Это — в каком объёме, какого качества выпускаются товары, насколько грамотно проводится рекламная и маркетинговая компания, в каких условиях работает персонал, его производительность, квалификация персонала и взаимоотношения в коллективе. К внутренним факторам также относятся ценообразование и финансовая политика компании, какие у неё отношения с поставщиками и клиентами

Важно чтобы в компании был грамотно налажен процесс снабжения, хранения и сбыта товаров и, то есть логистика

Рентабельность продаж — формула расчета

Рентабельность продаж указывается, как аббревиатура ROS (от англ. «return on sales»). Общая формула для вычисления показателя:

ROS=П/В * 100%, где:

• П — прибыль;
• В — общая выручка.

Рентабельность — относительный показатель, который представлен в процентах. Например, полученный результат 20% означает, что 20 копеек каждого рубля выручки — фактический заработок фирмы. Эта величина покрывает расходы и может быть потрачена на развитие, инвестиции и так далее.

Расчет рентабельности производится по данным финансовой отчетности — сведений из формы №2 бухгалтерского баланса.

Показатель вычисляется несколькими способами на основании базовых параметров — видов прибыли:

1. Валовой — дохода, получаемого за вычетом себестоимости продукции. В последнюю входят стоимость материалов и иные производственные расходы без учета налогов и взносов.
2. До налогообложения — валовой прибыли с дополнительным вычетом непроизводственных затрат (по сбыту, административно-управленческих). Налоги также не учитываются.
3. Чистой — прибыли за вычетом всех расходов и налоговых удержаний.

Преимущественно расчет производится по третьему варианту.

Цели расчета

Вычисление рентабельности продаж применяется для оценки финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Анализ показателя позволяет:

• определить прибыльность бизнеса;
• сравнить параметры эффективности работы организации за определенные периоды;
• разработать меры по повышению прибыльности предприятия;
• выбрать стратегию ценообразования на отдельные виды товаров и услуг;
• определить сезонность бизнеса и учесть этот фактор при планировании бюджета;
• изучить спрос на продукцию;
• оценить производительность отдельных подразделений фирмы, категорий товаров и услуг;
• анализировать эффективность выбранной рыночной стратегии;
• оценить инвесторам и кредиторам выгодность вложения средств в конкретное предприятие (в том числе молодое), продукт, сервис, ценную бумагу;
• выбрать наиболее прибыльную организацию среди конкурирующих фирм с целью инвестирования.

Однако рентабельность продаж выступает не единственным показателем эффективной деятельности организации. Оценку целесообразно проводить в совокупности с другими финансовыми параметрами.

Например, для предприятий розничной торговли и транспортных услуг характерен низкий показатель рентабельности. Но это зачастую компенсируется высоким оборотом продукции. Если организация смогла наладить продажи в достаточном объеме, заниженная рентабельность не указывает на неэффективность деятельности фирмы.

Формула расчета по чистой прибыли

Преимущественно вычисление рентабельности продаж производится, исходя из отношения чистой прибыли организации к полученному совокупному доходу:

ROS (чп) = ЧП/В*100%, где:

• ROS (чп) — рентабельность продаж по чистой прибыли;
• ЧП — чистая прибыль;
• В — совокупная выручка (то есть все средства, получаемые предприятием без учета каких-либо расходов).

Для расчета чистой прибыли применяют формулу:

ЧП=В-СБ-З-Н, где:

• В — выручка;
• СБ — себестоимость;
• З — затраты (коммерческие, управленческие, прочие);
• Н — налоги.

Чистая прибыль может быть как положительной, так и отрицательной величиной (если расходы превышают доходы).

Выручка определяется по формуле:

В = Ц*ОП, где:

• Ц — цена за единицу товара или услуги;
• ОП — совокупный объем продаж.

При определении рентабельности по финансовой отчетности (форме №2 бухгалтерского баланса), расчет ведется по формуле:

Такой алгоритм вычисления подходит для предприятий любой сферы деятельности.

Формула расчета по валовой прибыли

Для вычисления рентабельности по валовой прибыли (ROS вп) применяется формула:

ROS вп= ВП/В*100, где:

• ВП — валовая прибыль;
• В — совокупные поступления.

