Где и как найти дилеров: 12 лучших способов

Как дистрибьютору стимулировать продажи?

какие профессии будут востребованы через 5 лет

• Оперативная обработка заказа. В некоторых компаниях ответа от менеджера нужно ждать несколько дней или недель, что вынуждает дилеров подводить своих клиентов. Заявка должна быть собрана и отгружена максимум к следующему вечеру;
• Продажа сопутствующих услуг. Покупателям нравится полное обслуживание. Лучший способ, как привлечь клиентов в автосервис — предложить им диагностику в комплексе. В продажах то же самое: выигрывает тот, кто решает задачу до конца;
• Смягчение условий сотрудничества. Акции и скидки должны быть доступны не только избранным, но и хотя бы половине клиентов. Если дилер не может купить сразу грузовик товара, стоит предложить ему выгодную цену от одного поддона;
• Продажи через интернет. В России модно скрывать цены и принимать заказы только по телефону, чтобы вынудить посетителя обращаться к менеджеру. Но чаще всего это не работает — рядом есть сайты конкурентов, на которых вся информация доступна;
• Привлечение профессионала. Компании часто экономят на менеджерах, забывая, что это одна из высокооплачиваемых профессий в России для девушек. Группа слабых агентов зачастую продает хуже, чем один профессионал;
• Разные способы приема платежей. Если компания принимает не только наличные, но и банковские карты, прямые переводы, средства с электронных кошельков, у клиента исчезает одно из важных возражений против покупки;
• Использование всех каналов информирования. Сообщать клиентам о новых акциях и скидках, пополнении ассортимента и прочих новостях гораздо эффективнее всеми способами сразу — через сайт, мессенджеры и СМС, с помощью листовок и писем;
• Предотвращение дефицита. Нехватка товара на складе или выпадение ключевых позиций приводят к тому, что потенциальные клиенты начинают искать аналоги у конкурентов. Получив там хорошее обслуживание, они могут и не вернуться;
• Расширение ассортимента. Товар должен быть представлен в разных вариациях и разных упаковках: это поможет клиенту найти то, что ему подходит. Кроме того, широкая линейка продукции занимает больше места на полке в рознице.

12. Завести видеоканал на YouTube/проводить вебинары

Плюсы

Большой охват аудитории: все больше людей лучше воспринимают информацию с помощью видео, и игнорировать этот факт нельзя. В вебинарах или на YouTube канале вы можете подробно рассказывать об условиях сотрудничества, раскрывать многие вопросы бизнеса, начиная от специфики вашей продукции и заканчивая скриптами продаж. В результате одной рукой вы поддерживаете лояльность действующих дилеров и работаете на свой имиджь, а другой — привлекаете новых контрагентов в свой бизнес, имеющих интерес к этой сфере.

Минусы

Количество затраченного времени и средств на развитие YouTube канала или запись вебинаров совершенно не гарантирует вам какого-либо процента отдачи. Большинство самых успешных каналов существуют на голом энтузиазме их создателей. Подача информации обязательно должна происходить в живом формате, с обратной связью, общением с подписчиками, с неудобными вопросами и так далее, а все это требует не только больших знаний в своей области, но и времени.

15.05.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

8. Настроить контекстную рекламу

Плюсы

По своей сути контекстная реклама очень близка к традиционным живым продажам, когда взаимодействие с покупателем происходит в момент проявления его интереса к товару или услуге. Контекстную рекламу очень легко запустить и она действительно способна дать вам отдачу в виде теплых входящих клиентов. Наиболее популярными системами контекстной рекламы являются “Яндекс.Директ” и Google AdWords, которые постоянно стараются повысить эффективность своего инструментария. Огромный плюс этого способа в том, что он позволяет существенно расширить географию продаж. О преимуществах и недостатках поиска дилеров с помощью контекстной рекламы, можно узнать в этом материале.

Минусы

К сожалению, если раньше, в 2014-2015 годах контекстная реклама бесспорно считалась самым эффективным инструментом, принося компаниям большое число заявок при стоимости клика в пределах нескольких рублей, то сегодня отдача от этого канала существенно снизилась. В первую очередь речь идет о тех сферах, где есть перенасыщение рынка, например, рынке пластиковые окон, натяжных потолков, стройматериалов и так далее. По этим видам бизнеса цена клика в “Яндекс.Директе” в крупных регионах может доходить до 3 тыс. рублей. Кроме того, чтобы настроить хорошую контекстную рекламу, нужно потратить много сил, провести аналитику рекламы конкурентов, создать УТП по наиболее горячим запросам, вдумчиво выбрать ключевики, чтобы не заниматься “отоплением улицы”. И не факт, что помощь “специалистов” окажется добросовестной.

