Что продавать в 2021 году? 20 бизнес-идей для магазина

Статистика продаж в Интернете

Прежде чем выбрать самый ходовой товар на Авито, следует изучить, что вообще сегодня пользуется спросом в России. Так, согласно исследованиям, в первом полугодии 2018 года россияне чаще всего покупали:

1. Книги. Почти 70% пользователей интернета приобретали книги в цифровом или бумажном виде.
2. Музыка. Почти 55% россиян регулярно покупает музыку или оплачивает доступ к сервисам, позволяющим слушать мелодии онлайн.
3. Художественные фильмы. 50% пользователей сети покупали кинофильмы или оплачивали доступ к порталам, показывающим кино.
4. Электроника, смартфоны, бытовая техника — 45% пользователей регулярно покупает электронику в Интернете.
5. Одежда для детей и взрослых. 30% пользователей регулярно покупает одежду в сети.

Как вы понимаете, первые три пункта реализовать достаточно сложно, а вот четвертый и пятый — вполне реально. Именно эти товары пользуются большой популярностью у пользователей и они продаются значительно лучше, чем обычные. Иными словами, это то, что ищут на Авито

Но вам важно понять, что Avito не является магазином — тут продают и бу вещи, и восстановленные, и новые, то есть всегда можно найти все, что вас интересует

Перепродажа товаров — отличный вариант для бизнеса

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

запрещено продавать, лишь бы избавиться

Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах

Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Продажи по — Кенийски

Опубликовано Михаил Туркеев чт, 30/07/2015 — 03:00.

Кения — это в Африке. Это другой мир — прекрасный и невероятный. На бескрайних просторах Масаи Мара пасутся сотни тысяч антилоп гну, зебр и буйволов

Слоны важно прогуливаются по саванне в поисках самой сочной травы. Бегемоты нежатся в прохладе реки, а крокодил жадно выглядывает из под воды, ожидая свою добычу. На рассвете львы начинают охоту. Днем под палящим зноем африканского солнца гепард выслеживает свою жертву

А ночью из своего укрытия выходит повелитель маскировки – леопард.  И ты видишь все это не сквозь стекло телека, а своими глазами…

Я бы рассказал про этот удивительный мир больше, но Prodaznik — сайт о продажах. Поэтому о них и пойдет речь.

Нестареющая классика

Ведите клиента тактично. Не навязывайте, а предлагайте услуги. Объясняйте пользу.

При обучении продажам компании рекомендуют следовать пяти этапам:

1. Установите контакт. Создайте дружескую атмосферу, начните общение с темы, не касающейся продукта.
2. Выясните потребности. Истинные желания человека можно установить через наводящие вопросы. Для этого нужно научиться «слышать» и понимать клиента.
3. Презентуйте продукт. На практических примерах объясните, как он может закрыть «больные места».
4. Приготовьтесь отработать возражения. Большинство из них часто повторяется, и к ним можно подготовиться заранее. Закрывайте возражения спокойно, сохраняя дружелюбную атмосферу.
5. Завершите сделку. Подводите к решению о покупке мягко и ненавязчиво. Мотивируйте на положительное решение через наводящие вопросы. Предложите протестировать продукт, сделать пробный заказ.

Существующие техники

Принято использовать пять наиболее эффективных и популярных техник, которые существуют на сегодняшний день. Руководством может внедряться одна или несколько одновременно, из представленного списка.

Тактика запугивания

Краткое описание указанного метода не заключается в том, чтобы заставить клиента испугаться на самом деле. Просто необходимо манипулировать его эмоциями при помощи выстроенной системы, например, сообщать ему что интересующий товар остался только в очень ограниченном количестве. На него скоро должны закончиться все акционные предложения и скидки, чтобы заставить его хвататься за последнюю возможность и уйти с покупкой. Психологически, он будет настроен поторопиться, чтобы успеть купить более дешево.

Особенность продажи косметической продукции

Тщеславие

Такая техника также имеет психологическое определение, она направлена на то, чтобы сообщить покупателю об его уникальности, повышении личного статуса. Может подействовать заверение клиента в том, что он станет не похожим на других, получит авторитет и выделится среди коллег, знакомых. Однако, всего этого он сможет достичь только при условии покупки указанного товара.

