Делись и властвуй: как заработать на шеринге потребительских товаров и техники

Реклама и маркетинг

Ввиду достаточно узкой целевой аудитории – строительных организаций – основным каналом продвижения будет направление коммерческих предложений и завоевание рынка уровнем услуг, превышающим конкурентов. Главное, на что смотрят строительные организации в работе с компаниями:

• Четкое соблюдение договоренностей (своевременный выход техники на объект, высокая квалификация и мастерство водителей, минимальное количество поломок, которые вредят не только арендодателю, но и срывают сроки строительства).
• Наличие всей необходимой техники в одном месте, чтобы упростить ведение документации (работа с одним надежным контрагентом всегда проще нескольких).
• Конкурентоспособный уровень цен.

Ведением переговоров на первом этапе занимается лично директор компании (учредитель). Далее эти функции перекладываются на диспетчеров, в ведении директора остаются только переговоры на уровне высшего руководства.

Кроме того, планируется дать рекламу в печатные СМИ региона, разместить данные о себе в интернет-каталогах и справочниках региона.

Удачным вариантом будет брендирование техники, в таком случае она станет рекламой самой себя.

Создается и продвигается сайт-визитка, на котором размещается информация об организации и оказываемых услугах. Сайт может стать и инструментом привлечения клиентов, которые нуждаются в автокранах, эвакуаторах и прочей техники, ориентированной на физических лиц. Заказы передаются частным владельцам спецтехники и берется комиссия.

Итого, на рекламную кампанию в первые полгода планируется потратить 700 тыс. рублей. Далее затраты на эти цели направляться не будут.

Какая спецтехника самая прибыльная

При оценке прибыльности
спецтехники стоит изучить автопарк и инфраструктурные возможности города, в
котором планируется осуществлять деятельность. Так, в региональных центрах, где
постоянно проводятся строительные работы, наиболее быстро окупаются следующие
виды спецтехники:

Экскаваторы;

Краны и краны-манипуляторы;

Бульдозеры.

Источник изображения deere.ru

Важным достоинством компании
станет использование сравнительно нового автопарка. Стоит понимать, что вся эта
спецтехника эксплуатируются «в хвост и гриву», то есть зачастую по 8-10 часов
без перерыва. Это приводит к быстрому устареванию и износу машин. И
строительные либо дорожные компании заинтересованы в аренде новой, пока ещё не
«уставшей» спецтехники – и готовы за это платить.

А вот для сельскохозяйственных
регионов наиболее быстроокупающейся и прибыльной станет сельскохозяйственная же
спецтехника. Фермерские компании зачастую готовы платить значительные суммы за
машины. Но стоит понимать, что востребованность у сельскохозяйственной
спецтехники – сезонная, и зимой автопарку придётся простаивать.

Финансовые показатели проекта

Оценку экономических показателей проекта проводят задолго до его запуска, на стадии разработки бизнес-плана. Данные об объёме инвестиций, текущих тратах и ожидаемых доходах отражены в его финансовом разделе. Сопоставив цифры, предприниматель оценивает перспективы развития компании, риски, рассчитывает срок окупаемости вложений и рентабельность проекта.

Инвестиции в бизнес

Расходы на открытие проекта:

• регистрация ООО – 4 000;
• формирование уставного капитала – 10 000;
• покупка оборудования (50% стоимости) – 21 750 000;
• обустройство стоянки – 600 000;
• покупка ГСМ – 100 000;
• создание и продвижение сайта – 50 000;
• реклама – 30 000.

Итого: 22 544 000 рублей.

Текущие расходы

К ежемесячным тратам относятся:

• плата за аренду земли – 50 000;
• ФОТ с отчислениями – 600 000;
• амортизация оборудования – 20 000;
• ГСМ – 100 000;
• реклама – 30 000;
• налоги;
• долговые обязательства – 1 006 125.

Общая сумма – 1 806 125 рублей плюс налог 15% от разницы между доходами и расходами.