Задачи дистрибьютора

• Найти поставщика и договориться с ним о сотрудничестве;
• Приобрести у него партию товара с партнерской скидкой;
• Добавить к стоимости свою наценку и продать продукт;
• Получить доход и купить следующую партию товара.

Но сидеть на месте в ожидании покупателей нельзя независимо от того, собирается ли предприниматель продавать экскаваторы или размышляет о том, как открыть магазин корейской косметики с нуля. Поэтому представитель должен активно искать новых клиентов и стимулировать уже существующих приобретать больше товара. Перечисляя основные обязанности дистрибьютора, можно назвать следующие:

• Продвижение торговой марки, увеличение уровня осведомлённости аудитории, создание положительной репутации производителя;
• Поиск оптовых покупателей. Здесь все зависит от бренда, так как стать дилерами крупной компании захотят многие, а продавать неизвестный продукт — единицы;
• Обеспечение заданного уровня представленности и рекомендуемого ассортимента товара в розничных точках. Как правило, покрытие должно быть не менее 80%;
• Расширение обслуживаемой территории. Дистрибьютор должен развивать сеть сбыта путём поиска новых дилеров в соседних населённых пунктах;
• Доставка продукции клиентам со своего склада по заданному графику, обеспечение рекомендованных условий хранения продукта;
• Выполнение плана продаж по региону, поддержание определенного объёма и ассортимента складских остатков;
• Контроль за соблюдением ценовой политики производителя, проверка дилеров и торговых точек на предмет соблюдения рекомендованной розничной цены;
• Организация монтажа, настройки, гарантийного обслуживания и ремонта технически сложных изделий и оборудования;
• Проведение ценовых и товарных акций, рекламных кампаний, финансирование общественных и спортивных мероприятий для продвижения бренда;
• Приём и обработка рекламаций от дилеров и конечных потребителей, организация возврата брака и неликвида;
• Проведение маркетинговых исследований, анализ местного рынка, составление для производителя отчётов по накопленным данным.

Какие документы нужны дистрибьютору?

Оптовики чаще розничных точек привлекают внимание контролирующих органов, а потому не стоит думать, как получить права на дистрибьюцию или как стать дилером страховой компании, не имея в распоряжении зарегистрированного по всем правилам предприятия. Для этого придется преодолеть много бюрократических препятствий:

• Прежде всего, предпринимателю понадобятся обычные учредительные документы — свидетельство о регистрации ИП или ООО, устав предприятия, справка о постановке на учёт в налоговой службе и Пенсионном фонде;
• Для некоторых видов деятельности придется получать оптовую лицензию, которая стоит дорого. Однако без неё нельзя продавать такие востребованные товары, как алкоголь, лекарства и медицинская техника, оружие, средства защиты данных;
• Для торгового предприятия нужны соответствующие разрешительные документы от Роспотребнадзора, санитарных и пожарных служб, а также договоры на переработку мусора и ртутных ламп, дезинфекцию и дезинсекцию, очистку вентиляции;
• Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, как показывает опыт, нужно решить проблему получения сертификатов и деклараций качества. Их выдают сертификационные центры, которые берут до 8000 рублей за одну позицию;
• Посредник не будет считаться дистрибьютором, пока он не получит у производителя официальный сертификат, заверенный печатью и подписью руководителя компании-поставщика. Обычно документ прилагается к договору о сотрудничестве;
• Импортёру также придётся решать вопросы с таможенными декларациями — иначе как стать дистрибьютором зарубежной компании? Для их оформления нужны транспортные документы, договор с поставщиком, справка об уплате пошлины и НДС.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Многие начинающее предприниматели хотели бы представлять на отечественном рынке иностранных производителей, ведь такое сотрудничество позволяет представить потребителям качественный товар и при этом избежать конкуренции. Однако добиться права на распространение их продукции на территории России достаточно сложно, так как зарубежные фирмы требуют от потенциальных партнёров безупречной репутации, материальной обеспеченности и широкой клиентской базы. Поэтому задумываться о том, как стать официальным дистрибьютором иностранной компании, лучше после нескольких лет успешной работы, когда предприниматель зарекомендует себя с лучшей стороны. При этом нужно учесть несколько нюансов:

