Как заработать на перепродаже товаров и с чего начать

Здоровое питание

Еще один актуальный тренд – правильное питание. За 2020 год спрос на товары в категории ЗОЖ увеличился втрое. Хорошо продаются: суперфуды, семена чиа и льна, сухофрукты, цельнозерновые крупы и бобовые, травяные сборы, натуральные сладости без сахара, полезные перекусы и т.д.

Здоровое питание привлекает все большее количество покупателей. Но эксперты отмечают, что пока ниша относительно свободна.

На старте лучше не гнаться за широким ассортиментом и разнообразием, а сосредоточиться на более популярных продуктах высокого качества. Поставщиков будет найти не сложно, т.к. общая тенденция на экологичность и натуральность продукции уже диктует свои правила на рынке, и многие производители учитывают это. Среди них есть как крупные игроки, так и локальные, небольшие фирмы – с последними выгодно сотрудничать тем, кто ориентируется на небольшие объемы поставок.

Как можно перепродать услуги

Перепродажа блогов, сайтов, статей, видеороликов. Суть этого метода состоит в том, что вы ищете веб-мастера, который дешево будет делать для вас какую-то работу, а вы перепродадите ее в два раза дороже другим людям, выступив в роли посредника. Но здесь надо учесть, что большинство людей не ищут готовый сайт/блог/статью/ролик, а заказывают их “с нуля” под свои требования. Поэтому логичнее  брать конкретный заказ и отдавать его исполнителю по более дешевой цене, чем платит заказчик.

Так часто поступают видеомаркетологи – ищут клиентов на ролик, дают рекламу, находят заказчика и договариваются с ним, а всю техническую работу отдают фрилансеру. Ни заказчик, ни конечный исполнитель в этой схеме не знают друг друга – они имеют дело только с посредником.

Функции посредника могут быть сведены к общению с заказчиком и исполнителем/исполнителями, или же он может делать какую-то часть работы (например, писать сценарий для видео).

Скачайте бесплатный чек-лист:18 идей, что можно продать на Авито прямо сейчас, чтобы заработать

Перепродажа чужих услуг. Еще один способ – перепродажа чужих услуг; он очень близок к предыдущему. Отличие заключается в том, что тут заработать легче легкого, и ваша работа не ограничивается написанием тестовых заданий. Вы можете сделать сайт и предлагать на нем определенные услуги, получая за это свой процент.

Это могут быть услуги компании по освобождению от армии, компании по поиску домашнего персонала: домработниц, нянечек, садовников и так далее. Другой вариант – просто запустить контекстную рекламу или рекламу в соцсетях. Очень многие люди, даже будучи профессионалами своего дела, не умеют и не любят “продавать себя”, и с радостью перекладывают продажу своих услуг это на чужие плечи.

Смотрите видеолайфхак от Андрея Меркулова по данной теме:

Заработок на перепродаже товара с вложениями

Начать можно с перепродажи даже с 10-20 вещей, а затем постепенно наращивать оборот. Таким образом вам не нужно будет на старте привлекать большие суммы собственных средств и будет возможность «пристреляться» — подобрать наиболее прибыльные товары. Перепродавать товары можно двумя способами, поговорим о них подробнее.

Закупка товара и реализация

Спрос. Покупайте товар, который нужен всем и всегда. К примеру, сейчас пользуются популярностью ножи кредитки и смарт-часы. На AliExpress они стоят буквально пару долларов, а значит при перепродаже цену можно будет хорошо накрутить.

Цена. Товар должен привлекать покупателей своей ценой. Она не должна превышать среднерыночную. Завышение цен чревато падением продаж, что приведет к убыткам. И, наоборот, слишком низкая цена лишит вас прибыли, поэтому лучше придерживаться золотой середины.

Доставка. Оплата доставки существенно увеличит ваши затраты, поэтому лучше выбирать товары с бесплатной доставкой. Да, в этом случае придется дольше ждать, но, если заказы делать заранее, то такой подход сделает ваш бизнес более рентабельным.

Партии. Предпочтительнее покупать товары, продающиеся малыми партиями по 10-100 штук.

Вес. Массивные товары могут вызвать дополнительные сложности при прохождении таможенного контроля. Разумнее заказывать легкие вещи, тогда проблем с прохождением границы не возникнет.