Важно! Существует тонкость, говорить о повышении статуса следует очень аккуратно, чтобы клиент не подумал о том, что ему намекают на личные недостатки

Работа с ценой

Часто случается так, что покупателю очень нравится продукт, устраивают все его характеристики, однако он сомневается в приобретении по причине высокой стоимости. Ему требуется обосновать цену логично и правильно — описать все достоинства покупки и полученные выгоды.

Повышенная стоимость

Отображение результата

Необходимо показать клиенту на практике, какой результат он получит при работе с продуктом. Следует, чтобы он получил впечатление того, что он уже владеет товаром и пользуется всеми его благами и функциями. Это подтолкнет его к приобретению достаточно ненастойчиво.

Деление стоимости

Основной особенностью техники является отображению клиенту того факта, что достаточно высокую начальную цену, можно разбить на более мелкие ежемесячные выплаты. То есть, попробовать продать товар в рассрочку или кредит. Такими методами часто пользуются банки и другие кредитные учреждения.

Товар в рассрочку

Классификация техник продаж

Десятки действующих способов торговли распределяются по группам и обобщаются по следующим сходным признакам:

1. Инициаторы коммуникации

• Активные продажи. Активность проявляет продавец, цель которого – продать товар.
• Пассивные. Покупка интересна посетителю. Подобные продажи обычно стимулирует маркетинг.

2. Направленность продукта

• Прямые продажи (товар сбывают напрямую потребителю). Пример – торговля овощами с собственного огорода.
• Косвенные (продукция идет через посредников, которые должны ее перепродать). К примеру, гастрономы возле дома.

3. Специфика контактов

• Личные, или классические продажи (взаимодействуя с клиентом напрямую, продавец склоняет его к сделке). Это наиболее распространенный вид торговли.
• Неопределенные или обезличенные (без личного общения покупателя и продавца). Пример – онлайн-продажа через Интернет.

4. Свойства сделок

• Простые (с кратким циклом и минимумом встреч). Обычно это происходит так – пришел, увидел, приобрел.
• Сложные (перед покупкой клиенту нужно все обдумать, оценить плюсы и минусы, сравнить товар с аналогами конкурентов). При этом цикл сделки удлиняется, растет число взаимодействий, приглашаются сторонние специалисты.
• Конвейерные или каскадные (на каждой стадии продажи задействуется отдельный исполнитель). К примеру, менеджер call-центра обзванивает целевых клиентов, продавец ведет переговоры, кассир проводит нужные транзакции.

5. Задействованные стороны

• Бизнес для клиента (В2С). Товар сбывается обычным потребителям.
• Бизнес для бизнеса (В2В). Сделки проводят юридические лица.

6. Масштабы сбыта

• Оптовый (товар реализуется большими партиями). Торговые сети закупают продукцию дешевле, делают наценку и продают по собственной цене. Обычно это сделки в сфере B2B.
• Розница (продукция поштучно продается потребителям или ограниченными партиями отгружается посредникам). Количество перекупщиков влияет на конечную стоимость товара. Чем длинней эта цепочка, тем предложение дороже.

7. Информированность потребителей

• Теплые продажи (люди уже знают, что товар решает их проблему). Чем больше человек читает о продукте и плюсах продавца, тем «теплее» он становится для проведения сделки. Горячие клиенты целенаправленно приходят в магазин и без уговоров покупают то, что нужно.
• Холодные (потенциальные клиенты не знакомы с предложением и продавцом, ни в чем не нуждаются, не планируют приобретать товар). Не зря холодные звонки – самые трудные из тех, что предлагают нам известные техники продаж.

8. Вовлеченность менеджера в сделки

• Транзакционные продажи (с минимальным участием продажника). Человек принял решение и приходит в магазин за выбранным товаром. Менеджер только проводит транзакцию оплаты.
• Экспертные (покупатель сомневается и задает вопросы по товару). Цель продавца – дать компетентную консультацию по всем нюансам своего продукта, чтобы клиент решил свою задачу.
• Личностные (люди чаще приходят к продавцам, которые им по душе). Менеджер должен наладить доверительные связи, выявить общность интересов, снять напряженность человека и настроить его на позитив.

С учетом перечисленного маркетологи придумали техники продаж, которые позволят приводить клиентов к кассам. Отдельные приемы давно известны посетителям, поэтому неэффективны. Но многие довольно актуальны и помогают менеджерам продавать. Теперь рассмотрим лучшие методики, которые успешно применяются и по сей день.