Доходы предприятия и расчёт прибыли

Каждая единица техники приносит её владельцу доход в размере 8–15 тысяч рублей в день. Средняя сумма выручки за месяц с каждой из них составляет 350 000. В распоряжении предпринимателя 10 наименований агрегатов, значит, ожидаемый доход за 1 месяц составит 3 500 000 рублей при условии, что вся техника будет работать, а не простаивать.

Рассчитаем прибыль, отняв от полученной суммы налоговые отчисления и текущие траты:

• 3 500 000 – 1 806 125 = 1 693 875 – разница между доходами и расходами;
• 1 693 875 х 0,15 = 254 081 – налог;
• 3 500 000 – 254 081 – 1 693 875 = 1 552 044 – прибыль.

Расчёты показывают, что при полной загруженности техники предприятие способно получать прибыль в размере 1,5 млн рублей. Чтобы выйти на такие показатели, придётся усиленно работать над продвижением бизнеса. Не стоит забывать – в период с октября по апрель строительство объектов прекращается, в это время спрос на услуги компании снижается на 35–45%.

Идея сдавать в аренду спецтехнику экономически обоснована и интересна многим инвесторам. Бизнес относится к высокодоходным и быстро окупаемым, но имеет большой недостаток – на его открытие понадобится крупная сумма денег. Он подойдёт уже состоявшимся бизнесменам, у которых есть собственные накопления, кто имеет связи со строительными компаниями и опыт реализации масштабных проектов.

Персонал

• Как заработать на перепродаже товаров и с чего начать

  Специалист по продажам. Поиском клиентов можете заниматься вы как владелец бизнеса, либо наемный сотрудник отдела продаж. Как правил,о большая часть дохода «продажника» складывается из мотивации за выполнение плана по выручке либо из процентов с оборота от привлеченных клиентов. Лучше брать сотрудников с опытом в активных продажах корпоративным клиентам (В2В), которые не боятся делать много холодных звонков и при этом умеют работать в системе CRM. ФОТ менеджера — оклад в размере 20-25 тысяч рублей плюс процент за сделки, средний доход составит от 50 000 рублей.

• Водители-операторы спецтехники получают сдельную оплату исходя из отработанных часов, в среднем 300 рублей за 60 минут работы. Стоимость работы варьируется в зависимости от опыта и навыков кандидатов по работе со спецтехникой. Восьмичасовая смена обойдется примерно в 2400 рублей. Минимальное количество водителей-операторов для нашего кейса — три человека, однако лучше иметь про запас сменщиков, поскольку основной сотрудник может заболеть, попросить отгул по семейным обстоятельствам или не выйти на работу по другим причинам.

• Механик. И наконец еще один немаловажный сотрудник — механик с опытом обслуживания и ремонта. Да, требующие дорогого оборудования и специальных навыков работы можно проводить и у дилеров, либо на специализированных СТО, однако для мелкого ремонта и текущего обслуживания парка вполне можно обойтись своими силами. ФОТ начинается с минимальной отметки в 25-30 000 рублей, в дальнейшем при расширении парка и соответственно увеличении количества обслуживаемой техники можно говорить о повышении заработной платы.

Какая спецтехника востребована круглый год

Если не хочется зависеть от
погодных условий и требуемых работ, есть один вид спецтехники, который
востребован круглый год – грузовые автомобили. В эту категорию входит сразу
несколько типов:

Самосвалы. Применяются в основном в
строительстве, сельском хозяйстве и горнодобывающей промышленности. Поэтому
если поблизости нет месторождения, где добываются полезные ископаемые открытым
карьерным методом, основной пик заказов придётся на лето;

Машины высокой грузоподъёмности – от 5 до 16
тонн. Применяются в междугородных и международных перевозках. Особенно
востребованы, если в городе есть предприятия, работающие в сфере тяжёлой и
лёгкой промышленности, а также крупные логистические узлы;

Машины средней грузоподъёмности – от 2 до 5
тонн. Применяются в междугородных перевозках. Особенно востребованы торговыми
предприятиями и компаниями лёгкой промышленности, включая производство пищевых
продуктов;

Машины малой грузоподъёмности – до 2 тонн. Применяются
во внутригородских и внутрирегиональных перевозках. Особенно востребованы
торговыми предприятиями. Производители пищевых продуктов заинтересованы в
грузовиках-рефрижераторах. Стоит понимать, что из-за низкой цены таких
грузовиков крупные предприятия и логистические службы имеют собственный
автопарк фургонов, поэтому при составлении бизнес-плана не стоит
ориентироваться на таких «потенциальных партнёров».

