Коммерческие закупки и тендеры в России в 2025 году: законодательство, условия и практика

Коммерческие закупки представляют собой самостоятельные закупочные процессы, проводимые компаниями, не подпадающими под действие 44-ФЗ, но стремящимися к прозрачности, конкуренции и эффективности. В 2025 году их регулирование становится всё более стандартизированным, что требует от участников глубокого понимания правовых основ и практических аспектов. Для успешного участия в тендерах критически важен эффективный поиск торгов, который позволяет поставщикам своевременно находить релевантные закупочные процедуры на специализированных электронных площадках.

Понятие и сущность коммерческих закупок

Коммерческие закупки это процедуры приобретения товаров, работ и услуг частными компаниями, основанные на принципах конкуренции, равноправия и справедливости. Они принципиально отличаются от государственных закупок, регулируемых Федеральным законом № 44-ФЗ, и корпоративных закупок согласно Федеральному закону № 223-ФЗ. Основными целями коммерческих закупок являются снижение затрат, повышение качества приобретаемой продукции, минимизация рисков и оптимизация закупочной деятельности.

Ключевое отличие коммерческих закупок от государственных заключается в степени нормативного регулирования. Если государственные закупки строго регламентированы 44-ФЗ, а закупки отдельных юридических лиц 223-ФЗ, то коммерческие закупки проводятся преимущественно на основании внутренних документов компаний-заказчиков. Это предоставляет участникам больше гибкости в определении процедур, но одновременно требует тщательной проработки документации для обеспечения юридической чистоты проводимых процедур.

Правовые основы регулирования

В 2025 году правовая база коммерческих закупок продолжает формироваться под влиянием как сложившейся практики, так и новых законодательных инициатив. Основу регулирования составляют положения Гражданского кодекса Российской Федерации, в частности статьи 445 и 447, определяющие общие принципы проведения торгов. Федеральный закон № 223-ФЗ применяется в случаях, когда в уставном капитале заказчика присутствует государственная доля, либо организация относится к естественным монополиям, субъектам электроэнергетики или иным специально указанным в законе категориям.

Важнейшим документом, определяющим порядок проведения коммерческих закупок, является внутреннее положение о закупках (закупочная политика) компании-заказчика. Этот документ утверждается руководством организации и содержит детальное описание применяемых процедур, критериев оценки заявок, требований к участникам и других существенных условий. Минэкономразвития России продолжает работу над проектами нормативных актов, направленных на унификацию правил коммерческих закупок и повышение их прозрачности.

Типы закупочных процедур

Современная практика коммерческих закупок предлагает разнообразные форматы проведения процедур, каждый из которых обладает специфическими характеристиками и подходит для различных ситуаций. Запрос котировок представляет собой упрощенную процедуру, применяемую для закупок стандартизированных товаров, работ или услуг с четко определенными параметрами. Основным критерием выбора победителя в данном случае является цена контракта.

• Запрос котировок
• Запрос предложений
• Открытый конкурс
• Закрытый конкурс
• Аукцион (в том числе двойной)
• Двухэтапный конкурс
• Предварительный отбор
• Закупка у единственного поставщика (единственного исполнителя)
• Конкурс с ограниченным участием
• Прямые договоры (с обоснованием)

Запрос предложений позволяет учитывать не только ценовые характеристики, но и качественные параметры предлагаемых решений. Эта процедура оптимальна для сложных технических заданий, где важны опыт исполнителя, инновационность предложения и другие неценовые факторы. Конкурсные процедуры, включая открытые и закрытые форматы, обеспечивают комплексную оценку заявок по установленным в документации критериям.

Аукционные механизмы, в том числе двойные аукционы, ориентированы на ценовую конкуренцию и позволяют достичь максимального снижения цены в ходе торгов. Для сложных проектов, требующих предварительного обсуждения технических решений, применяется двухэтапный конкурс. В исключительных случаях, предусмотренных внутренними положениями компаний, допускается заключение прямых договоров при наличии соответствующего обоснования.

Электронные торговые площадки

Цифровизация закупочных процессов продолжает набирать обороты в 2025 году. Ключевую роль в этом играют электронные торговые площадки, такие как Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, ZakazRF, Единая электронная торговая площадка. Эти платформы обеспечивают прозрачность процедур, автоматизацию процессов и предоставляют участникам доступ к значительному объему закупочных мероприятий.

Для работы на ЭТП поставщикам необходимо пройти процедуру регистрации и аккредитации, которая включает предоставление комплекта документов, подтверждающих правоспособность организации, ее финансовое состояние и опыт работы. Требования различных площадок могут отличаться, поэтому участникам рекомендуется заранее ознакомиться с условиями аккредитации на выбранных платформах. После завершения регистрации компании получают возможность подавать заявки на интересующие их закупки, участвовать в торгах и заключать контракты в электронной форме.

Процесс участия в тендере

Участие в коммерческом тендере требует от поставщиков системного подхода и внимания к деталям на всех этапах процедуры. Начальной стадией является поиск релевантных закупок на электронных торговых площадках или в специализированных B2B-системах. После выявления перспективной возможности необходимо тщательно изучить конкурсную документацию, обращая особое внимание на технические требования, критерии оценки, сроки исполнения и условия оплаты.

Подготовка заявки включает формирование коммерческого предложения с указанием цены контракта и условий его исполнения, а также технического предложения, демонстрирующего соответствие предлагаемого решения требованиям заказчика. При необходимости предоставления обеспечения заявки участники могут использовать денежные средства или банковские гарантии. После подачи заявки следует этап оценки предложений заказчиком, который может включать как автоматизированную проверку формальных признаков, так и содержательную экспертизу.