Основные качества продавца

Классический перечень характеристик успешного продавца нужно знать и тому, кто желает стать представителем этой профессии, и тому, кто нанимает персонал. Ошибочное решение и в том и в другом случае может тянуть за собой целый шлейф неприятных последствий, начиная от неудач на профессиональном поприще, заканчивая убытками в бизнесе.

Признаки перспективного продавца:

Речь. Здесь просто необходим обширный словарный запас, чистый литературный язык, отсутствие жаргонизмов, диалектизмов и подобного. Для этой роли совершенно не подходит образ Эллочки-людоедки с ее тридцатью словами для выражения всех эмоций. Продавец должен иметь хорошо «подвешенный» язык, чтобы донести свою мысль до любого покупателя.
Внешность и голос. Давайте смотреть на проблему честно. К сожалению, как бы ни неприятно это звучало, какие-либо ярко выраженные физические недостатки, отталкивающие или вызывающие негативную реакцию окружающих, являются тем фактором, что преграждает путь в профессию. Но если продажи связаны только с удаленным режимом (телефонные, через интернет), то внешность вообще не важна, на первый план выходит голос. Он должен быть мелодичным, а дикция – отменной. Также нельзя забывать, что профессия «реального» продавца, который работает «на земле», требует опрятного вида. Нечищеная обувь, мятые брюки, несвежая рубашка или блузка, безвкусное сочетание цветов в одежде и подобные вещи отнюдь не добавляют симпатий.
Интеллект. В роли продавца сложно представить человека, который с трудом овладел калькулятором и не может запомнить все функции определенной модели мультиварки. То есть для этой профессии нужен тот, кто легко справляется с большим объемом информации, без труда расскажет, что такое рибейт и как он повлияет на конкретную закупку, а также какую выгоду покупателю сулит действующая акция.
Интерес к профессии. Вряд ли можно успешно продавать товар или услугу без глубоких знаний о предмете реализации, как и продвинуть группу в Вконтакте, не понимая нюансов процесса. А для изучения предмета торговли требуются серьезные усилия, которые прилагать без всякого интереса или любви к своей работе вряд ли кто-то будет. Конечно, заучить инструкцию к пылесосу можно и не проявляя особой приверженности к профессии. Однако рассказать о нем так, чтобы его захотелось купить, обосновать цену, показать все выгоды приобретения сможет только тот, кто действительно любит сам процесс продаж.
Коммуникабельность

Для продавца умение нравиться людям, причем незнакомым и желательно с первого взгляда и пары незначительных фраз, неимоверно важно. Это основная составляющая успеха в продажах

И здесь не имеет значения ни товарная категория, ни величина торговых площадей, ни схема коммуникации с клиентом. Если тот, кто должен предлагать товар или услугу, не умеет найти подход к покупателю, чувствует себя не в своей тарелке, если ему предстоит общение с незнакомцем, попросту боится людей – он не должен выбирать эту профессию.
Стрессоустойчивость. Продавцу нередко приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями, грубостью, прямыми оскорблениями в свой адрес. Однако должность требует следовать определенному своду правил, где необходимость сохранять вежливость в любом случае стоит на одном из первых мест. Тут нужно уметь находить варианты погашения конфликта, причем действовать согласно ситуации и учитывать психологические типажи. Где-то подойти с юмором для разрядки напряженности, где-то перейти на чуть более строгий тон, где-то найти другое решение. И уж точно продавец должен обладать определенным запасом психологической прочности, чтобы после очередного отказа не сдаться и продолжать выполнять свои профессиональные обязанности.

В портрете идеального продавца также присутствуют чувство такта, разумная настойчивость, умение распознавать потенциального клиента на свой товар, знание психологии, хорошая обучаемость и многое другое.

Нужно понимать, что найти «правильный» и опытный персонал намного сложнее, чем придумать идеальное название магазина детской одежды. Иногда лучше брать новичков и их обучать.

Знакомство с клиентом и определение его потребностей

Самый главный этап в продажах — это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.

Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:

• Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
• Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
• Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».

Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.

Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент

Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы

Будьте профессионалом

Опубликовано Андрей Жилин пн, 12/05/2014 — 02:00.

Андрей Жилин

Самый значимый комплимент, который продавец может получить от клиента – признание его профессионалом.