Источник изображения kamaz.ru

Стоит отметить, что малые
грузовики и фургоны весьма востребованы частными клиентами в крупных городах.
Людям приходится часто переезжать, перевозя с собой диваны, дерево авокадо в
горшке и посуду в коробках. И поэтому они нуждаются в грузовиках (и грузчиках).
Уже на этом можно построить бизнес-план.

Наем персонала

Это одна из ключевых позиций доходности данного бизнеса, поскольку недостаточно просто закупить дорогостоящую технику. Ею надо уметь управлять, для чего потребуются квалифицированные водители и операторы. Все поломки будут ложиться на владельца, поскольку водитель-виновник физически не сможет выплатить несколько сотен тысяч за ее ремонт и по 10-15 тысяч рублей ежедневных потерь от простоя.

К тому же закон в данном случае на стороне водителя: его можно уволить, удержать часть затрат из зарплаты (мизерную в данном случае), но вынудить продать квартиру не получится.

Поэтому изначально ставится задача найма квалифицированных сотрудников, прошедших обучение на работу с данной техникой и опытом работы по специальности не менее 3 лет. Если набрать полный штат таковых не получится, придется вкладываться в обучение сотрудников самостоятельно.

Таблица с расчетами по персоналу далее:

Расчеты выполнены с учетом того, что специалистов не нужно обучать дополнительно. Однако возможно, что на это также понадобятся допзатраты. Например, автобетононасос – сложная установка, специалистов по работе с которой в регионах не так много. Возможно, потребуется направить специалиста на обучение работе с ней.

Охранники КПП будут работать посменно, по графику сутки/двое. В их функции входит выпуск транспорта на линию и отметка возвращения.

Главный механик контролирует работу водителей-операторов, ставит резолюцию в путевых листах, подтверждая пригодность технического состояния техники для выполнения поставленных задач. Также им решаются вопросы организации ремонта, обеспечения техники топливом, расходниками.

Руководитель отдела логистики отвечает за взаимодействие диспетчеров и водителей, ведение документооборота с контрагентами. В ведении диспетчеров – непосредственное общение с клиентами по рабочим вопросам, а также поиск субподряда для исполнения заказов на технику, которой нет в собственности.

Медсестра выходит на работу в первой половине дня и допускает водителей к работе по медицинским показаниям, включая контроль отсутствия в крови алкоголя.

Какая спецтехника самая востребованная

Одним из наиболее востребованных
видов спецтехники является фронтальный погрузчик. Это объясняется широкой
сферой использования данных машин. Благодаря использованию правильного
навесного оборудования фронтальные погрузчики представляются в по-настоящему
универсальную спецтехнику:

Ковши одночелюстные позволяют манипулировать
сыпучими грузами – поднимать их с земли, транспортировать на значительные
расстояния, поднимать;

Ковши двухчелюстные позволяют расчищать
территорию, выравнивать грунты, а также манипулировать сыпучими грунтами;

Отвалы применяются при расчистке территории от
грунтов малой массы, древесного и строительного мусора, а также снега.
Погрузчик в этом случае применяется аналогично экскаваторам или тракторам;

Вилы, грейферы и захваты для тюков применяются в
сельском хозяйстве при манипуляции сеном, соломой и силосом.

Источник изображения deere.ru

Недостатком фронтальных
погрузчиков является их широкая распространённость. Поэтому перед покупкой
такой машины стоит изучить автопарк города, чтобы убедиться, что у вас не будет
прямых конкурентов. Кроме того, фронтальные погрузчики требуют вложений –
необходимо купить не только такую машину, но и навесное оборудование к ней,
чтобы обеспечить широту сферы применения.

Маркетинг и реклама

Некоторые владельцы спецтехники на этом останавливаются. Однако необходимо задуматься и о других способах продвижения в сети. 