Данная схема заработка является довольно доходной, но вероятность не окупится есть всегда. Например, вы можете попросту не найти покупателей на весь объем закупленного товара и потеряете таким образом часть вложенных денег.

Непроданные вещи будут просто занимать место у вас дома или на складе и в конце концов будут кому-нибудь подарены или просто выброшены. Чтобы подобного не произошло, перед покупкой нужно тщательно анализировать ситуацию на рынке.

Плюсы предварительной закупки товаров

Предварительная закупка конечно имеет и положительные стороны. Так покупателям не придется неделями ждать заказанный у вас товар, что существенно увеличит ваш авторитет как продавца и поможет завоевать доверие клиентов;

Такой подход поможет вам предотвратить всяческие форс-мажоры, связанные с несвоевременной поставкой или поставкой некачественного товара. Этот нюанс будет служить дополнительной гарантией надлежащего исполнения вами своих обязательств.

В целом схема неплохая, но ее практическое применение потребует от вас скрупулезной подготовки и хотя бы минимальных стартовых вложений.

Продажи по системе дропшиппинга

Дропшиппинг — один из трендов среди современных предпринимателей. Этот способ организации продаж позволяет отказаться от содержания складов и делать заказы только на товар, нужный в данный момент. Таким образом практически полностью исключается вероятность появления излишков и связанных с ними убытков.

Схема заработок по системе дропшиппинга

2. Подбираете вид товара, с которым будете работать.

3. Создаете на своей витрине карточки товаров с их описаниями и фото. Прописываете стоимость каждого продукта с учетом вашей наценки.

4. На следующем этапе вам нужно будет раскрутить ваш магазин, используйте для этого все доступные способы.

5. Как только поступает заявка от клиента, желающего сделать у вас покупку, помогаете ему сделать выбор и оформить заказ, а затем принимаете предоплату в размере полной стоимости.

6. Как только деньги от клиента получены, заказываете выбранный им товар на АлиЭкспресс с указанием его адреса в разделе «Получатель». Производите оплату товара, удержав в свою пользу комиссию.

7. После того как товар будет доставлен вашему клиенту, завершаете сделку.

Такая схема имеет и недостатки

Сроки доставки из Китая могут составлять до 2 месяцев. Не каждый клиент готов столько ждать. Об этом нюансе покупателей нужно предупреждать заранее. Также могут возникнуть проблемы с поставщиками. На AliExpress далеко не все продавцы благонадежны.

Дропшиппинг считается надежной схемой, однако в случае с АлиЭкспресс свои негативные коррективы в него вносит долгая доставка. Какой способ перепродажи использовать решать только вам. Каждый подход к работе имеет как плюсы, так и минусы, поэтому однозначной рекомендации здесь быть не может.

На что нужно обращать внимание при покупке сайта?

Это, вероятнее всего, самое сложное, что только есть в данном способе. Пользователь должен узнать об определенных факторах, из которых слагается финальная стоимость сайта

И так, на что нужно обращать внимание:

Домен

Самое важное, что только есть у каждого сайта — это домен. Он важен как с точки зрения продвижения в поисковиках, так и бренда

Важно, чтобы найденный сайт имел домен, зарегистрированный более пары лет назад. Это стократно увеличит его стоимость, ведь поисковики начнут ему доверять.
Использование черных способов продвижения. Покупая сайт, пользователь должен понимать то, какие способы его раскрутки использовались. Если были выбраны черные способы, как например, редирект с других ресурсов, то стоит проходить мимо него. Сайт должен быть «белым» и идеальным с этой точки зрения. Других вариантов нет.
Технические параметры. Это еще один важный пункт, который нужно учитывать, покупая сайт. К примеру, рекомендуется выбирать сайт, который имеет высокий уровень доверия с поисковиков и ИКС. Это, опять же, увеличивает его финальную стоимость.
Движок или CMS. Нужно будет понимать то, с каким сайтом пользователь имеет дело в первую очередь. Новичкам стоит выбирать проекты с CMS, как например, WordPress, DLE. С оригинальными движками, опять же, не стоит работать на начальных этапах.
Контент. Самый важный, после домена, параметр. Если речь идет о сайте со статьями, который продвигается через поисковики, то контент — очень важный параметр. Нужно посмотреть то, какое количество статей висит на первых местах поисковика, проверить их оригинальность и быть уверенным в своем контенте.