Победитель процедуры получает проект контракта для согласования и подписания. На этой стадии важно внимательно проверить все условия документа на соответствие конкурсной документации и поданной заявке. После подписания контракта начинается этап его исполнения, включающий поставку товаров, выполнение работ или оказание услуг в соответствии с согласованными условиями.

Обеспечительные меры

Обеспечение заявки и обеспечение исполнения контракта являются стандартными элементами коммерческих закупок в 2025 году. Размер обеспечения заявки обычно не превышает 5% от начальной цены контракта, однако конкретный процент определяется заказчиком и указывается в конкурсной документации. Обеспечение контракта может достигать 30% от его цены и служит гарантией надлежащего исполнения принятых обязательств.

Участники могут выбирать между внесением денежных средств на счет оператора торговой площадки или предоставлением банковской гарантии. Второй вариант пользуется популярностью, поскольку не требует отвлечения значительных оборотных средств. Банковская гарантия должна соответствовать требованиям, установленным в документации, и выдаваться кредитной организацией, включенной в перечень Минфина России. Обеспечение заявки возвращается участникам после подведения итогов торгов, за исключением случаев, предусмотренных законодательством и внутренними положениями заказчика.

Квалификационные требования

Компании-заказчики устанавливают квалификационные требования к потенциальным поставщикам, направленные на минимизацию рисков неисполнения контрактных обязательств. Базовым требованием является отсутствие участника в Реестре недобросовестных поставщиков. Для отдельных видов деятельности обязательным условием является наличие соответствующих лицензий, свидетельств саморегулируемых организаций, допусков к работам, влияющим на безопасность объектов капитального строительства.

Важным аспектом оценки является опыт выполнения аналогичных работ или оказания услуг, подтвержденный референс-листами и контрактами. Заказчики могут устанавливать требования к финансовым показателям поставщиков, таким как размер выручки, чистой прибыли, активов. Проверка финансовой устойчивости осуществляется на основе бухгалтерской отчетности за предыдущие периоды. В некоторых случаях требуется предоставление подтверждения отсутствия задолженности по налогам и сборам.

Закупочная политика компании

Закупочная политика представляет собой основополагающий документ, определяющий принципы и правила осуществления закупочной деятельности организации. Для крупных корпораций разработка и утверждение такого документа является обязательным элементом системы корпоративного управления. Закупочная политика утверждается руководством компании и содержит детальное описание применяемых процедур, пороговых значений для различных типов закупок, критериев оценки заявок, сроков проведения процедур, прав и обязанностей ответственных лиц.

Документ typically включает положения о порядке заключения контрактов с единственным поставщиком, требования к содержанию конкурсной документации, правила формирования комиссий по осуществлению закупок. Закупочная политика может предусматривать особенности проведения закупок для различных категорий товаров, работ и услуг, а также устанавливать преференции для отдельных категорий поставщиков, таких как субъекты малого и среднего предпринимательства.

Сравнительный анализ процедур

Источник: типовые положения о закупках, практика Сбербанк-АСТ, 2025 г.

Актуальные изменения в 2025 году

Современный этап развития коммерческих закупок характеризуется усилением тенденций к цифровизации и стандартизации. Расширяются требования к использованию электронных форматов проведения процедур, включая обязательное применение электронных подписей, ведение электронного документооборота, использование автоматизированных систем управления закупками. Усиливается контроль за честностью и прозрачностью торгов, что проявляется в ужесточении требований к документальному оформлению процедур и обоснованию принимаемых решений.

Наблюдается рост числа компаний, добровольно применяющих стандарты, близкие к требованиям 223-ФЗ, даже при отсутствии формальных оснований для его применения. Это связано со стремлением заказчиков повысить доверие со стороны контрагентов и оптимизировать закупочные процессы. Значительным нововведением становится внедрение элементов искусственного интеллекта для анализа заявок, выявления признаков сговоров и недобросовестного поведения участников.

Управление рисками участников

Участие в коммерческих закупках сопряжено с различными категориями рисков, которые требуют от поставщиков разработки и реализации адекватных мер противодействия. Наиболее распространенными являются риски неправильной интерпретации конкурсной документации, приводящей к подаче несоответствующей требованиям заявки. Для минимизации данного риска рекомендуется внимательное изучение всех разделов документации, при необходимости направление запросов на разъяснение положений документации в установленные сроки.

Существенным является риск пропуска сроков подачи заявок или предоставления необходимых документов. Эффективным инструментом управления этим риском является создание системы календарного планирования участия в закупках с установлением контрольных точек. Отклонение заявки из-за формальных ошибок требует от участников повышенного внимания к процедурным требованиям и тщательной проверки подаваемых документов на соответствие установленным форматам.

Отдельного внимания заслуживает риск участия в фиктивных торгах, организованных для создания видимости конкурентной процедуры при заранее определенном победителе. Признаками таких процедур могут являться нереалистично короткие сроки исполнения контракта, завышенные требования к обеспечению, наличие в документации условий, выполнимых только для конкретного поставщика. Рекомендации по управлению рисками включают внимательное изучение условий проведения закупок, юридическую проверку заказчика, работу с проверенными площадками.

Коммерческие закупки в 2025 году демонстрируют устойчивую тенденцию к повышению стандартизации и прозрачности. Для поставщиков это открывает возможности выхода на крупные контракты с корпоративными заказчиками, а для организаций, осуществляющих закупки, создает эффективный инструмент управления закупочной деятельностью в рамках правового поля. Успешное участие в коммерческих тендерах требует от участников комплексного подхода, сочетающего глубокое понимание нормативных требований, внимательность к деталям и стратегическое планирование.