• Одностраничник. Для презентации компании понадобится простенький сайт-одностраничник со списком и фотографиями предлагаемых вариантов техники. В дальнейшем при появлении «звучных» заказчиков можно добавить список клиентов и выполненных для них работ. Это могут быть муниципальные заказчики (администрации ближайших населенных пунктов, ЖКХ), крупные сети продуктовых магазинов, известные рекламные агентства и т. д. Список таких клиентов добавит баллов к вашему имиджу проверенного и  надежного поставщика услуг.

• Площадки о тендерах. Хорошим подспорьем для формирования лидов могут стать крупные площадки, на которых публикуется информация о проводимых тендерах на услуги спецтехники. Это к примеру b2b-center.ru, rostender.info, tenderplan.ru и другие. Многие арендодатели находят через такие порталы первых крупных постоянных заказчиков, которые в дальнейшем становятся постоянными клиентами.

• Контекстная реклама. Для настройки контекстной рекламы можно найти фрилансера с опытом настройки похожих кейсов, либо обратиться в профильное IT-агентство. Услуги по настройки “Яндекс.Директ” и Google Adwords обойдутся примерно в 10-15 тыс. рублей, еще порядка 8 тыс. рублей в месяц стоит дальнейшее сопровождение рекламных компаний в сети.

Ну и, разумеется, не стоит забывать о том, что мы живем в России. Во многом успех бизнеса на начальном этапе предопределят связи, знакомства в среде потенциальных клиентов либо рекомендации от крупных игроков рынка.

Оформление

Преимущество сферы деятельности на сдаче в аренду спецтехники, в отличие от деятельности тех же строительных компаний, в том, что вступление в СРО не требуется. Лицензирование и иная сертификация, в принципе, также не нужна. Но есть свои сложности:

• Регистрация в Гостехнадзоре.
• Регистрация в ГИБДД.
• Страхование КАСКО.

На регистрацию и страховку единовременно придется выложить порядка 3 млн рублей. Большую часть составляет страховка, однако затраты на нее вносятся отдельной строкой в договор с арендатором, и, как правило, за год страховые выплаты на каждую технику окупаются. Поэтому мы вносим их в стартовые, но при итоговом подсчете расходов/доходов вносить страховку в постоянные затраты не будем.

Для ведения предпринимательской деятельности избирается формат ООО, поскольку мы будем работать преимущественно со строительными компаниями. Объем сотрудничества с физическими лицами будет минимален, поэтому смысла открывать дополнительно ИП для этой цели нет.

В качестве системы налогообложения выбирается ОСНО.

Выбирается ОКВЭД 43.99 «Работы строительные специализированные прочие, не включенные в другие группировки, включая аренду подъемных кранов и прочего строительного оборудования с оператором».

Краткое резюме проекта

Цель инвестора – открыть предприятие, предоставляющее в аренду спецтехнику, в городе, где активно ведётся строительство. Техника будет взята в лизинг на условиях – 50% суммы вносится при покупке, оставшаяся часть денежных средств выплачивается в течение 5 лет по 5% годовых.

Общий объём инвестиций в проект – 44 000 000 руб., из них 21 750 000 необходимо выплатить продавцу оборудования единовременно. Для этого будет взят кредит в банке под 10% на 5 лет. Сумма ежемесячных платежей на погашение задолженности банку составит 553 750, выплаты по лизингу – 453 125. Общий размер платежей по долговым обязательствам за месяц – 1 006 125 рублей.

Компания предоставляет в аренду такую спецтехнику:

• автовышка;
• ассенизатор;
• экскаватор-погрузчик;
• самосвал;
• автобетоносмеситель;
• автобетононасос;
• цементовоз.

Финансовые показатели

Итак, основная составляющая первоначальных вложений — закупка необходимой спецтехники: 8 000 000 рублей.

Остальные статьи расходов на этом фоне незначительны:

• Аренда площадки: 20 000 рублей

• Покупка бытовки: 80 000 рублей

• Изготовление наружной рекламы: 70 000 рублей

• Онлайн-реклама (контекст + доски объявлений + услуги директолога): 30 000 рублей

Итого стартовые инвестиции в проект составят 8 200 000 рублей.