Показатель отображает долю каждого рубля с продажи, которая направляется на покрытие производственных расходов. То есть ВП будет включать такие затраты и себестоимость продукции (без налогов).

При расчете по бухгалтерскому балансу формула следующая:

Расчет показателя часто применяется для анализа эффективности предприятий торговли.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

Чтобы рассчитать рентабельность продаж по прибыли до удержания налоговых сборов (ROS дн), применяется формула:

ROS дн = Пдн/В*100, где:

• Пдн — прибыль до взимания налоговых взносов;
• В — совокупная выручка.

Пдн определяется как доход, из которого вычитаются себестоимость продукции и все расходы (производственные и непроизводственные). Налоги при этом не учитываются.

Формула для расчета по бухгалтерскому балансу:

То есть на показатель оказывают влияние результаты всей финансово-хозяйственной деятельности организации.

Влияние объема реализации

Существуют разные виды переменных затрат. Они разнятся определяющими признаками и формируют определенные группы. Одним из таких принципов классификации выступает разбивка переменных затрат по чувствительности к влиянию на них объема реализации. Они бывают следующих видов:

1. Пропорциональные затраты. Их коэффициент реагирования на изменения объема производства (эластичность) равняется 1. То есть они растут точно так же, как и реализация.
2. Прогрессивные затраты. Их показатель эластичности больше 1. Они увеличиваются быстрее, чем объем изготовления продукции. Это высокая чувствительность к изменениям условий.
3. Дегрессивные затраты реагируют на изменения объема реализации медленнее. Их чувствительность к подобным переменам меньше 1.

Учитывать степень реагирования изменения издержек на увеличение или уменьшение выработки продукции необходимо при проведении адекватного анализа.

Срок окупаемости: формула

В целом по этому показателю возможно вычислить и риск инвестиций, так как существует обратная зависимость: если срок окупаемости, формула которого указана выше, снижается, уменьшаются и риски проекта. И наоборот, с ростом срока ожидания окупаемости инвестиций, увеличивается и риск — инвестиции могут стать невозвратными.

1. Сперва, необходимо определить число периодов (причем, оно должно быть целым), когда сумма прибыли нарастающим итогом станет приближенной к сумме вложений.
2. Затем необходимо определить остаток: из суммы вложений вычитаем размер накопленной величины поступлений по проекту.
3. После этого величина непокрытого остатка делится на величину денежных притоков следующего отрезка времени. Главный экономический показатель в этом случае – ставка дисконтирования, которая определяется в долях единицы либо в процентах в год.

Экономический смысл

Рентабельность является относительным показателем, дающим понимание о доходе в процентном эквиваленте в ситуации с инвестициями. Также о нормативах прибыли, если речь идёт о выручке.

Коэффициент даёт возможность провести сравнение продуктов, предприятий, филиалов. Помогает принимать объективное и рациональное решение об инвестициях в случае сравнения со ставкой банка и прочими подобными вариантами инвестора.

Функция показателя проста – сравнить объём получаемой пользы с базовым значением, результативность которого подразумевается оценивать. Под пользой понимается чистая, валовая и операционная прибыль, EBITDA в соответствии с базой. Помимо этого, числитель должен содержать величину, относимую к соответствующей базе, это позволит рассчитать рентабельность продаж единичного товара, сравнив выручку с прибылью лишь по нему. Для этого заранее вычитаются прямые затраты на производство такого товара.

Точка безубыточности

Переменные затраты, формула которых была представлена выше, играют немаловажную роль в определении точки безубыточности организации.

В определенной точке равновесия предприятие изготавливает такой объем продукции, при котором совпадает величина прибыли и издержек. При этом чистая прибыль компании равняется 0. Маржинальная прибыль на этом уровне соответствует сумме постоянных затрат. Это точка безубыточности.

Она показывает минимально допустимый уровень дохода, при котором деятельность компании будет рентабельной. Аналитическая служба на основе такого исследования должна определить безопасную зону, в которой будет выполняться минимально допустимый уровень продаж. Чем выше показатели от точки безубыточности, тем больше показатель стабильности работы организации и ее инвестиционный рейтинг.

Прочие доходы и расходы

Прочие доходы и расходы не связаны с основной деятельностью компании.