Отталкиваясь от всех этих параметров, пользователь должен уже сложить в своей голове стоимость того проекта, который он решил покупать.

Перепродажа товаров с Алиэкспресс как бизнес

Перепродажа товаров с Алиэкспресс — самая популярная схема ведения бизнеса в интернете. Приобретая товар на зарубежных сайтах, вы получите уникальную возможность перепродать в своем регионе с хорошей маржой. Покупая через интернет, вы не сможете сделать большую наценку на товар, но при этом за счет того, что будет большой спрос на уникальную продукцию, вы получите хорошую прибыль. Можно продавать через интернет детскую одежду. Такой вид продаж пользуется спросом и позволяет заработать неплохие деньги. Данный вид продукции на рынке постоянно востребован, поэтому не будет никаких проблем отыскать покупателя.

Помимо прямых продаж вы можете зарабатывать на партнерских программах, привлекая покупателей и получая процент от прибыли продавца. Самые популярные партнерки — Portals.aliexpress.com, Admitad, EPN.

Самые популярные товары на алиэкспресс для перепродажи вы сможете найти в разделе «Бестселлеры».

В 2018 году в эту категорию входят:

• защитная пленка для айфона из закаленного стекла;
• слинг-рюкзак для переноски малышей 4 в 1;
• суперпрочная леска для рыбной ловли;
• футболки и боди для малышей;
• стильная рубашка для мужчин с длинным рукавом в стиле кэжуал;
• футболка супермена для мужчин;
• бейсболка в стиле хип-хоп;
• прозрачный чехол для айфона в виде бокала вина;
• солнцезащитные очки в стиле ретро-панк.

Перепродажа машин

Другой популярный вид бизнеса – перепродажа транспортных средств. Суть в том, что предприниматель покупает подержанный, но вполне исправный автомобиль, ремонтирует и реализует транспортное средство по новой цене, которая в несколько раз превышает закупочную.

Чтобы хорошо зарабатывать на таком деле, необходимо разбираться в автомобилях и анализировать рынок транспортных средств во всех регионах (как минимум в соседних). Конечно, для такого вида деятельности потребуется и приличный начальный капитал.

Перепродажа автомобилей приносит стабильный высокий доход, но на таком рынке существует большая конкуренция. Поэтому перед продажей подержанный автомобиль необходимо действительно качественно отремонтировать, а цену поставить немного ниже, чем у конкурентов.

Как и где искать китайские товары

Сегодня есть очень много популярных китайских сайтов, где можно закупить товар. Они занимаются продажей в розницу и оптом. Основные сайты:

1. GearBest — этот сайт имеет русскую поддержку. Обычно здесь появляются самые новые продукты.
2. AliExpress — этот сайт также доступен на русском языке, представлено огромное количество товаров, в том числе и по низкой цене.
3. Alibaba.

Найти высокомаржинальный товар на AliExpress, например, довольно просто. Необходимо лишь выбрать интересующую категорию товаров и просмотреть предложения. Можно включить фильтр, чтобы показывались только товары стоимостью ниже 1 доллара или те продукты, для которых возможна бесплатная доставка. Спросом будут пользоваться удобные мелочи для дома, футболки, необычная бижутерия, интересные и оригинальные сувениры (сейчас популярны спиннеры, несколько месяцев тому все покупали бутылки для воды My Bottle, а пару лет назад «выстрелили» говорящие игрушки-хомяки).

Останется только закупить партию такого товара, выставить свою цену или воспользоваться схемой дропшиппинга. Такой товар должен в любом случае пользоваться спросом. Главное – найти свою нишу, а потом все пойдет по проверенной схеме.

Как перепродавать в интернете без вложений

Поскольку далеко не все готовы вкладывать деньги на свой страх и риск, начинающих предпринимателей часто интересует вопрос, как зарабатывать на продажах без вложений. По этой причине многие начинают с работы по системе дропшиппинг или выбирают партнерские программы.

Дропшиппинг

Это поставка товара напрямую покупателю, при этом продавец не тратит деньги на закупку и хранение. Прибыль состоит из ценовой разницы товара, которую устанавливает продавец. Например, у поставщика чехол на телефон стоит 3$, а посредник продает его за 10$. Получается, что чистая прибыль посредника составляет 7$.