Для работы с зарубежными партнёрами лучше создавать ООО. У них такой статус вызывает больше доверия, чем ИП;
Для поиска партнеров можно применять все упомянутые выше способы. У некоторых компаний есть представительства в России, что облегчает задачу;
Начать можно с отправки письма

В нём важно выгодно презентовать свою фирму, так как стать дилером американской компании сложно без материальной базы;
К письму нужно приложить подробный анализ рынка, сведения о прогнозируемом объёме потребления, свою финансовую документацию;
При заинтересованности производителя можно организовать встречу. Понадобятся услуги переводчика — иначе как стать дистрибьютором китайской компании?
Затем последует серия переговоров по организационным вопросам

Поставщик может предложить хорошую скидку или создание совместного предприятия.

Чтобы официально поставлять товар из-за рубежа и стать дилером европейской компании, как показывает опыт, придется решить множество проблем:

• Обеспечить прохождение таможни и доставку от границы до склада;
• Создать сервисный центр для обслуживания и ремонта продукции;
• Организовать для дилеров презентации и консультации по товару;
• Обеспечить изготовление и распространение рекламы.

Виды дистрибьюторов

1. Официальные. В категорию входят все посредники, подписавшие с производителем договоры о сотрудничестве. Их может быть много — для разных регионов или разных видов товара. Между собой они не конкурируют;
2. Авторизованные. Статус означает наличие у дистрибьютора сертификата от завода. Документ подтверждает, что посредник имеет достаточную квалификацию и знание продукта для проведения консультаций и обслуживания клиентов на высоком уровне;
3. Генеральные. Строго говоря, отличаются от обычных только масштабами бизнеса и высоким приоритетом у производителя. Но благодаря таким характеристикам они могут получать права на развитие целых стран и регионов;
4. Эксклюзивные. Такой статус выгоден посреднику: он означает, что производитель не продаёт свой продукт в данном регионе никому, кроме дистрибьютора. При отсутствии конкуренции все дилеры и магазины вынуждены обращаться к представителю;
5. Широкопрофильные. Продают товары массового потребления, а потому работают с большим количеством дилеров и предлагают широкий ассортимент. Для них важен объём сбыта, поэтому каждой позиции уделяется минимум внимания;
6. Специализированные. Ведут деятельность в узких нишах и реализуют специальные продукты, которые стоят дорого и требуют профессионального подхода. Аудитория состоит из небольшого количества клиентов, поэтому каждый из них важен.

2. Подать объявление о поиске дилеров

Плюсы

Максимально простой, быстрый и бесплатный способ дать знать о себе и своем продукте — разместить онлайн-объявления на одном из популярных сайтов объявлений. Здесь же можно и попытаться найти людей, желающих стать дилерами, рассмотрев объявления типа “Стану дилером” или “Стану торговым представителем”, и предложить им свои условия.

Минусы

Главный минус размещения объявления — сам факт размещения объявления в стиле “Ищем дилеров” будет говорить о несерьезности ваших намерений. Достойных партнеров таким способом не ищут. Готовьтесь к большому количеству звонков людей “с улицы”, которые никоим образом не будут отвечать вашим требованиям. Не забывайте и о том, что объявления нужно постоянно обновлять, так как сайты обычно ограничивают сроки размещения.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах

У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине

На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

11. Делать рассылку по базе потенциальных дилеров

Плюсы

Потенциальный дилер может отказать вам в сотрудничестве, но это совершенно не означает, что его контакты нужно терять. Время идет, меняется руководство, меняется рынок. Рассылка эффективна в тем, что два-три раза в месяц или чаще вы можете напоминать о себе потенциальным партнерам, присылая им не только информацию о компании с каталогом товаров, но и статьи по вашей тематике. Это может быть аналитическая информация о ситуации на рынке или какие-то практические советы. Содержательная рассылка обязательно будет работать на повышение лояльности и имиджа компании. 

Минусы

Рассылка не может стать основным каналом привлечения клиентов. Даже сверхполезный контент не будет гарантировать вам высокую открываемость, так как почта большинства компаний и без того перегружена корпоративными письмами. Кроме того, вам будет необходимо заботиться и о самом создании этого контента, занимаясь этим самостоятельно и выступая в роли эксперта, либо нагружая отдел продаж или нанимая удаленного сотрудника.