Переменные затраты складываются из следующих позиций:

• Затраты на ГСМ (150 тыс рублей в зависимости от объема работ);

• Аренда площадки: 20 000 рублей;

• ФОТ: 200 000 рублей;

• Реклама: 30 000 рублей;

• Не лишним будет откладывать порядка 150 000 рублей на амортизацию купленной техники.

Итого переменные затраты составят в среднем 550 000 рублей в месяц работы.

Прибыль с проекта:

Период окупаемости проекта составит порядка двух с половиной лет.

Анализ рынка: оценка конкуренции и рисков

Первый шаг на пути к цели – исследование местного рынка. Спрос на услуги аренды спецтехники в разных регионах отличается. Этот бизнес лучше открывать там, где активно ведётся строительство

Важно изучить конкурентную среду, выяснить, сколько аналогичных фирм работает в городе и ближайших населённых пунктах, каким оборудованием они располагают

В большинстве случаев на рынке присутствуют небольшие частные компании, в арсенале которых имеется 2–3 единицы самой востребованной техники. В такой ситуации следует ориентироваться на спрос и закупать агрегаты, которых недостаёт у конкурентов.

Риски проекта:

• дестабилизация экономической ситуации, сокращение объёмов строительства;
• появление новых конкурентов на рынке;
• выход из строя оборудования, простой технических мощностей;
• текучка кадров, низкая квалификация сотрудников;
• изменение законодательной базы, ужесточение требований к строительным организациям.

Резюме проекта

Первое, что нужно понимать, планируя подобное предприятие, – это колоссальные инвестиции, которые на него потребуются. Стоимость одной единицы строительной техники начинается с 3 млн, а на некоторые позиции доходит до 10 млн и более. А для обеспечения более или менее адекватного по ассортименту предложения таких единиц в ангарах должно быть не менее двух десятков разных машин. В идеале, 100 млн рублей – это сумма, с которой в принципе стоит начинать подобное предприятие с нуля.

Другой нюанс в том, что для приобретения какой бы то ни было прибыли такое количество техники необходимо обеспечить заказами. Не менее 70% времени, а лучше до 90%. Все время, которое техника стоит в ангаре и не приносит денег, автоматически становится убыточным. И в данной отрасли это реально серьезный риск.

В нашем случае сразу выходить на рынок с полным ассортиментом строительной техники не представляется возможным. Достаточный для этого бюджет отсутствует и нет уверенности в том, что предприятие сходу начнет приносить прибыль, достаточную для того, чтобы окупить выплаты по лизингу.

Поэтому избирается стратегия точечного закрытия позиций, в которых особенно нуждается строительная отрасль региона.

Алгоритм анализа рынка выбирается следующий:

1. Составляется список строительных компаний города. Отдельно выносятся те, которые располагают собственной техникой, отдельно – те, которые пользуются услугами организаций по аренде. Вторая категория может стать нашими постоянными клиентами.
2. Составляется список организаций и частных предпринимателей, которые владеют любыми разновидностями строительной техники. Прописывается, какие конкретно виды спецтехники ими предлагаются.
3. Проводятся телефонные переговоры с руководителями строительных фирм или руководителями отделов, которые отвечают за аренду техники. Выясняется, с кем они работают, каковы плюсы и минусы текущих партнеров и в какой технике компания нуждается дополнительно. Здесь оговоримся: в идеале, основатель компании в этом направлении должен иметь связи в руководстве строительных организаций и/или иметь собственную строительную компанию. Личные взаимоотношения дают возможность получить информацию более точно. В противном случае придется преодолеть серьезные препоны, поскольку получить коммерческую информацию сторонним лицам, тем более тем, которые еще не готовы сделать конкретное предложение, будет непросто.
4. Выявляются самые проблемные для данного региона позиции, по которым в регионе существует нехватка предложений.
5. Из открытых источников выясняются ориентировочные объемы строительства на ближайшие годы и данные по минувшим годам. На основании этих данных и сведений о потребностях строительных компаний составляется ориентировочный план по загрузке приоритетных единиц строительной техники.
6. Выделяются наиболее выгодные позиции, в которые планируется вложить средства.