Скорость нашей жизни очень высока, и потому больше всего деловыми людьми ценится время. Настоящий профессионал может быстро и качественно выполнять свою работу. Конечно, его услуги стоят дороже, чем услуги простого любителя или начинающего менеджера, но для некоторых время дороже. Чему нужно научиться, если вы хотите достичь высот в своем деле, и как себя вести? Что отличает настоящего профессионала от простого специалиста?

• Категория:

  Продажные фишки

• Авторы:

  Жилин Андрей

• Сложность материала:

  Для менеджера

• Теги:

  Техника продаж

Бизнес идея 16. Магазин автозапчастей

Вложения: 700 тыс. рублей

Автопарк россиян с каждым годом увеличивается —  ежегодный прирост числа автомобилей составляет 1,5 млн. единиц. Вместе с автопарком закономерно растет и рынок автозапчастей. Спрос на них повышается в связи с экономическим кризисом, который заставляет многих российских граждан ремонтировать и чинить авто, вместо того, чтобы покупать новые автомобили. Более 60% автопарка россиян – это машины старше 5 лет и с пробегом, превышающим гарантию.

Среднестатистический автовладелец в России ежегодно тратит на ремонт и обслуживание своей машины около 50 тысяч рублей. То есть автозапчасти – востребованный товар, на котором можно неплохо заработать.

Особенностью данного бизнеса является то, что предприниматель должен обладать определенными знаниями в технике, разбираться в машинах, изучать рынок автозапчастей. Ведь для открытия магазина автозапчастей нужно сформировать грамотный ассортимент, иначе торговля не пойдет. Предприниматель должен оценить конкурентов, проанализировать рынок сбыта и наладить контакт с поставщиками товара.

Как показывает практика, в течение нескольких лет успешной работы, владельцы расширяют свой бизнес: открывают новые торговые точки или автосервис на основе магазина автозапчастей. При грамотном управлении магазин может стать перспективным бизнесом, который можно активно развивать в разных направлениях.

3 главных преимущества личных продаж

Личные продажи обладают следующими достоинствами:

Менеджер непосредственно общается с потребителем. В результате продавец имеет возможность не только в нужном ключе изложить свое предложение, но и увидеть на него реакцию покупателя, выяснить его потребности и ожидания, дать разъяснения по эксплуатации товара.

Потребитель может протестировать товар, оценить его качество и индивидуальные характеристики

Это важно в том случае, если имеет значение воздействие продукта на органы чувств человека, в частности, это актуально для косметических товаров. Значительно проще принять решение о покупке продукта, который можно попробовать (понюхать и прочее)

Замечено, что демонстрация товара существенно увеличивает объемы его продаж.

Продавец завоевывает доверие клиента, повышает его лояльность и закладывает базу для дальнейших отношений. В ходе беседы менеджер помогает экспертным советом, но предварительно ему следует побольше узнать об интересах и потребностях клиента, выяснить некоторые персональные данные, например дату рождения, семейное положение, предпочтения.

На основе этих сведений продавцу будет проще подобрать тот товар, который наилучшим образом отвечает требованиям человека. А это, свою очередь, способствует удовлетворённости потребителя. В частности, по такой схеме сегодня строят личные продажи в магазине модной одежды. Клиента поздравляют с днём рождения, одновременно предлагая ему приобрести товары по сниженной цене. В выигрыше все – и покупатель, который сэкономил на обновке, и продавец, у которого растёт сбыт.

Как увеличить эффективность продажи

Вероятность совершения продажи вырастет в 1,5-2 раза, если вы будете придерживаться пяти общих правил.

1. Детально изучите свой продукт. Станьте настоящим экспертом, способным ответить на любой вопрос.
2. Помните, что вы общаетесь не с компанией, а с человеком. Ищите точки соприкосновения, для этого постарайтесь узнать о нём как можно больше.
3. Отдавайте приоритет «ярким» презентациям и нестандартным инструментам взамен типовым схемам продаж.
4. Дайте клиенту возможность поторговаться.
5. Пусть клиент придёт к решению о покупке сам, не давите на него.

К сожалению, на российском рынке грамотные и эффективные специалисты по продажам в дефиците. Не хватает техники, знаний и опыта. Только 5% покупателей доверяет продавцам.

Обучение продажам в компании должны проходить:

• продавцы-консультанты;
• менеджеры по продажам;
• менеджеры по работе с клиентами.

Не забудьте организовать обучение продажам в компании и для своих сотрудников.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.