Работа по дропшиппингу состоит из следующих шагов:

1. Посредник (продавец) устанавливает свою цену на товар.
2. Находит покупателей.
3. Покупатель делает заказ.
4. Посредник упаковывает и доставляет товар.

Схема продаж по дропшиппингу

Чтобы заработать на дропшиппинге, достаточно найти клиента, а всю остальную работу на себя берет поставщик. Минус такого способа заработка в том, что клиент должен внести предоплату, прежде чем поставщик отправит товар.

По системе дропшиппинга работают, как русские, так и зарубежные компании.

Среди русскоязычных площадок, которые специализируются на прямых поставках, можно выделить:

• markethot.ru
• supl.biz
• www.aplix.ru
• optlist.ru

Из зарубежных ресурсов, которые доставляют товар по всему миру, наиболее популярны китайские сайты:

• ru.aliexpress.com
• world.taobao.com

Сотрудничая с иностранными поставщиками, посредник может столкнуться с трудностями перевода и таможенными пошлинами. Далеко не все товары можно заказать через интернет в Россию и страны СНГ. К тому же крупногабаритные товары могут облагаться пошлинами и, в итоге, доставка выйдет дороже, чем сам продукт.

Наиболее популярные товары, которые хорошо продаются по дропшиппингу:

• аксессуары для гаджетов;
• декоративная косметика;
• часы и бижутерия;
• детские игрушки.

Партнерские программы как выгодный способ зарабатывать на продажах без вложений

Аффилированный (партнерский) маркетинг – один из самых простых и доступных способов зарабатывать на продаже товаров в интернете. Его суть заключается в том, что поставщик предоставляет баннеры и шаблоны сообщений, которые аффилиаты (продавцы) размещают на своих сайтах. Таким образом, если читатель перейдет по баннеру или ссылке и совершит покупку рекламируемого товара, продавец получит свой процент от сделки.

Если нет собственного сайта, зарабатывать посредством аффилированного маркетинга можно, размещая партнерскую ссылку на других площадках с целевым трафиком:

Сложность здесь заключается в том, что далеко не все площадки разрешают размещать реферальные (партнерские) ссылки. Нарушая это правило, пользователь может быть внесен в черный список на время или навсегда. Если, к примеру, товар рекламировали со страницы ВКонтакте и ее заблокировали, продавец теряет связь с возможными покупателями и вынужден либо создавать новую страницу, либо ждать, когда разморозят старую.

Найти поставщика можно как отдельно на сайте рекламируемого товара, так и на сайтах, где собрано большое количество поставщиков.

Среди таких сайтов можно выделить наиболее крупные площадки:

• www.admitad.com
• 7offers.ru

Выбирая товары на предложенных сайтах, можно зарабатывать как на продажах без вложений, размещая реферальные ссылки на различных тематических площадках, так и вкладывая деньги в рекламу, привлекая тем самым больше потенциальных покупателей.

Актуальность и преимущества бизнеса

По мнению опытных предпринимателей, актуальность бизнеса на торговле товаром с Китая постепенно теряет свою актуальность. Связано это с падением потребительского спроса – люди массово учатся пользоваться большими торговыми площадками самостоятельно, больше нет нужды в посредниках.

Бесспорными преимуществами Алиэкспресса являются:

1. Торговая площадка предоставляет огромный выбор продавцов на одну и ту же категорию.
2. Большинство продавцов являются прямыми производителями товара, который они предлагают.
3. Большой выбор способа и оплаты доставки – в среднем, доставка продукции занимает от 2 недель до 2 месяцев (максимальный срок). Некоторые продавцы предлагают бесплатную доставку, но она занимает довольно долгий промежуток времени.
4. Китайские производители с радостью соглашаются на постоянное сотрудничество и оптовые поставки продукции.
5. Способы оплаты предоставляются самые различные – от обычных банковских карт до электронных кошельков.
6. Алиэкспресс следит за поставками и в спорных ситуациях, зачастую, встает на сторону покупателя.

Конечно, китайская площадка обладает и рядом своих недостатков:

1. Алиэкспресс не принимает оплату по факту доставки либо отправки товара, все продавцы работают по 100% предоплате заказа.
2. Сотрудничать можно только с китайскими поставщиками, на данный момент на сайте не представлены компании из других стран мира.
3. Встретить мошенников также можно, но встречается это достаточно редко. Алиэкспресс следит за своими продавцами и в случае мошеннических действий строго наказывает.