Наше исследование дало следующие результаты:

• Больше всего в регионе наблюдается нехватка следующих единиц техники: автобетононасосов, цементовозов и автогрейдеров.
• При этом установлено, что темпы строительства автомобильных дорог в регионе в последние и будущие годы недостаточны для того, чтобы обеспечить автогрейдеры работой. Кроме того, на работе этой спецтехники сильнее прочей сказывается сезонный фактор (до 4-5 месяцев в год загрузка его ожидается минимальная). Поэтому от закупки автогрейдеров на первом этапе мы отказываемся.
• Выявлено, что компании по аренде спецтехники можно разделить по категориям: капитальное строительство, дорожное строительство, коммунальное хозяйство, автомобильная эвакуация.

Чтобы оптимизировать бюджет, планируется вложиться в приобретение техники в одной сфере, утвердиться в ней, после чего расширить ассортимент предложения. Также планируется заключить соглашения с частными предпринимателями с личной спецтехникой и работать также в качестве диспетчерской службы на основании договора субаренды и получать комиссию. Мы ориентируемся на строительную сферу.

Закупка спецтехники. Что покупать на старте

От ассортимента различных агрегатов специального назначения поначалу глаза разбегаются. Однако, как мы говорили ранее, лучше ознакомиться подробнее со списком предложений и спросом на рынке конкретно в вашем регионе. Лучше брать те позиции, на которые в данный момент заведомо будет заведомо большой поток клиентов, а узкоспециализированные машины лучше оставить на дальнейшее развитие. 

Самые ходовые и почти беспроигрышные варианты для старта бизнеса — экскаватор-погрузчик, самосвал и автовышка. 

• Экскаватор-погрузчик. Этот вариант хорош своей универсальностью. Экскаватор-погрузчик незаменим при строительных работах по укладке трубопроводов, при разработке котлованов, и просто при уборке территории или строительного мусора. Такой тип спецтехики хорош и тем, что его можно «проапгрейдить» дополнительным оборудованием, например за 150-200 000 рублей докупить гидромолот и получить еще одну востребованную услугу для потенциальных клиентов.

• Самосвал — неотъемлемый атрибут любой стройки, который нужен и при ремонтных работах дорожников и коммунальных служб, и при постройке объектов недвижимости, и при добыче природных ресурсов, в том числе для работы в карьерах по добыче песка, щебня и угля.

• Автовышка пригодится не только для строительных работ, но и для обслуживания потребностей рекламных агентств (размещение и смена баннеров, монтаж вывесок) и высотных работ электромонтажных бригад.

При закупке техники можно отталкиваться от сезонности. Наибольший спрос наблюдается в весенний период, брать спецтехнику под работу лучше именно к этому периоду времени. Однако если стоит максимально сэкономить при покупке, а не отбить как можно быстрее затраты, стоит покупать спецтехнику в период простоя — так будет лучше сторговаться на выгодных для себя условиях.

Во сколько обойдется закупка

• Вышка. Подержанная автовышка после полного капитального ремонта на базе шасси ГАЗон 3307 обойдется примерно в 1 000 000 рублей.

• Самосвал. С учетом больших планируемых пробегов самосвал лучше брать новым, тем более, что сейчас существует довольно большое количество выгодных лизинговых программ от производителей. Самые ходовые варианты — отечественные КамАЗы и их китайские аналоги. Стоимость нового самосвала составит примерно 4 000 000 рублей.

• Экскаватор-погрузчик. И, наконец, на экскаватор-погрузчик рекомендуем потратить порядка 3 000 000 рублей. За эту сумму можно взять либо новый аппарат производства Поднебесной, либо бывший в употреблении, но именитого бренда. Это может быть 7-8-летний John Deere или JCB. На стороне техники с лейблом Made in China – дилерская гарантия и недорогие запчасти, а европейцы сделали себе имя на высоком качестве.

Итого мы уложимся в относительно скромные по меркам рынка спецтехники 8 миллионов рублей. В дальнейшем при условии наработки опыта в этой сфере можно подумать о расширении ассортимента, докупив в лизинг более дорогие варианты — такие как грейдер и асфальтоукладчик.