Как стать дистрибьютором?

Стать дистрибьютором известного производителя не так-то просто. Защищая свою репутацию, компании наделяют такими полномочиями только претендентов, имеющих опыт работы и связи с потенциальными клиентами. Поэтому для начала следует заняться оптовыми продажами, получить статус дилера, а только после этого подавать заявку на дистрибьюцию.

Сама процедура выглядит так:

2. После составления представления о примерной ёмкости рынка следует рассчитать объём первоначальных вложений. Они могут различаться в разы, так как открыть парфюмерный бизнес намного дешевле, чем организовать продажу автомобилей;

3. Затем нужно узнать, как и кому продавать товар

Важно установить, как можно больше контактов с дилерами, розничными точками и конечными потребителями. Полезно также заключить с ними предварительные договоры о поставках;

4. Теперь можно приступать к регистрации бизнеса. В некоторых ситуациях придётся получать разрешительные документы и допуски, так как стать дистрибьютором фармацевтической компании или продавать алкоголь без лицензии нельзя;

5. На следующем этапе нужно заняться поиском поставщика. Новичку лучше начать с небольших производителей, поскольку крупные компании отдают предпочтение лидерам рынка с обширной клиентской базой;

6. Выбрав двух-трех перспективных поставщиков, необходимо разработать и отправить в их отделы сбыта коммерческие предложения. Документ должен содержать основную информацию о претенденте, включая:

• Сведения о самой компании, направлениях ее деятельности, опыте работы;
• Данные о территории, которую сможет охватить дистрибьютор;
• Список имеющихся и потенциальных клиентов;
• Расчет существующего и прогнозируемого объёма рынка;
• Перечень имеющейся техники, складов, кадровых ресурсов;
• Финансовые показатели за прошедший год.

7. Если один из производителей проявит интерес к предложению, нужно встретиться с ним и провести переговоры о том, как стать торговым представителем в своем городе, обсудить условия поставок и правила ценообразования;

8. По итогам успешных переговоров стороны подписывают дистрибьюторский договор, дающий продавцу право представлять производителя. Иногда в нём предусматривают определенный испытательный срок — обычно от 6 до 12 месяцев;

9. Далее, следует создать условия для хранения и реализации товара — освободить или арендовать склад, нанять дополнительных торговых агентов и водителей с машинами, подготовить номенклатуру продукции для заполнения бухгалтерских документов;

10. Теперь можно покупать товар

Вероятно, для первой партии поставщик предложит выбрать максимальный ассортимент, но в будущем важно анализировать спрос и делать акцент на самых востребованных позициях;

11. Наконец, следует приступить к продажам. Сегодня нельзя игнорировать ни один из существующих каналов реализации, включая доски объявлений и социальные сети. По возможности стоит организовать сбыт продукции прямо со склада.

Видео по теме Видео по теме

Какую выгоду получает дистрибьютор?

• Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
• Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
• Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
• Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
• За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
• Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
• Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
• Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
• Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
• Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
• Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
• Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

10. Разместить рекламу на сайтах бизнес-руководств

Плюсы

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса типа Openbusiness.ru, компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере дилерства. Размещение рекламы возможно и в формате каталога предложений по дилерству и франшиз (наравне с самыми крупными сетевыми компаниями), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы. Главные плюсы размещения — возможность бюджетно выйти на федеральный уровень рекламы по сравнению с федеральными СМИ (экономия на баннерной рекламе до 80%), получить большое количество теплых входящих заявок при минимальной цене за клик и мощную имиджевую рекламу непосредственно среди тех людей, которые собираются открыть или расширить свой бизнес, а не просто читают новости в сфере бизнеса (более 1 млн показов баннеров для ЦА в месяц).

Стоимость размещения баннерной рекламы в федеральных СМИ за 1000 показов*

*по информации коммерческих предложений приведенных СМИ

Минусы

Зачастую, это отсутствие опыта в необходимой сфере у желающего стать дилером, что, однако компенсируется живым интересом со стороны потенциального партнера. Если речь идет о размещении рекламы в каталоге, то компании обязательно потребуется человек, на постоянной основе занимающийся обработкой входящих заявок и консультацией заинтересовавшихся предпринимателей.