К прочим доходам относятся:

• доходы, полученные не от основной деятельности, например, от сдачи имущества в аренду, за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
• доходы от продажи основных средств и нематериальных активов, иных материальных ценностей;
• проценты, полученные организацией за предоставленные кредиты и займы, а также проценты банка, начисленные им за пользование денежными средствами, находящимися на счете организации в этом банке;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров (присужденные или признанные);
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения (принимаются к учету по рыночной стоимости на дату принятия актива к бухгалтерскому учету).

Прочими расходами являются:

• расходы, не связанные с основной деятельностью организации, например, от сдачи имущества в аренду;
• расходы, связанные с участием в уставных капиталах других организаций;
• расходы, связанные с продажей, выбытием и прочим списанием основных средств, НМА, ТМЦ;
• проценты, уплачиваемые организацией за предоставление ей в пользование денежных средств (кредитов, займов);
• расходы, связанные с оплатой услуг, оказываемых кредитными организациями;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров, возмещение убытков по выставленным претензиям или по решению суда.

Экономический смысл

Рентабельность является относительным показателем, дающим понимание о доходе в процентном эквиваленте в ситуации с инвестициями. Также о нормативах прибыли, если речь идёт о выручке.

Коэффициент даёт возможность провести сравнение продуктов, предприятий, филиалов. Помогает принимать объективное и рациональное решение об инвестициях в случае сравнения со ставкой банка и прочими подобными вариантами инвестора.

Функция показателя проста – сравнить объём получаемой пользы с базовым значением, результативность которого подразумевается оценивать. Под пользой понимается чистая, валовая и операционная прибыль, EBITDA в соответствии с базой. Помимо этого, числитель должен содержать величину, относимую к соответствующей базе, это позволит рассчитать рентабельность продаж единичного товара, сравнив выручку с прибылью лишь по нему. Для этого заранее вычитаются прямые затраты на производство такого товара.

Процесс расчёта рентабельности

Имеется индекс рентабельности, показывающий уровень эффективности использования активов. Это отношение прибыли к активам, вложенным для её получения. Индекс выражается в определённой величине прибыли, заработанной на единицу вложений или в процентном эквиваленте.

К примеру, предприятие занимается производством творога. Один литр молока — 10 р., а 1 кг творога — 160 р. 10 л молока дают 1 кг творога. Из 1 л молока можно произвести 100 г творога, стоимость которого составит 16 р. В результате прибыль от 1 л молока — 6 р. = 16 р. − 10 р.

Рентабельность ресурса «молоко» рассчитывается путём деления прибыли на его цену: 6 / 10 = 0,6 или 60 %.

Другое предприятие занимается производством мороженого. Один килограмм мороженого — 300 р. Чтобы его произвести, требуется 30 л молока по аналогичной стоимости — 10 р./л. Один литр молока даёт 50 г мороженого, стоимость которого составит 15 р. В итоге прибыль от 1 л молока — 5 р. = 15 р. — 10 р.

При производстве мороженого рентабельность ресурса «молоко»: 5 / 5 = 1, или 100 %.

На основании расчётов видно, что эффективность ресурсов при изготовлении мороженого больше, нежели при изготовлении творога — 100 % > 60 %.

ВНИМАНИЕ! Индекс рентабельности выражается ещё в объёме израсходованных ресурсов, необходимых для получения фиксированной суммы прибыли. К примеру, для получения 1 р

прибыли при производстве творога придётся израсходовать 330 мл молока, а мороженого — 200 мл.

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

Чем прибыль отличается от выручки

Предприниматели в малом и среднем бизнесе довольно часто путают выручку и прибыль.

Основатель магазина хенд-мейда «Плюшкин-Вилль» Борис Зак считает, что это связано с тем, что у предпринимателей не всегда есть соответствующие знания:

Выручка — это заработанные деньги компании за выполненные обязательства. И тут нужно сделать акцент именно на выполнении обязательств.

Смотрите, предприниматель продает древесину для деревообрабатывающих предприятий. Заказчики покупают товар по предоплате, но пока не было отгрузки товара, деньги не принадлежат продавцу. Они могут лежать на расчетном счете, но станут выручкой для учета в момент, когда покупатели получат древесину и отразят это в документации.

В этот момент деньги станут принадлежать компании. Но станут ли они прибылью? Нет. Потому что у компании есть и другие обязательства: зарплаты, ЖКХ, налоги, затраты на заготовку дерева. Эти расходы вычитаются из выручки, и получается прибыль.