Крупная бытовая техника

Продажа крупной бытовой техники представляется одной из самых труднодоступных для новичков ниш, опережая по сложности реализацию компьютеров и смартфонов. Действительно, бизнесмену приходится вкладывать огромные деньги в наполнение магазина товарами и формирование приемлемого ассортимента.

Кроме того, клиенты, желающие сделать дорогостоящую покупку, предпочитают все же проверить технику перед оплатой, убедиться в ее функциональности и отсутствии дефектов, получить консультации касательно правил и особенностей ее эксплуатации.

Наконец, габариты изделий значительно усложняют их хранение и перевозку. Низкая цена интернет магазина в сочетании с затратной доставкой на дальние расстояния по факту может оказаться дороже, чем высокая стоимость товара в обычном супермаркете техники в сумме с бюджетной услугой транспортировки.

Поэтому крупная бытовая техника остается в топе товаров для продажи в основном благодаря крупным торговым сетям, располагающим необходимыми ресурсами для ее закупки, хранения и перевозки.

Сюжетные свечи

Ароматические свечи ручной работы уже несколько лет являются популярным товаром. Продавцов все больше, но это не повод отказаться от интересной идеи. Главное, придумать ей новый формат. Например, в последние годы очень популярны «сюжетные свечи» по книгам и фильмам, которые погружают в атмосферу выдуманной вселенной, связанные с персонажами. Для поклонников такая свеча станет желанным подарком. Именно это позволяет реализовать идею в онлайн-сегменте. Как правило, любую продукцию с парфюмерией стараются выбирать в реальном магазине, чтобы не ошибиться с ароматом. Но в случае с сюжетными свечами решение о покупке принимается, исходя из других предпочтений: человеку нравится история, он читает описание аромата, видит красивую фотографию, где во всей красе представлено тематическое оформление свечи – и принимает решение о покупке.

Чтобы заниматься продажей таких свечей, необязательно быть их производителем. Вы можете сотрудничать с разными поставщиками и составлять широкий ассортимент продукции для поклонников разных произведений. Разнообразить ассортимент можно другим тематическим мерчем по популярным книгам и фильмам.

Инструменты и девайсы для укладки волос

• Рост заказов в мире (по сопоставлению с предыдущим годом): 245,4%
• Рост магазинов, продающих этот продукт (по сравнению с предыдущим годом): 110,5%

Спрос на инструменты и девайсы для укладки волос также стремительно возрос на таких площадках, как Shopify, Oberlo, Гугл и AliExpress.

Согласно данным веб-сайта Keywords Everywhere, запрос «инструменты для укладки волос» набирает 12 100 просмотров в месяц, «жаркие инструменты» — 33 100, а «инструменты для волос» — 12 100. Ролики на YouTube по запросу «инструменты для укладки волос» просматривают в среднем 1,7 млн ​​раз в месяц.

Чтоб эффективно продавать товары для здоровья и красы, необходимо больше сосредоточиться на визуальных платформах, таких как Instagram и YouTube. Вы сможете заключить сотрудничество с инфлюенсерами в этой сфере и запустить рекламу в Instagram, чтоб продвигать продукты и быстро увеличивать реализации. Также стоит создать собственный профиль в Instagram и публиковать контент, посвященный укладке и инструментам для волос.

1. Отвечайте на вопросы в Instagram Live о том, как начать использовать инструменты для волос.
2. Публикуйте на страничке пользовательский контент.
3. Проводите конкурсы.
4. Создавайте истории, выделяющие особенности премиальных продуктов.
5. Делайте публикации с пользующимися популярностью тегами покупок.
6. Создавайте смешные ролики для продвижения ваших товаров.
7. Публикуйте посты-карусели.

Также вы сможете расширить свою продуктовую линейку, включив в нее другие пользующиеся популярностью продукты в области ухода за волосами. Это позволит прирастить потенциальные продажи.