То есть выручка появляется, когда компания выполнит обязательства перед контрагентами, а прибыль — это выручка за минусом собственных расходов.

Каждому предпринимателю нужно обязательно разделять эти термины. Слишком много случаев, когда поступает выручка, и собственники пускают ее на свои расходы, а потом не остается денег для закрытия обязательств.

Старший преподаватель экономического факультета РУДН Елена Егорычева уверена, что разобраться в этих понятиях способен каждый предприниматель:

Важность показателя рентабельности продаж

По всему миру для любого бизнеса одной из важнейших оценок его эффективности является рентабельность продаж. Этот параметр подходит и для торговой точки на рынке, и для международной корпорации, акции которой успешно торгуются на бирже.

Причем формулу рентабельности продаж можно с успехом использовать не только для отдельного предприятия. Она также вполне применима для оценки экономического потенциала отдельных секторов рынка в масштабе государства или региона. Экономисты на основе коэффициента рентабельности делают выводы о состоянии дел в конкретных отраслях и строят прогностические модели. Сводная информация публикуется в тематических и отраслевых источниках, где часто можно увидеть термин «рентабельность» в заголовках.

Можно сказать, что коэффициент рентабельности продаж повсеместно используют в первую очередь для того, чтобы оценить прибыльность компании и ее потенциал.

Для стартапа важно рассчитать рентабельность продаж, чтобы инвесторы смогли оценить привлекательность данного проекта.
Для серьезных компаний обычной практикой является выпуск собственных облигаций и векселей, позволяющих им привлекать капитал. При этом инвесторам нужно предоставить информацию о методах использования средств

С этой целью рассчитывается рентабельность, нужный уровень которой достигается тремя путями: ростом объемов сбыта, сокращением затрат либо при участии того и другого.
Акции любого предприятия, впервые размещенные на бирже (IPO), оцениваются с точки зрения их привлекательности. При этом в основе анализа лежит рентабельность продаж.
Листинговые компании в числе основных показателей в ежеквартальных отчетах указывают рентабельность продаж.
Компании из СМП при желании взять кредит должны быть готовы к тому, что от них потребуют показать рентабельность. И наверняка подобный расчет понадобится, если речь идет о реструктуризации займа, а также в том случае, если кредит оформлен под залог бизнеса.
Коэффициент рентабельности является одним из главных показателей, на основании которых инвесторы анализируют венчурные инвестиционные планы, выбирая наиболее привлекательный.
На основе значения рентабельности продаж изучается эффективность бизнеса в различные временные интервалы, в частности, при сезонных колебаниях сбыта
Так, холодным летом существенно снижается объем продаж сплит-систем, в результате чего на складах накапливается избыток продукции.
Значение рентабельности принимается во внимание собственниками бизнеса, высшими руководителями и бизнес-консультантами при разработке стратегии предприятия, а также при наличии операционных проблем для поиска пути их решения. Если расчеты показывают, что норма прибыли на нуле или с минусом, то можно сделать вывод о неадекватной величине затрат по отношению к уровню сбыта
Соответственно, необходимо принимать меры либо по сокращению расходов, либо по изменению методики продаж для их увеличения. Если продолжать анализ дальше, то можно детализировать проблемы и найти, в чем они конкретно выражаются: склады заполнены залежалым товаром, раздутый штат, слишком высокая стоимость аренды и пр. После определения причин снижения рентабельности продаж составляется план по выходу из кризиса.
Если в структуре предприятия имеется несколько подразделений (производственных линий, магазинов и т. д.), то имеет смысл рассчитывать коэффициент рентабельности продаж для каждого из них и проводить анализ в сравнении.

Коэффициент рентабельности – очень важный параметр, но далеко не единственный, позволяющий оценить эффективность предприятия, потому что в каждом случае необходимо принимать во внимание еще и индивидуальные особенности бизнеса.

В частности, сниженная рентабельность продаж характерна для розничной торговли и отрасли пассажироперевозок. Но за счет высокого оборота эти предприятия получают удовлетворительную прибыль. И противоположный пример – компании, торгующие предметами роскоши, имеют мало сделок, но очень высокую маржу, поэтому также остаются в хорошем плюсе.