Плюсы и минусы интернет торговли

чем можно заняться чтобы заработать деньги в 2021 году

• Открыть дело в интернете проще и дешевле. Предпринимателю не придется бороться с чиновниками, ремонтировать офис, покупать оборудование и технику;
• Если не распространяться о своей деятельности, можно вообще не регистрировать фирму и не платить налоги. Конечно, это незаконно, но сильно упрощает жизнь;
• С определенными усилиями предприниматель может получить доступ к огромной аудитории. Ни один магазин в реальном мире не охватывает столько покупателей;
• Если потратить некоторое время на правильную настройку продаж, в дальнейшем можно совмещать интернет бизнес с другой деятельностью;
• В виртуальном магазине проще определить интересы клиента и персонализировать взаимодействие с ним. Это полезно для повторных и дополнительных продаж.

В то же время новичку рекомендуется взвесить свои силы и задуматься о том, хватит ли у него подготовки для торговли в сети. Ведь даже если знать, какой товар выгодно продавать через интернет, то успех не придет автоматически. Дело в том, что:

• Посетитель может покинуть виртуальный магазин одним кликом, причем на любом этапе сделки. Поэтому у предпринимателя есть только один шанс на продажу;
• При равных ценах в интернете выигрывает тот, кто предложит более удобные схемы оплаты и доставки. Настроить такие механизмы довольно сложно;
• Если предприниматель не может держать большой складской остаток, то поиски и пересылка товара занимают много времени. Клиентам это не нравится;
• В отсутствие личного общения престиж магазина и лояльность покупателей ничего не значат. Они мгновенно уйдут к конкуренту, предложившему более низкую цену;
• Есть ограничения на размеры и вес товаров. Доставка холодильника или дивана в другой регион обойдется так дорого, что клиенту проще купить их в своем городе.

Какими товарами выгодно торговать в розницу

Так как начинающий предприниматель, как правило, ограничен в финансах, ему следует внимательно выбирать свою нишу и самый продаваемый товар. Это поможет в будущем вывести свое предприятие на высокий уровень прибыли.

На сегодняшний день очень развита торговля. На каждом углу открываются магазины или рынки с большим выбором, где можно найти товар на любой вкус. Не надо исключать из своего списка рыночную торговлю, так как именно на рынке присутствует большая проходимость, особенно в праздничные или выходные дни. Здесь идет активная продажа недорогих товаров, так как дорогие продукты просто не пользуются спросом.

Магазин отличается от рынка. Его можно открыть на первых этажах жилого дома, в большом торговом центре и в любом другом пригодном помещении. Обычно в магазинах небольшая проходимость, но доход приносят целенаправленные клиенты. Здесь можно продавать товар разной ценовой категории. Во время открытия магазина надо определиться с предполагаемым спросом и потребностью в товаре жителей данного района. Предлагать нужно именно тот продукт, которого в этом округе нет.

Выбор розничного товара для бизнеса зависит от определенных факторов. Но специалисты считают, что при правильном выборе торговой точки продукты питания — это самые востребованные товары и беспроигрышный бизнес. Доход с продажи продуктов будет в любое время года. Минусы — это короткий срок реализации и высокая конкуренция.

Продажа бытовой химии — это тоже востребованная категория товаров, которые имеют большой срок хранения. Так как этот товар пользуется большим спросом, в данной нише тоже можно заработать хорошие деньги. Отдел можно открыть в любом магазине и продавать бытовую химию как сопутствующий товар.

Беспроигрышный вариант розничной торговли — это обувь и одежда. Но здесь нужно учитывать финансовые способности клиентов и актуальность данного изделия (моду). В спальных районах продажи будут невысокими, но клиенты станут постоянными. В больших торговых центрах все наоборот. Здесь можно продавать брендовые вещи с большой наценкой.

Не стоит забывать о канцтоварах. При правильном выборе торговой точки этот бизнес может принести неплохую прибыль. Магазины следует открывать возле учебных заведений или офисов. Эта ниша актуальна и не имеет сезонности. Также в магазине можно предлагать дополнительные услуги в виде ксерокса, печати документов или фотографий и т. д.

Еще один вариант продажи в розницу — цветы. Сегодня их принято дарить по поводу и без повода. Грамотно созданные букеты могут приносить хорошие деньги. При выборе ниши этот красивый и приятный вид бизнеса тоже заслуживает внимания.

Выбирая ассортимент для продажи, следует учитывать расположение торговой точки, потребности потребителя, финансовые возможности населения. На начальном этапе реализации любой бизнес нуждается в грамотном бизнес-плане.